企業(yè)管理培訓(xùn)
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學(xué)習(xí)對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)人員，客戶代表，業(yè)務(wù)人員等
課程目標(biāo)
為企業(yè)，傳媒，廣告業(yè)培訓(xùn)高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)管理人才
課程內(nèi)容
廣告媒介弱勢(shì)產(chǎn)品行銷(xiāo)
用智慧而不是財(cái)富創(chuàng)建你的事業(yè)；
三流銷(xiāo)售產(chǎn)品，二流銷(xiāo)售靠理念，一流銷(xiāo)售靠人格魅力
要懂媒介，更要懂銷(xiāo)售同時(shí)還要懂關(guān)系。關(guān)系比媒介產(chǎn)品更重要
（課程大綱）
【培訓(xùn)對(duì)象】:
企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者
媒體的管理者
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理主管
人力資源經(jīng)理
培訓(xùn)講師專(zhuān)員
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表
廣告人傳媒人
品牌推廣經(jīng)理
策劃人市場(chǎng)人
想干銷(xiāo)售的人
想做內(nèi)訓(xùn)的人
想多賺錢(qián)的人
想干事業(yè)的人
想成功的人
想做CEO的人,
想銷(xiāo)售媒體廣告的人……
第一． 廣告的銷(xiāo)售和其它銷(xiāo)售沒(méi)有任何區(qū)別；
因?yàn)槲覀€(gè)人覺(jué)得只是產(chǎn)品不同,媒介產(chǎn)品不同,廣告內(nèi)容則不同,客戶不一樣廣告也不一樣,銷(xiāo)售成功則人生成功,關(guān)于成功我有三句話與大家分享,一.成功一定有方法,失敗一定有原因,二.只為成功找方法,不為失敗找理由(借口);三.成功是你優(yōu)勢(shì)的最大發(fā)揮,失敗則是你缺點(diǎn)的長(zhǎng)久累積;我要成功,不要失敗,
第二講，媒體廣告銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)觀念的培養(yǎng) ；
在多年的專(zhuān)業(yè)媒體培訓(xùn)咨詢工作中，我深切地感受到媒體廣告銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)觀念培養(yǎng)的重要性和艱巨性。眾所周知，員工培訓(xùn)主要有三個(gè)方面：知識(shí)、技能和觀念。知識(shí)靠傳授，技能靠訓(xùn)練，觀念靠培養(yǎng)。傳授最快，訓(xùn)練次之，培養(yǎng)最難。觀念的培養(yǎng)難，而營(yíng)銷(xiāo)觀念的培
第三講．我為什么會(huì)成功?你有三個(gè)理由嗎?
我們很多人從來(lái)不會(huì)檢討自己,因此失敗并不可怕,可怕的是不檢討,.只埋怨上天的不公平.上帝的懲罰,機(jī)遇的吝嗇,從來(lái)不埋怨自己,做銷(xiāo)售如此,做成功銷(xiāo)售更是如此,其實(shí)成功也很簡(jiǎn)單把一種簡(jiǎn)單的事情練到極致就是成功,有人說(shuō)做廣告是買(mǎi)空賣(mài)空,沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品,我覺(jué)得有道理,因?yàn)槠渌匿N(xiāo)售都有很實(shí)在的產(chǎn)品,而廣告銷(xiāo)售則沒(méi)有,他只是觀念,因此我說(shuō)廣告銷(xiāo)售就是觀念銷(xiāo)售,在中國(guó)內(nèi)地目前針對(duì)廣告市場(chǎng)的不成熟,媒體的不規(guī)范,我們很多做廣告銷(xiāo)售的更多的是在人際關(guān)系,如何做好人際關(guān)系,就是取悅于人,讓人愉悅,感到高興,不管三七二十一,把你逗笑就安逸!
