學(xué)習(xí)對象
營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場部經(jīng)理、銷售代表及其它相關(guān)人員
課程目標(biāo)

課程內(nèi)容
[課程大綱]
一每到一個新的銷售環(huán)境我們遇到了更多的競爭對手，他們：
◇不斷威脅我們的市場◇不斷搶奪我們的客戶
二現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
◇掌握著大量的市場信息◇擁有廣泛的選擇范圍
◇缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向◇“永不滿足”
為充分認(rèn)識所處的競爭環(huán)境，在未來的兩天我們將涉及和研討如下的題目：
三營銷策略與市場定位：
◇市場營銷策略的演變◇市場細(xì)分的作用
◇目標(biāo)市場的選擇◇市場定位營銷管理的實質(zhì)
◇不同的市場需求下的市場策略◇市場營銷管理的過程
◇營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合
四競爭分析及競爭策略：
1.競爭者分析2.競爭分析的層次與目標(biāo)
3.4種不同實力/競爭地位的企業(yè)所運用的競爭手段
◇市場領(lǐng)導(dǎo)者◇市場挑戰(zhàn)者
◇市場追隨者◇市場利基者
4.4種不同產(chǎn)品周期的營銷策略
◇投入期◇成長期
◇成熟期◇衰退期
五銷售渠道的形式與特點：
◇因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
◇自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
◇工業(yè)品和消費品的營銷比較
◇不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
◇經(jīng)銷商和代理商的異同點
◇5家空調(diào)營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）
六渠道設(shè)計的原則與要素
◇外部環(huán)境◇內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
◇渠道管理的四項原則◇渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
七經(jīng)銷商的選擇：
◇廠家對經(jīng)銷商的期望◇經(jīng)銷商對廠家的期望
◇經(jīng)銷商選擇的6大標(biāo)準(zhǔn)
◇市場需求特點
1.市場規(guī)模，用戶集中程度2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
2.競爭水平4.重復(fù)性，特殊需求
◇產(chǎn)品特性
1.價格/技術(shù)含量/品牌2.耐久性/重量/體積
3.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品4.附加服務(wù)增值
◇企業(yè)狀況
1.知名度，企業(yè)本身2.管理能力和經(jīng)驗
3.資金運營4.渠道控制的有效性
八渠道管理常見問題與分析
◇開發(fā)網(wǎng)點速度慢，與公司期望存在差距
◇經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠家形象
◇拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益
◇處理客戶投訴不當(dāng)◇有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢態(tài)及愿望，但資金不足
◇業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同◇對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場
◇難于獲取信息，防礙廠家對市場的把握
◇要求更高利潤，影響市場全局
◇提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場
◇只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢
◇代理競爭對手品牌，“腳踩兩支船”
◇代理品牌太多，不能盡心盡力◇削價銷售，引起惡性競爭
◇沖貨，攪亂市場價格體系
◇價格太高，片面追求個體/局部的利益◇倉儲條件不良，影響質(zhì)量
◇送貨不及時，影響服務(wù)◇庫存太低，供貨周期過長，
◇不愿冒信貸風(fēng)險，不能迅速有效地占領(lǐng)市場
九經(jīng)銷商管理與銷售隊伍管理
◇經(jīng)銷商政策的制定與考核：
◇經(jīng)銷商的管理
1.庫存2.銷售完成
3.市場政策的執(zhí)行4.市場信息反饋
5.財務(wù)
十銷售隊伍的管理
◇銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用◇銷售的基本素質(zhì)及如何提高
◇銷售人員的4項基本工作◇銷售拜訪制度的建立
十一客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
◇銷售量不正常波動◇內(nèi)外部過量庫存
◇關(guān)鍵人員變動◇新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
◇帳齡急劇惡化◇產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
十二渠道運作的幾個誤區(qū)研討：
◇代理商越多越好嗎？◇自建渠道一定比中間渠道好嗎？
◇網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎？◇代理商越大越好嗎？
十三課堂演練：結(jié)束語：營銷之“神”在于“變”