學(xué)習(xí)對(duì)象
營(yíng)銷總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級(jí)營(yíng)銷員、市場(chǎng)管理、支持、推廣人員等相關(guān)人員。
課程目標(biāo)
通過學(xué)習(xí)可以使學(xué)員學(xué)會(huì)運(yùn)用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突。幫助學(xué)員解決在管理渠道工作中遇到的難題，通過掌握更系統(tǒng)、更科學(xué)的渠道管理知識(shí)，學(xué)會(huì)用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵(lì)中間商，更新觀念，提高管理水平，創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績(jī)。
課程內(nèi)容
課程綱要（Instructors）

單元一認(rèn)識(shí)渠道
?渠道的意義
?渠道的種類
?渠道成員的功能
?渠道中的力與流
單元二渠道營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)
?銷售與市場(chǎng)功能
?我國(guó)渠道的現(xiàn)狀分析
?我國(guó)渠道的發(fā)展趨勢(shì)
單元三渠道的選擇與管理
?渠道成員的選擇
ü選擇渠道的標(biāo)準(zhǔn)
ü影響渠道選擇的因素
ü市場(chǎng)的拓展與建設(shè)
?如何管理下級(jí)渠道
ü中間商在渠道中的位置
ü渠道的利益點(diǎn)
ü渠道的合作與沖突
l渠道沖突的表現(xiàn)形式、原因
l渠道沖突的解決
l通路推力與推廣拉力的時(shí)間控制


單元四如何管理自己的團(tuán)隊(duì),
?團(tuán)隊(duì)建設(shè)的八大環(huán)節(jié)
?團(tuán)隊(duì)建設(shè)的發(fā)展階段
ü團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段及特征
ü不同階段團(tuán)隊(duì)的工作重點(diǎn)
ü不同團(tuán)隊(duì)階段的領(lǐng)導(dǎo)方式
?如何塑造共識(shí)
ü優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的重要特征
ü?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素
?如何整合力量
ü團(tuán)隊(duì)資產(chǎn)
ü信任是團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)
單元五渠道的激勵(lì)與考核
?渠道的激勵(lì)
ü渠道需求分析
ü不同中間商的激勵(lì)要素
ü?fàn)I銷各階段代理商的激勵(lì)方法
ü渠道的考核




?營(yíng)銷渠道的考核
ü渠道的宏觀考核
ü渠道的微觀考核
ü顧客滿意度考
ü分銷渠道的改進(jìn)策略
單元六渠道案例分析