第四講．廣告的購(gòu)買(mǎi)只有兩種可能,一是效果,二是感覺(jué)；
而在媒體不成熟的內(nèi)地,我個(gè)人強(qiáng)調(diào)的是要賣(mài)感覺(jué),強(qiáng)勢(shì)媒體賣(mài)效果,弱勢(shì)媒體賣(mài)感覺(jué),感覺(jué)還可以,或是感覺(jué)有效果.客戶就會(huì)購(gòu)買(mǎi),因此我們更多的是強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售技巧,銷(xiāo)售觀念等,我經(jīng)常在講,我們做銷(xiāo)售就是上戰(zhàn)場(chǎng),特別是同類(lèi)媒體同行業(yè)的廣告公司,如做音樂(lè)廣播的兩個(gè)業(yè)務(wù)人員,他們代表兩家公司,不同的兩家音樂(lè)電臺(tái),業(yè)務(wù)A和業(yè)務(wù)B.去找一個(gè)廣告主談業(yè)務(wù),剛好這個(gè)廣告主又有5萬(wàn)的電臺(tái)廣告預(yù)算,但他最后只選擇了業(yè)務(wù)A將5萬(wàn)人民幣的廣告全部投到業(yè)務(wù)所在的廣告公司及電臺(tái),業(yè)務(wù)B一分錢(qián)的預(yù)算也沒(méi)拿到,也就是說(shuō)這兩個(gè)人都上了戰(zhàn)場(chǎng)都拔出了槍,但業(yè)務(wù)B就是慢了一點(diǎn),犧牲了,結(jié)果是既不能評(píng)為烈士更不能說(shuō)是英雄,公司炒了魷魚(yú),自己背著包穿梭于各大人才市場(chǎng)尋找工作,而業(yè)務(wù)A回到公司得到公司全體人員的尊重,老板的賞識(shí)和職位提升,薪金的領(lǐng)取,這就是銷(xiāo)售,沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng),是不是有點(diǎn)殘酷?做銷(xiāo)售要千山萬(wàn)水,千辛萬(wàn)苦,千言萬(wàn)語(yǔ),千變?nèi)f化,當(dāng)然我個(gè)人覺(jué)得做銷(xiāo)售更多的時(shí)候是快樂(lè),一是時(shí)間自由,二是可以賺很多錢(qián).三是可以見(jiàn)到很多帥哥,美女 ,四是可以結(jié)識(shí)很多朋友,五是做業(yè)務(wù)只要有客戶就不怕沒(méi)有工作,六是成長(zhǎng)最快,七是可以為自己以后做老板打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)有百分之七十的老板在成功之前都做過(guò)銷(xiāo)售……,在日本每五個(gè)人中就有一個(gè)業(yè)務(wù)人員,在美國(guó)業(yè)務(wù)人員在銀行貸款最容易,別人覺(jué)得你還錢(qián)會(huì)很快很容易.
第五講．做銷(xiāo)售人際關(guān)系重要.做弱勢(shì)媒介產(chǎn)品銷(xiāo)售人際關(guān)系更重要：
如何行銷(xiāo)其實(shí)就是說(shuō)如何建立關(guān)系,不要說(shuō)的太隱晦,其實(shí)很直接,做行銷(xiāo)就是做人際關(guān)系.做人際關(guān)系就是要投其所好,讓人高興,弱勢(shì)媒介產(chǎn)品行銷(xiāo)更是這樣.我們做培訓(xùn),也就是在教你如何建立關(guān)系,
銷(xiāo)售目的比銷(xiāo)售方法更重要,我是誰(shuí)?我為什么銷(xiāo)售比我知道為什么銷(xiāo)售和怎么銷(xiāo)售更重要,銷(xiāo)售觀念,能力觀念,認(rèn)同感,產(chǎn)品意識(shí),價(jià)值=利潤(rùn)---成本,我是誰(shuí)包括自我表現(xiàn),自我形象,價(jià)值,創(chuàng)造性機(jī)制,生命力,心靈,記憶,你的心由三個(gè)部分組成,我認(rèn)為,我感覺(jué),我就是我的內(nèi)部程序是因,人的行動(dòng),感覺(jué),舉止和能力,是果敢自信,熱情,尊重,
第六講．弱勢(shì)產(chǎn)品行銷(xiāo),找準(zhǔn)自己的買(mǎi)點(diǎn),找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)：
