學(xué)習(xí)對(duì)象
客戶服務(wù)經(jīng)理、客戶服務(wù)主管、客戶服務(wù)人員、銷售代表、市場(chǎng)部及相關(guān)工作人員
課程目標(biāo)
時(shí)間地點(diǎn)：28年3月28-29日 深圳
時(shí)間地點(diǎn)：28年4月11-12日 上海
費(fèi)　　用：22元/人[含授課費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、上下午茶點(diǎn)等]
參課對(duì)象：客戶服務(wù)經(jīng)理、客戶服務(wù)主管、客戶服務(wù)人員、銷售代表、市場(chǎng)部及相關(guān)工作人員。

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您在日益競(jìng)爭(zhēng)的銷售時(shí)代，您是否碰到過這樣的問題：
·2%的客戶總是提出各種要求，公司資源卻支持有不足；
·面對(duì)大客戶不斷降價(jià)的要求，要么被動(dòng)，要么難以應(yīng)對(duì)；
·面對(duì)客戶不斷變化的需求,要么疲于響應(yīng),要么是讓利潤(rùn)縮了水.
·在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期，我總是摸不清誰(shuí)是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；
·花了大把精力與客戶建立關(guān)系，但是為什么客戶還是把項(xiàng)目給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
·大項(xiàng)目一步一步向前，何時(shí)向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進(jìn)展；
　　 企業(yè)8%的利潤(rùn)是由2%的大客戶創(chuàng)造的。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，不斷追逐新客戶已經(jīng)不是聰明的策略了。由于開發(fā)一個(gè)客戶的成本，遠(yuǎn)比留住一個(gè)客戶的成本來的高，為了使企業(yè)穩(wěn)定成長(zhǎng)，維系與開發(fā)大客戶，就成了企業(yè)發(fā)展中之重要事項(xiàng)。而且客戶對(duì)于公司的價(jià)值應(yīng)該在于其使用公司產(chǎn)品或服務(wù)的終身價(jià)值。
課程內(nèi)容
序：
大客戶管理的概述和發(fā)展
什么是重要客戶
為什么進(jìn)行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發(fā)展模型及階段
區(qū)域運(yùn)作模型
第一章、大客戶銷售 — 概念與戰(zhàn)略
　　該章節(jié)幫助客戶了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。
一、大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度
1.動(dòng)機(jī)問題--組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)
2.已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī)
3.決策影響--多因素與多力量綜合
4.決策周期
二．現(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程分析
1.“謝絕推銷”的啟示
2.客戶關(guān)心的是什么　　
3.研究客戶購(gòu)買流程
三．客戶滿意式銷售流程
1.建立客戶滿意式銷售流程的思路　　
2.客戶滿意式銷售流程分析
(案例分析)
第二章 針對(duì)大客戶的銷售模式
一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績(jī)是天份嗎？
1.成功銷售人員的特點(diǎn)　　　
2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于
3.性情論批判
二.影響大客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析
三.建立高績(jī)效的大客戶銷售模型
第三章、理性的左腦實(shí)力:
一. 獲取客戶信息的方法與技巧
客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。
1、確定需要什么樣的客戶信息
2、大客戶銷售前的準(zhǔn)備
　*組織架構(gòu)與采購(gòu)流程分析
　*了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層
　*設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰(shuí)？
　*布局,定點(diǎn),與撒網(wǎng)----有效接觸客戶
　*如何建立與確定對(duì)決策人最有效的影響渠道
　*把握決策成員之間的微妙關(guān)系
　*如何借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件
　*如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)
　*客戶性格特點(diǎn)及接觸方式
3、 分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性
　 （分組討論）
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
一、有效激發(fā)大客戶需求
　1、如何有效進(jìn)行訪前策劃與調(diào)研
　2、如何激發(fā)潛在客戶的興趣
　3、如何診斷問題并創(chuàng)建解決方案的愿景.
　4、憧憬與忍受,讓潛在客戶產(chǎn)生行動(dòng)？
　5、頭痛問題:如何規(guī)避銷售過程中客戶不斷變化的需求------不讓我們的利潤(rùn)縮了水
二、掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的報(bào)盤，并利用報(bào)盤組成中的可變因素爭(zhēng)取對(duì)自己有利的銷售結(jié)果
　1、如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)
　2、準(zhǔn)備一份說服大客戶購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案
　3、讓客戶接受自己的方案的第一步 — 將自己先推銷給客戶
　4、方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧與方法
　　 （情景演練）
第五章、感性的右腦實(shí)力
一、對(duì)客戶購(gòu)買決策過程的了解與把握
　　學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對(duì)同一個(gè)大客戶中的具有不同購(gòu)買向和心理的購(gòu)買決策人要用不同 的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功。
1、 了解客戶在購(gòu)買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
2、 學(xué)習(xí)辨別客戶對(duì)購(gòu)買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)
3、 強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性
　　　　客戶關(guān)系種類 親近度關(guān)系
　　　　信任度關(guān)系 人情關(guān)系
提升客戶關(guān)系四大技能
1.建關(guān)系（建立良好溝通氣氛）
2.做關(guān)系（加深良好關(guān)系）
3.拉關(guān)系（加滿良好關(guān)系）
4.用關(guān)系（運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）
5.分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
6.接觸時(shí)機(jī)與方法技巧
7.利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
（角色演習(xí)）
第六章 、 促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
　　在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。
　　本章節(jié)通過對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
1、判斷最佳的成交時(shí)機(jī)(案例分析)
2、分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣？
3、判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
4、達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對(duì)雙方爭(zhēng)執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問題的解決朝最 佳方案推進(jìn)？
5、應(yīng)對(duì)困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對(duì)客戶對(duì)購(gòu)買的心理與性格障礙
6、總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾
7、 投標(biāo)注意事宜
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二.四種服務(wù)類型分析
三.如何處理客戶的抱怨和投訴
1.客戶投訴的內(nèi)容　　
2.處理客戶不滿的原則和技巧
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一.時(shí)間分配管理
二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3．自我管理的修煉　
4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5．有效溝通的修煉　
6．創(chuàng)造性合作的修煉