企業(yè)管理培訓
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課程目標
?、?了解營銷管理人員的角色和職責及其定位;
② 通過績效考核,提升銷售隊伍的工作效率;
?、?建立銷售管理機制,快速提升銷售業(yè)績;
?、?掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧;
?、?學會建立科學的銷售績效考核管理系統(tǒng);
?、?創(chuàng)新性的激勵銷售人員,激發(fā)其內(nèi)在潛能。
【課程對象】
營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、人資總監(jiān)等企業(yè)營銷中高層管理人員。
課程大綱
第一部分 如何做一個受下屬愛戴的“領頭羊”——營銷管理人員的自我修煉
一、營銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者?
1. 建立“懶人”文化
2. 找到脫身方法
3. 成為解惑專家
二、營銷管理人員如何快速打造團隊個人魅力?
1. 如魚得水——快速贏得下屬認同的三大方法
2. 如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個手段
3. 錦上添花——快速打造個人威信三板斧
三、營銷管理人員如何進行二次定位與角色轉換?
1. 如何改變大業(yè)務員的定位——從執(zhí)行者到管理者
2. 如何鳳凰涅槃,做自己該做的事——找到自己的定位與角色
3. 營銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練?
?、?銷售教練是什么?
⑵ 銷售教練的四大職能
?、?銷售經(jīng)理教練技術:傳道、授業(yè)、解惑
四、營銷經(jīng)理博弈下屬之道——如何掌控促銷資源
1. 做一個懂經(jīng)營、會管理的營銷經(jīng)理
2. 博弈技巧——望、聞、問、切
3. 做一個會“和事”的銷售經(jīng)理
第二部分 如何提升團隊績效——業(yè)績提升之源:用績效考核指引你的團隊方向
一、如何根據(jù)企業(yè)及市場實際制定銷售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式?
1. 企業(yè)發(fā)展的七個階段
2. 因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪種薪酬方式適合你的團隊?——常見的五種薪酬設計方式
1. 你到底適用哪種薪酬方式
⑴ 如何避免吃大鍋飯?
?、?如何避免兩極分化?
2. 模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”
?、?哪種企業(yè)適合此模式?
?、?“一企兩制”要注意什么?
三、如何設計營銷關鍵業(yè)績考核指標?
1. 關鍵業(yè)績營銷指標有哪些?
⑴ 銷售指標
?、?營銷指標
⑶ 量利結合——如何進行合理搭配?
2. 如何因地制宜設定考核指標?
?、?通用指標有哪些?
?、?如何一人一策制定考核指標?
⑶ 一人一策考核要注意哪些問題?
?、?某著名企業(yè)考核指標制定案例演示
四、勇于亮劍——如何對銷售人員進行績效管理?
1. 弄清為什么?——績效管理的目的
2. 如何找準方向做對事?——績效管理體系設計原則
3. 如何做?——績效管理執(zhí)行原則
4. 怎么樣考核?——績效考核對象、內(nèi)容及頻次
?、?考核的周期怎么樣制定?
⑵ 如何創(chuàng)新考核——采用短周期:周薪制、周考核?
?、?周薪制、周考核要注意些什么?
?、?情景演練:如何就績效考核與下屬進行一對一溝通?
五、如何通過績效考核,改善銷售人員狀況?
1. 如何對考核結果進行公布,來激勵員工?
2. 如何對考核結果與下屬進行溝通?
3. 績效溝通要注意哪些問題?
六、如何對績效考核結果進行落實?
1. 如何樹立績效權威性——不折不扣做執(zhí)行
2. 績效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明
七、如何對績效考核進行實施?
1. 誰來執(zhí)行績效考核?
2. 效率制勝——出差之前出結果
3. 考核提升——與晉升獎懲進行掛鉤
第三部分 如何提升團隊銷售業(yè)績——業(yè)績提升葵花寶典:善于和巧于激勵你的下屬
一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵信號?
1. 如何從市場表現(xiàn)上洞察?
2. 如何從業(yè)務員自身行為上發(fā)掘?
3. 如何進行突擊暗訪明民情?
二、如何讓激勵更有效果——激勵基礎:馬斯洛需求層次論
1. 基層重物質(zhì)
2. 中層發(fā)展
3. 高層重名望
4. 如何根據(jù)需求不同,巧妙制定激勵方案?
5. 案例
三、如何進行創(chuàng)新激勵?
1. 激勵的手段:物質(zhì)激勵?精神激勵?
2. 雙管齊下:物質(zhì)激勵+精神激勵
3. 創(chuàng)新激勵技巧實戰(zhàn)案例解析
四、如何有效提升下屬市場業(yè)績?——激勵的四大手段
1. 建立早晚會提升體系
2. 每天排出銷售龍虎榜
3. 以會代訓提升下屬技能
4. 目標動態(tài)跟蹤考核制度
五、管理者激勵員工的十大法則
第四部分 如何激發(fā)下屬潛能與激情——營銷管理人員如何對下屬進行授權?
一、為什么需要授權?——反思:你真正授權了嗎?
二、授權是讓下屬做自己能做的事——思考:如何讓專業(yè)的人,去做專業(yè)的事
三、授權有什么好處?——核心:借力使力不費力
四、授權要注意哪些方面?——關鍵:授權要進行風險控制
五、授權有哪些游戲規(guī)則?——節(jié)點:授權的原則
六、如何進行巧妙授權?——四部曲:授權四步驟
1. 步驟一:確定任務
2. 步驟二:選擇人員
3. 步驟三:明確溝通
4. 步驟四:追蹤
?