了解自己的產(chǎn)品,熟悉自己的產(chǎn)品.塑造自己的個(gè)人人格魅力,強(qiáng)化客戶的觀點(diǎn)試一試.氛圍很重要,客戶購(gòu)買(mǎi)的感性是來(lái)自于你的人,客戶購(gòu)買(mǎi)的理性是源自于你的產(chǎn)品,但很多時(shí)候是感性大于理性,特別是弱勢(shì)產(chǎn)品,所以人是最關(guān)鍵的,銷(xiāo)售在于人,一件衣服放在地?cái)偵现荒苜u(mài)5.元,放在高檔服裝專(zhuān)賣(mài)店就能賣(mài)5.元,一個(gè)高級(jí)的銷(xiāo)售人員能賣(mài)5.元,這就是銷(xiāo)售,人不同,環(huán)境不同,氛圍不同,其結(jié)果肯定不同,這就是我們要講的弱勢(shì)產(chǎn)品行銷(xiāo),(你的形象,你的專(zhuān)業(yè),你的價(jià)值,你的人生,你的人格魅力…….;
第七講．對(duì)銷(xiāo)售人員的八個(gè)忠告,最優(yōu)秀的就是你自己：要想成功,你必須先有強(qiáng)烈的成功欲望,就像你有強(qiáng)烈的求生欲望,成就銷(xiāo)售成就自己對(duì)自己的職業(yè)充滿自豪感,充滿自信地推銷(xiāo)自己的信念和產(chǎn)品,希望成功且付出你的熱忱行動(dòng).讓自己有信心才會(huì)讓客戶有信心,以你的熱忱去影響自己和別人,讓客戶產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的立即購(gòu)買(mǎi)的欲望,解除推銷(xiāo)交談前的壓力,讓熱情把你推向成功,以強(qiáng)大的自信心和不可能的信念做客戶做生意,
第八講．銷(xiāo)售成功始于心態(tài),怎樣給別人留下良好的第一印象：
利用微笑的效應(yīng),積極樂(lè)觀的態(tài)度,解決問(wèn)題之前先解決心情,所以說(shuō)你解決壓力的能力有多大,你的人生成就就有多大,解決問(wèn)題之前先順氣,照顧客戶的情緒,利用對(duì)方情緒(環(huán)境營(yíng)造)利用對(duì)方的政治情感,努力消除客戶的憤怒,
第九講．有對(duì)的選擇才有對(duì)的銷(xiāo)售結(jié)果；
選擇一個(gè)有作為的行業(yè)選擇自己內(nèi)行的業(yè)務(wù),選擇市場(chǎng)需要的業(yè)務(wù).了解消費(fèi)者的特殊性,真正摸透客戶的心理才能打動(dòng)客戶,對(duì)不同類(lèi)型的客戶采取不同的行銷(xiāo)策略,根據(jù)不同的客戶拒絕方式選擇不同的對(duì)策,針對(duì)產(chǎn)品生命周期不同階段采用不同銷(xiāo)售策略,說(shuō)服他人是點(diǎn)燃購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)烈的引導(dǎo)過(guò)程,不同的表達(dá),不同的效果,會(huì)說(shuō)話是一門(mén)藝術(shù),用提問(wèn)法引起客戶的興趣,提問(wèn)的三種方式,(要一個(gè)還是兩個(gè),?你是那里人?,那后來(lái)如何?)先拋出誘餌吊客戶的胃口,讓對(duì)方得出你要的結(jié)論,是談話法,所有的醫(yī)生都是殺手,是妻子折服的銷(xiāo)售培訓(xùn)師,認(rèn)為志在制造緊張氣氛,
第十講．讓你的客戶把話說(shuō)完,做一個(gè)好的聽(tīng)眾：
耐心傾聽(tīng),裝聾作啞轉(zhuǎn)移客戶的注意力,當(dāng)一名稱(chēng)職的聽(tīng)眾,只要你能夠做到的事情,不要透露客戶的隱私,誠(chéng)信是銷(xiāo)售的基礎(chǔ),誠(chéng)信贏得大利潤(rùn),表現(xiàn)出坦誠(chéng)的態(tài)度,誠(chéng)信也要有證據(jù),以真實(shí)取信于人,誠(chéng)實(shí)能賣(mài)出有缺陷的產(chǎn)品,爭(zhēng)取客戶最大的信任,以過(guò)硬的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取信于消費(fèi