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大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:255字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



  
【【課程對象】】
董事長、銷售總監(jiān)、項目型高級總經(jīng)理,適用企業(yè)對企業(yè)的營銷、復(fù)雜產(chǎn)品的營銷、大客戶營銷模式。

【課程概述】
????當(dāng)前的市場環(huán)境下,行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化,而營銷方法也隨之發(fā)生變革,營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務(wù),解決客戶問題的能力,深入的進行客戶關(guān)系管理能力,最終實現(xiàn)銷售業(yè)績的能力。銷售人員如何適應(yīng)這些變化,實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變,最終實現(xiàn)大客戶銷售成功呢?
????“大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉”從解讀客戶與項目規(guī)劃、關(guān)鍵客戶的客戶關(guān)系建設(shè)、培養(yǎng)關(guān)鍵客戶與外部教練、關(guān)鍵時刻商務(wù)人員應(yīng)對技巧,競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手,差異化方案制定與價值呈現(xiàn)方法、影響客戶對供應(yīng)商選選擇、商務(wù)談判與異議處理等八個維度進行講解和實戰(zhàn)訓(xùn)練,讓公司建立卓越的專業(yè)大客戶攻堅隊伍,形成最具協(xié)作,最被信任,最受尊重,業(yè)績最高,最穩(wěn)的,戰(zhàn)無不勝,攻無不克的大客戶銷售團隊。?
【課程綱要】
第一維度:解讀客戶與大客戶營銷規(guī)劃
一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀客戶的組織架構(gòu)
???2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點
???2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
???2.3在業(yè)務(wù)演進中發(fā)掘客戶機會點
3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險
3.1市場需求拉動影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現(xiàn)金流、財務(wù)風(fēng)險解析
4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系
4.1選擇正解供應(yīng)是客戶支持其發(fā)展的必要條件
4.2客戶對發(fā)展觀不同,采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機會應(yīng)
???小結(jié):解讀客戶數(shù)據(jù)分析表
二、如何做大客戶營銷規(guī)劃
1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立
1.1外部渠道的分類
1.2內(nèi)部渠道建立
2、營銷策略八個制定的角度
2.1關(guān)系角度:聚集客戶關(guān)系、確保支撐
2.2技術(shù)角度:業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙
2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強競爭力
2.4交付與服務(wù)角度:增強合作信心
2.5商務(wù)角度:關(guān)鍵時刻正面價值,提高分額
2.6競爭角度:占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度:瞄準(zhǔn)目標(biāo)對手有的放矢
2.8認可角度:測試與實驗設(shè)局,取得事實認可
第二維度:關(guān)鍵客戶之客戶關(guān)系建設(shè)
一、客戶關(guān)系平臺構(gòu)建三個維度
1、組織客戶關(guān)系如何建立
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立
3、普通客戶關(guān)系如何建立
???案例:如何整體建立客戶關(guān)系
二、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的六個維度和區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)
1、關(guān)鍵客戶項目目標(biāo)的六個具體呈現(xiàn)
1.1接受認可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
1.5對項目格局的支撐度
1.6競爭態(tài)度
2、評估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認可層級
三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)
1.1五大關(guān)鍵行為細節(jié)與分享
1.2公眾商務(wù)活動細節(jié)與分享
2、基于個人價值的個人平臺建設(shè)
2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細節(jié)、溝通
4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為
???小結(jié):大客戶現(xiàn)狀評估表格
第三維度:培養(yǎng)關(guān)鍵客戶之內(nèi)外部教練
一、判斷哪些可以成為我們的外部教練
1、外部教練選擇的多元化
2、外部教練作用清單
二、尋找客戶組織結(jié)構(gòu)中最有影響力的客戶
1、發(fā)起者的作用及影響力
2、使用者的作用與影響力
3、影響者的作用與影響力
4、決定者的作用與影響力
5、批準(zhǔn)者的作用與影響力
6、購買者的作用與影響力
7、控制者的作用與影響力
三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法
1、潛在內(nèi)部教練的十六個重要方法
2、成為內(nèi)部教練的公關(guān)最重要的要素
3、發(fā)展內(nèi)部教練的拓展卡片的使用方法
???小結(jié):客戶內(nèi)部教練評估表
第四維度:大客戶營銷關(guān)鍵時刻商務(wù)人員應(yīng)對技巧
一、關(guān)鍵時刻正面價值與負面價值模型
二、關(guān)鍵時刻行為模式
1、準(zhǔn)確了解客戶的需求與想法
2、提供適當(dāng)?shù)男袆咏ㄗh以符合客戶期望
3、執(zhí)行所提議或承諾事項
4、確認達到或超越客戶的期望
三、關(guān)鍵時刻SPIN需求識別技能再提升
1、溝通了解客戶現(xiàn)狀
2、從客戶現(xiàn)狀探詢客戶問題
3、交流客戶問題給客戶帶來的痛苦
4、創(chuàng)建一個有利我們的解決問題的構(gòu)想
四、客戶期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對技巧
1、客戶期望反應(yīng)及時
2、客戶期望理解業(yè)務(wù)
3、客戶期望善于運用資源
4、客戶期望足以信任
第五維度:競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手
一、主要競爭對手分析方法
1、主要競爭對手分析指標(biāo)一覽表
2、主要競爭對手分析工具進行分析
3、得出分析結(jié)果,采取針對性行動
二、分析工具:利器與軟肋模型
三、競爭對手分析總結(jié)呈現(xiàn)
????小結(jié):競爭對手分析表格
第六維度:差異化方案制定與價值呈現(xiàn)方法
一、了解差異化的體現(xiàn)
1、客戶為什么購買我們的產(chǎn)品?
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的?
3、什么是最重要的和最有價值的差異點?
二、差異化方案制定的三個階段和呈現(xiàn)技巧
1、發(fā)現(xiàn)價值-STP
2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價值
3、實現(xiàn)價值
三、根據(jù)差目前份額,關(guān)系對比及客戶不滿意點等制定計劃表,采取行動
????小結(jié):差異化營銷制定表格
第七維度:影響客戶對供應(yīng)商選擇
一、與評估委員會建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、級別與職能
2、主題相關(guān)性
3、共同利益
4、相關(guān)行為狀況
5、良好關(guān)系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營銷方案
3、項目引導(dǎo)需求從客戶評估問題開始
三、了解客戶對供應(yīng)商選擇的方法
1、能贏得合同的機會的供應(yīng)商
2、作為比較和談判的供應(yīng)商
四、了解客戶對供應(yīng)商區(qū)分的四個層次
????小結(jié):影響供應(yīng)商選型一覽表
第八維度:商務(wù)談判與異議處理技巧
一、進入商務(wù)談判的關(guān)鍵點
1、取得客戶對項目大部分事實認可
2、客戶對某些價值點非常感興趣
3、解決客戶關(guān)注點即可達成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務(wù)談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價格等客戶關(guān)注點談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達成共識四步提問法
???小結(jié):談判對手風(fēng)格評判表
【老師簡介】?