銷售團隊建設與銷售人員考核激勵-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:246字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
課程目標
?、?了解營銷管理人員的角色和職責及其定位;
② 通過績效考核,提升銷售隊伍的工作效率;
?、?建立銷售管理機制,快速提升銷售業(yè)績;
?、?掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧;
?、?學會建立科學的銷售績效考核管理系統(tǒng);
?、?創(chuàng)新性的激勵銷售人員,激發(fā)其內(nèi)在潛能。
【課程對象】
營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、人資總監(jiān)等企業(yè)營銷中高層管理人員。
課程大綱
第一部分 如何做一個受下屬愛戴的“領頭羊”——營銷管理人員的自我修煉
一、營銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者?
1. 建立“懶人”文化
2. 找到脫身方法
3. 成為解惑專家
二、營銷管理人員如何快速打造團隊個人魅力?
1. 如魚得水——快速贏得下屬認同的三大方法
2. 如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個手段
3. 錦上添花——快速打造個人威信三板斧
三、營銷管理人員如何進行二次定位與角色轉換?
1. 如何改變大業(yè)務員的定位——從執(zhí)行者到管理者
2. 如何鳳凰涅槃,做自己該做的事——找到自己的定位與角色
3. 營銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練?
?、?銷售教練是什么?
⑵ 銷售教練的四大職能
?、?銷售經(jīng)理教練技術:傳道、授業(yè)、解惑
四、營銷經(jīng)理博弈下屬之道——如何掌控促銷資源
1. 做一個懂經(jīng)營、會管理的營銷經(jīng)理
2. 博弈技巧——望、聞、問、切
3. 做一個會“和事”的銷售經(jīng)理
第二部分 如何提升團隊績效——業(yè)績提升之源:用績效考核指引你的團隊方向
一、如何根據(jù)企業(yè)及市場實際制定銷售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式?
1. 企業(yè)發(fā)展的七個階段
2. 因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪種薪酬方式適合你的團隊?——常見的五種薪酬設計方式
1. 你到底適用哪種薪酬方式
⑴ 如何避免吃大鍋飯?
?、?如何避免兩極分化?
2. 模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”
?、?哪種企業(yè)適合此模式?
?、?“一企兩制”要注意什么?
三、如何設計營銷關鍵業(yè)績考核指標?
1. 關鍵業(yè)績營銷指標有哪些?
⑴ 銷售指標
?、?營銷指標
⑶ 量利結合——如何進行合理搭配?
2. 如何因地制宜設定考核指標?
?、?通用指標有哪些?
?、?如何一人一策制定考核指標?
⑶ 一人一策考核要注意哪些問題?
?、?某著名企業(yè)考核指標制定案例演示
四、勇于亮劍——如何對銷售人員進行績效管理?
1. 弄清為什么?——績效管理的目的
2. 如何找準方向做對事?——績效管理體系設計原則
3. 如何做?——績效管理執(zhí)行原則
4. 怎么樣考核?——績效考核對象、內(nèi)容及頻次
?、?考核的周期怎么樣制定?
⑵ 如何創(chuàng)新考核——采用短周期:周薪制、周考核?
?、?周薪制、周考核要注意些什么?
?、?情景演練:如何就績效考核與下屬進行一對一溝通?
五、如何通過績效考核,改善銷售人員狀況?
1. 如何對考核結果進行公布,來激勵員工?
2. 如何對考核結果與下屬進行溝通?
3. 績效溝通要注意哪些問題?
六、如何對績效考核結果進行落實?
1. 如何樹立績效權威性——不折不扣做執(zhí)行
2. 績效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明
七、如何對績效考核進行實施?
1. 誰來執(zhí)行績效考核?
2. 效率制勝——出差之前出結果
3. 考核提升——與晉升獎懲進行掛鉤
第三部分 如何提升團隊銷售業(yè)績——業(yè)績提升葵花寶典:善于和巧于激勵你的下屬
一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵信號?
1. 如何從市場表現(xiàn)上洞察?
2. 如何從業(yè)務員自身行為上發(fā)掘?
3. 如何進行突擊暗訪明民情?
二、如何讓激勵更有效果——激勵基礎:馬斯洛需求層次論
1. 基層重物質(zhì)
2. 中層發(fā)展
3. 高層重名望
4. 如何根據(jù)需求不同,巧妙制定激勵方案?
5. 案例
三、如何進行創(chuàng)新激勵?
1. 激勵的手段:物質(zhì)激勵?精神激勵?
2. 雙管齊下:物質(zhì)激勵+精神激勵
3. 創(chuàng)新激勵技巧實戰(zhàn)案例解析
四、如何有效提升下屬市場業(yè)績?——激勵的四大手段
1. 建立早晚會提升體系
2. 每天排出銷售龍虎榜
3. 以會代訓提升下屬技能
4. 目標動態(tài)跟蹤考核制度
五、管理者激勵員工的十大法則
第四部分 如何激發(fā)下屬潛能與激情——營銷管理人員如何對下屬進行授權?
一、為什么需要授權?——反思:你真正授權了嗎?
二、授權是讓下屬做自己能做的事——思考:如何讓專業(yè)的人,去做專業(yè)的事
三、授權有什么好處?——核心:借力使力不費力
四、授權要注意哪些方面?——關鍵:授權要進行風險控制
五、授權有哪些游戲規(guī)則?——節(jié)點:授權的原則
六、如何進行巧妙授權?——四部曲:授權四步驟
1. 步驟一:確定任務
2. 步驟二:選擇人員
3. 步驟三:明確溝通
4. 步驟四:追蹤
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