)者,熱情真誠(chéng)對(duì)待客戶,在不欺騙客戶的情況下把買(mǎi)賣(mài)做成,陋丑有絕招(陋丑廣告藝術(shù))要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,謙虛一點(diǎn),幽默一點(diǎn),更易被人接受,放低姿態(tài),驕傲?xí)?lái)拒絕,不要表現(xiàn)的比你客戶聰明,笨相有笨的好處,讓客戶覺(jué)得自己很聰明,讓對(duì)方證明自己的能力和權(quán)威,用無(wú)知作為武器,用幽默調(diào)節(jié)氣氛,好名聲是比金錢(qián)更寶貴的財(cái)富,把招牌亮出來(lái),取一個(gè)有創(chuàng)意的好名字.信譽(yù)是銷(xiāo)售的法寶,巧借名人效應(yīng),照顧客人的面子,為自己的產(chǎn)品打造光環(huán),巧用名字溝通藝
第十一講．銷(xiāo)售是賣(mài)產(chǎn)品么?
營(yíng)銷(xiāo)人員要從“我要怎樣賣(mài)出去”的思維反向思考，先了解“客戶為什么購(gòu)買(mǎi)”，才能進(jìn)行銷(xiāo)售。 首先是“態(tài)度”。從來(lái)沒(méi)有不好的日子，只有不好的態(tài)度。不景氣都是來(lái)自自已不好的態(tài)度，而態(tài)度的呈現(xiàn)則來(lái)自你的人生觀。 沒(méi)有哪個(gè)業(yè)務(wù)員喜歡不停的服務(wù)客戶，也不會(huì)有人真的很愿意幫助客戶；可是很相反的，每個(gè)客戶都渴望你對(duì)他們有所幫助。人們大都為自已著想。這些行為，不都和你現(xiàn)在做的事一樣？其次是“個(gè)人品牌”。 個(gè)人品牌化，從幽默開(kāi)始。第三個(gè)重點(diǎn)是“人脈”
第十二講．推銷(xiāo)比商品更重要的是人性 ：
人性之所在，行銷(xiāo)之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。俗話說(shuō)得好“人上一百，形形色色”。對(duì)于客戶也是一樣，什么性格、什么脾性的客戶都可能有。所以，在挖掘客戶的過(guò)程中，不妨把客戶分類(lèi)。不同客戶的性格特征是不一樣的，他的行為特征也是不一樣的，需求也會(huì)不一樣。如果掌握了這種個(gè)性差異，我們?cè)谕诰蚩蛻魰r(shí)就會(huì)因人而異，取得更好的成績(jī)。
第十三講。三個(gè)有信心讓銷(xiāo)售人員邁向成功:
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，決定了企業(yè)要生存發(fā)展，就必須將銷(xiāo)售工作放在首要位置。銷(xiāo)售工作能否順利展開(kāi)，取決于能否擁有一支高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍。打造一支高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍必備的條件之一是：要讓隊(duì)伍中的每一位成員，做到三個(gè)有信心。
一、對(duì)自己有信心： ……
第十四講，狼性銷(xiāo)售職業(yè):
狼是生而戰(zhàn)斗的，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強(qiáng)悍，智慧，耐心，團(tuán)隊(duì)，戰(zhàn)斗的品性，作者寫(xiě)這本書(shū)是通過(guò)研究蒙古草原的狼與蒙古草原人歷史上強(qiáng)大，以及華夏民族古代輝煌的淵源和現(xiàn)代的落后根源，追溯狼圖騰的民族意義，來(lái)追尋民族強(qiáng)大的國(guó)民性，呼喚民族狼性。
第十五講，推銷(xiāo)員如何面對(duì)惡劣客戶:
無(wú)論你是做哪一行的，你至少有過(guò)一次面對(duì)難纏的客戶、顧客，或者是供應(yīng)商的經(jīng)歷。如果你說(shuō)“沒(méi)有”，那么你肯定是昨天才開(kāi)始自己的第一份工作，或者有幸被派到某個(gè)銀河系的代表辦公室去了。有些客戶易發(fā)怒，有些常常表現(xiàn)出不友好，有些喜歡喋喋不休，有些吹毛求疵，