李健霖
?--工業(yè)品研究營銷中心創(chuàng)始人
?--大客戶營銷與客戶關(guān)系管理知名講師
?--?清華、華南理工大等EMBA客座教授
?--中興通訊管理學(xué)院長期簽約講師
?--PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師
?--問鼎方略營銷培訓(xùn)董事長
【導(dǎo)師背景概述】
????16年營銷管理與市場操盤經(jīng)驗,曾任韓國現(xiàn)代音響營銷總經(jīng)理、森泰金屬技術(shù)有限公司總經(jīng)理,中興通訊長期簽約講師,現(xiàn)為昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經(jīng)理,擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
李老師長期與各大培訓(xùn)機構(gòu)合作,服務(wù)全國數(shù)千家企業(yè),在業(yè)內(nèi)具有較高的知名度;在2013年被評為“中國工業(yè)品營銷5強講師”;李老師長期服務(wù)于中興通信各重要客戶與代理商,被中興通信學(xué)院特聘為長期簽約講師;李老師長期滾動開辦《大客戶成交的八位營銷實戰(zhàn)修煉》公開課,受到工業(yè)品企業(yè)老板與銷售精英的一致熱捧;長年為工業(yè)品企業(yè)的輸出流程管控、營銷戰(zhàn)略體系、人才復(fù)制等提供營銷咨詢與輔導(dǎo)。
曾出版暢銷書箱《誰懂客戶誰拿訂單》。

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