【培訓對象】
銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經理，市場經理以及企業(yè)各層營銷管理人員
培訓目標
1. ?了解與掌握如何根據市場競爭的需求；
2. 企業(yè)不同發(fā)展階段的營銷策略選擇；
3. 企業(yè)產品策略及創(chuàng)新。
【課程背景】
放眼全球化市場，很多企業(yè)在進行競爭時，往往會只在乎對手的實力及跟風，而對于自身的優(yōu)勢卻完全沒有研究過，中國企業(yè)也不例外。目前，中國企業(yè)存在著一系列的問題，主要體現在產品同質化，營銷戰(zhàn)略趕不上市場變化，企業(yè)的發(fā)展單純依靠產品技術。然而在21世紀的今天，產品技術的核心優(yōu)勢將被替換。一流的企業(yè)靠品牌，二流的企業(yè)靠服務，三流的企業(yè)靠產品技術，眾多企業(yè)的成敗已驗證這一觀點。
競爭對手可以復制你的產品、服務、技術以及流程，但是它們永遠無法復制一個卓越品牌。因此，品牌也成為一流公司保持強大競爭優(yōu)勢的屏障和壁壘。在產品附加值的“微笑曲線”中，單純的制造業(yè)只會處于產品附加值的低端，對于擁有卓越品牌的公司，則處于產品附加值高端。
本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經歷為基礎,以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
課程大綱
課前互動： 營銷策略頭腦風暴
一、其他企業(yè)的成功經驗，如何為我所用
1. 消費品與工業(yè)品；元件與設備；服務與軟件；產品不同，有何相通
2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市場（產品），發(fā)展中市場（產品），如何培育
4. 知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側重？
★ 案例分析：西門子公司新產品推廣案例
二、思考：
1. 不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）
2. 面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創(chuàng)新）
3. 他山之石能否全部為我所用（拿來主義）
4. 任務當前，是方向重要還是方法重要（方向第一）
三、營銷策略的制定
1. 策略的制定靠信心、經驗、組成？ ?法VS理VS道
2. 資訊、信息與情報如何提供
3. 資訊、信息與情報如何管理
4. 資訊、信息與情報如何服務于策略的制定
★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
1. 競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產品？
2. 客戶似乎無影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？
3. 市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？
4. 抵制誘惑與克服困難誰更不易？
四、企業(yè)不同發(fā)展階段的策略選擇：
1. 成長期的企業(yè)：如何快
2. 成熟期的企業(yè)：如何穩(wěn)
3. 新興市場：如何做到領先
4. 成熟市場：如何不被超越
★ 案例研討：Broan品牌在國內市場拓展案例分析 ? ? ? ? ?
五、產品規(guī)劃：
1. 競爭對手產品分析
2. 自身產品特點的設立
3. 技術領先與成本，維護，制造之間的平衡
4. 產品組合中的“紅花”與“綠葉”
5. 進口高端產品的平民化步驟
六、品牌策略之價格設計：
? ? ?1. 價格體系的設計
? ? ?2. 價格透明度對銷售的利與弊
? ? ?3. 不同銷售渠道的價格策略
? ? ?4. 企業(yè)不同時期的價格策略
七、品牌策略之渠道策略：
? ? ?1. 渠道的不同種類
? ? ?2. 不同發(fā)展階段對渠道的期望
? ? ?3. 不同產品企業(yè)對渠道的期望
? ? ?4. 企業(yè)與渠道之間的“門當戶對”
? ? ?5. 企業(yè)對于渠道的有效管理
八、品牌策略之推廣促銷：
? ? ?1. 宣傳載體的選擇
? ? ?2. 適用于宣傳的產品
? ? ?3. 促銷不等同于降價
? ? ?4. 持續(xù)性的促銷才能體現出成果
? ? ?5. 不同銷售渠道的促銷