第十六講，銷(xiāo)售提問(wèn)策略:
無(wú)論你做任何產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售，結(jié)果只有兩個(gè)，不是你把“是”銷(xiāo)售給了客戶，就是客戶把“不”銷(xiāo)售給了你。在雙方的較量過(guò)程中，引導(dǎo)與被引導(dǎo)一直在相互交錯(cuò)發(fā)生著。自從2世紀(jì)2年代以來(lái)，諸多的銷(xiāo)售專(zhuān)家都為此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong 首先創(chuàng)造了許多新的銷(xiāo)售觀念，例如：特征和利益、收?qǐng)霭椎募记?、異議的處理方法、開(kāi)放和封閉型的問(wèn)題等。
第十七講。銷(xiāo)售如何自己塑造產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn):
一個(gè)好的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不僅可以使企業(yè)的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，而且對(duì)產(chǎn)品的傳播、推銷(xiāo)、品牌樹(shù)立等有著不可估量的拉動(dòng)效應(yīng)。然而，產(chǎn)品雖有一點(diǎn)個(gè)性，但又不突出；功能多。但又不明確而導(dǎo)致的產(chǎn)品本身賣(mài)點(diǎn)不夠的問(wèn)題，給企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人帶來(lái)很大困惑和煩惱。
第十八講。非言語(yǔ)溝通技巧:
美國(guó)傳播學(xué)家艾伯特梅拉比安曾提出一個(gè)公式： 信息的全部表達(dá)=7%語(yǔ)調(diào)+38%聲音+55%肢體語(yǔ)言 我們把聲音和肢體語(yǔ)言都作為非語(yǔ)言交往的符號(hào)，那么人際交往和銷(xiāo)售過(guò)程中信息溝通就只有7%是由言語(yǔ)進(jìn)行的。
案例
一．網(wǎng)絡(luò)廣告銷(xiāo)售戰(zhàn)略:
最近，我們注意到很多網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中都包含出售廣告空間服務(wù)。但是，擁有一個(gè)高訪問(wèn)量和目標(biāo)受眾的網(wǎng)站并不一定就能獲得理想的網(wǎng)絡(luò)廣告收入。
二．雜志的廣告經(jīng)營(yíng)：十大形態(tài)與九大策略:雜志作為一個(gè)商業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上有兩次銷(xiāo)售；一個(gè)是內(nèi)容的銷(xiāo)售，一個(gè)是廣告的銷(xiāo)售。內(nèi)容的銷(xiāo)售也就是我們平常所說(shuō)的發(fā)行。早期的雜志贏利模式以發(fā)行為主，渠道很單一；而且也沒(méi)有商業(yè)上的策劃，主要依附于行業(yè)上的政策、關(guān)系與行政手段來(lái)達(dá)到一定的數(shù)量。有的雜志可能贏利，大部分就成為一種交流資料，不是一種商品。所以，現(xiàn)在說(shuō)到雜志的經(jīng)營(yíng)，主要是指廣告經(jīng)營(yíng)?！?br> 三。電臺(tái)及其它媒介廣告營(yíng)銷(xiāo)；
