【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員
培訓(xùn)目標(biāo)
1. ?了解與掌握如何根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求；
2. 企業(yè)不同發(fā)展階段的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇；
3. 企業(yè)產(chǎn)品策略及創(chuàng)新；
【課程背景】
放眼全球化市場(chǎng)，很多企業(yè)在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，往往會(huì)只在乎對(duì)手的實(shí)力及跟風(fēng)，而對(duì)于自身的優(yōu)勢(shì)卻完全沒(méi)有研究過(guò)，中國(guó)企業(yè)也不例外。目前，中國(guó)企業(yè)存在著一系列的問(wèn)題，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略趕不上市場(chǎng)變化，企業(yè)的發(fā)展單純依靠產(chǎn)品技術(shù)。然而在21世紀(jì)的今天，產(chǎn)品技術(shù)的核心優(yōu)勢(shì)將被替換。一流的企業(yè)靠品牌，二流的企業(yè)靠服務(wù)，三流的企業(yè)靠產(chǎn)品技術(shù)，眾多企業(yè)的成敗已驗(yàn)證這一觀點(diǎn)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以復(fù)制你的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)以及流程，但是它們永遠(yuǎn)無(wú)法復(fù)制一個(gè)卓越品牌。因此，品牌也成為一流公司保持強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的屏障和壁壘。在產(chǎn)品附加值的“微笑曲線”中，單純的制造業(yè)只會(huì)處于產(chǎn)品附加值的低端，對(duì)于擁有卓越品牌的公司，則處于產(chǎn)品附加值高端。
本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷(xiāo)售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門(mén)。
課程大綱
課前互動(dòng)： 營(yíng)銷(xiāo)策略頭腦風(fēng)暴
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用
1. 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2. 直銷(xiāo)模式、渠道銷(xiāo)售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育
4. 知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重？
★ 案例分析：西門(mén)子公司新產(chǎn)品推廣案例
二、思考：
1. 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）
2. 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）
3. 他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義）
4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）
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三、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？ ?法VS理VS道
2. 資訊、信息與情報(bào)如何提供
3. 資訊、信息與情報(bào)如何管理
4. 資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷(xiāo)售的僅僅是產(chǎn)品？
2. 客戶(hù)似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷(xiāo)售還是集體智慧？
3. 市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們絕不放棄任一個(gè)？
4. 抵制誘惑與克服困難誰(shuí)更不易？
四、企業(yè)不同發(fā)展階段的策略選擇：
1. 成長(zhǎng)期的企業(yè)：如何快
2. 成熟期的企業(yè)：如何穩(wěn)
3. 新興市場(chǎng)：如何做到領(lǐng)先
4. 成熟市場(chǎng)：如何不被超越
★ 案例研討：Broan品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展案例分析 ? ? ? ? ?
五、營(yíng)銷(xiāo)策略的核心：
1. 如何為公司的產(chǎn)品找準(zhǔn)客戶(hù)
2. 如何讓客戶(hù)更方便地購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品
3. 如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
4. 如何長(zhǎng)期維護(hù)客戶(hù)
★ 案例研討：施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析
★ 思考：1. 4P原則在營(yíng)銷(xiāo)工作中的運(yùn)用
? 2. 策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)？
六、 產(chǎn)品策略：
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析
2. 自身產(chǎn)品特點(diǎn)的設(shè)立
3. 技術(shù)領(lǐng)先與成本，維護(hù)，制造之間的平衡
4. 產(chǎn)品組合中的“紅花”與“綠葉”
5. 進(jìn)口高端產(chǎn)品的平民化步驟
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七、 價(jià)格策略：
? ? ?1. 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)
? ? ?2. 價(jià)格透明度對(duì)銷(xiāo)售的利與弊
? ? ?3. 不同銷(xiāo)售渠道的價(jià)格策略
? ? ?3. 企業(yè)不同時(shí)期的價(jià)格策略
?
八、 渠道策略：
? ? ?1. 渠道的不同種類(lèi)
? ? ?2. 不同發(fā)展階段對(duì)渠道的期望
? ? ?3. 不同產(chǎn)品企業(yè)對(duì)渠道的期望
? ? ?4. 企業(yè)與渠道之間的“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”
? ? ?5. 企業(yè)對(duì)于渠道的有效管理
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九、促銷(xiāo)策略：
? ? ?1. 宣傳載體的選擇
? ? ?2. 適用于宣傳的產(chǎn)品
? ? ?3. 促銷(xiāo)不等同于降價(jià)
? ? ?4. 持續(xù)性的促銷(xiāo)才能體現(xiàn)出成果
? ? ?5. 不同銷(xiāo)售渠道的促銷(xiāo)
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