培訓(xùn)講師簡(jiǎn)介：彭小東,男,出生于7年代,新聞學(xué)士,MBA畢業(yè),資深廣告,傳媒人;知名培訓(xùn)師,主要講授成功銷(xiāo)售,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),職場(chǎng)人心態(tài),創(chuàng)業(yè)并不難.廣告銷(xiāo)售就是觀念銷(xiāo)售等,講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大;有八年的實(shí)際銷(xiāo)售工作經(jīng)歷，集豐富的本土營(yíng)銷(xiāo)及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)與扎實(shí)的基礎(chǔ)功底于一身的綜合型人才，具有1多年在知名企業(yè)中從普通工人到總經(jīng)理的經(jīng)歷，其中從事廣告銷(xiāo)售近8年，尤其對(duì)媒體廣告銷(xiāo)售頗有心得(有一天簽五張合同,有三個(gè)月完成全年銷(xiāo)售額,一個(gè)人完成整個(gè)公司一半的銷(xiāo)售業(yè)績(jī))，屢創(chuàng)銷(xiāo)售奇跡，,曾做過(guò)記者,編輯,廣告業(yè)務(wù)員,副總編,媒體銷(xiāo)售,策劃等工作;23年創(chuàng)辦東方神鳥(niǎo)傳媒機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理,兼任三友集團(tuán)副總裁,成都電臺(tái)FM94.文化休閑頻率(飛揚(yáng)之聲)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
（注：授課會(huì)配以其本人大量的銷(xiāo)售事例98/小時(shí)）
聯(lián)系人:彭先生,
電話:137666155.
QQ:727578273,
E_MAIL:PXD_26@126.COM
廣告媒介弱勢(shì)產(chǎn)品行銷(xiāo)-上海工慧企業(yè)管理
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營(yíng)銷(xiāo)人員，客戶代表，業(yè)務(wù)人員等
課程目標(biāo)
為企業(yè)，傳媒，廣告業(yè)培訓(xùn)高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)管理人才
課程內(nèi)容
廣告媒介弱勢(shì)產(chǎn)品行銷(xiāo)
用智慧而不是財(cái)富創(chuàng)建你的事業(yè)；
三流銷(xiāo)售產(chǎn)品，二流銷(xiāo)售靠理念，一流銷(xiāo)售靠人格魅力
要懂媒介，更要懂銷(xiāo)售同時(shí)還要懂關(guān)系。關(guān)系比媒介產(chǎn)品更重要
（課程大綱）
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廣告人傳媒人
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想做內(nèi)訓(xùn)的人
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想干事業(yè)的人
想成功的人
想做CEO的人,
想銷(xiāo)售媒體廣告的人……
第一． 廣告的銷(xiāo)售和其它銷(xiāo)售沒(méi)有任何區(qū)別；
因?yàn)槲覀€(gè)人覺(jué)得只是產(chǎn)品不同,媒介產(chǎn)品不同,廣告內(nèi)容則不同,客戶不一樣廣告也不一樣,銷(xiāo)售成功則人生成功,關(guān)于成功我有三句話與大家分享,一.成功一定有方法,失敗一定有原因,二.只為成功找方法,不為失敗找理由(借口);三.成功是你優(yōu)勢(shì)的最大發(fā)揮,失敗則是你缺點(diǎn)的長(zhǎng)久累積;我要成功,不要失敗,
第二講，媒體廣告銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)觀念的培養(yǎng) ；
在多年的專(zhuān)業(yè)媒體培訓(xùn)咨詢工作中，我深切地感受到媒體廣告銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)觀念培養(yǎng)的重要性和艱巨性。眾所周知，員工培訓(xùn)主要有三個(gè)方面：知識(shí)、技能和觀念。知識(shí)靠傳授，技能靠訓(xùn)練，觀念靠培養(yǎng)。傳授最快，訓(xùn)練次之，培養(yǎng)最難。觀念的培養(yǎng)難，而營(yíng)銷(xiāo)觀念的培
第三講．我為什么會(huì)成功?你有三個(gè)理由嗎?
我們很多人從來(lái)不會(huì)檢討自己,因此失敗并不可怕,可怕的是不檢討,.只埋怨上天的不公平.上帝的懲罰,機(jī)遇的吝嗇,從來(lái)不埋怨自己,做銷(xiāo)售如此,做成功銷(xiāo)售更是如此,其實(shí)成功也很簡(jiǎn)單把一種簡(jiǎn)單的事情練到極致就是成功,有人說(shuō)做廣告是買(mǎi)空賣(mài)空,沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品,我覺(jué)得有道理,因?yàn)槠渌匿N(xiāo)售都有很實(shí)在的產(chǎn)品,而廣告銷(xiāo)售則沒(méi)有,他只是觀念,因此我說(shuō)廣告銷(xiāo)售就是觀念銷(xiāo)售,在中國(guó)內(nèi)地目前針對(duì)廣告市場(chǎng)的不成熟,媒體的不規(guī)范,我們很多做廣告銷(xiāo)售的更多的是在人際關(guān)系,如何做好人際關(guān)系,就是取悅于人,讓人愉悅,感到高興,不管三七二十一,把你逗笑就安逸!
第四講．廣告的購(gòu)買(mǎi)只有兩種可能,一是效果,二是感覺(jué)；
而在媒體不成熟的內(nèi)地,我個(gè)人強(qiáng)調(diào)的是要賣(mài)感覺(jué),強(qiáng)勢(shì)媒體賣(mài)效果,弱勢(shì)媒體賣(mài)感覺(jué),感覺(jué)還可以,或是感覺(jué)有效果.客戶就會(huì)購(gòu)買(mǎi),因此我們更多的是強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售技巧,銷(xiāo)售觀念等,我經(jīng)常在講,我們做銷(xiāo)售就是上戰(zhàn)場(chǎng),特別是同類(lèi)媒體同行業(yè)的廣告公司,如做音樂(lè)廣播的兩個(gè)業(yè)務(wù)人員,他們代表兩家公司,不同的兩家音樂(lè)電臺(tái),業(yè)務(wù)A和業(yè)務(wù)B.去找一個(gè)廣告主談業(yè)務(wù),剛好這個(gè)廣告主又有5萬(wàn)的電臺(tái)廣告預(yù)算,但他最后只選擇了業(yè)務(wù)A將5萬(wàn)人民幣的廣告全部投到業(yè)務(wù)所在的廣告公司及電臺(tái),業(yè)務(wù)B一分錢(qián)的預(yù)算也沒(méi)拿到,也就是說(shuō)這兩個(gè)人都上了戰(zhàn)場(chǎng)都拔出了槍,但業(yè)務(wù)B就是慢了一點(diǎn),犧牲了,結(jié)果是既不能評(píng)為烈士更不能說(shuō)是英雄,公司炒了魷魚(yú),自己背著包穿梭于各大人才市場(chǎng)尋找工作,而業(yè)務(wù)A回到公司得到公司全體人員的尊重,老板的賞識(shí)和職位提升,薪金的領(lǐng)取,這就是銷(xiāo)售,沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng),是不是有點(diǎn)殘酷?做銷(xiāo)售要千山萬(wàn)水,千辛萬(wàn)苦,千言萬(wàn)語(yǔ),千變?nèi)f化,當(dāng)然我個(gè)人覺(jué)得做銷(xiāo)售更多的時(shí)候是快樂(lè),一是時(shí)間自由,二是可以賺很多錢(qián).三是可以見(jiàn)到很多帥哥,美女 ,四是可以結(jié)識(shí)很多朋友,五是做業(yè)務(wù)只要有客戶就不怕沒(méi)有工作,六是成長(zhǎng)最快,七是可以為自己以后做老板打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)有百分之七十的老板在成功之前都做過(guò)銷(xiāo)售……,在日本每五個(gè)人中就有一個(gè)業(yè)務(wù)人員,在美國(guó)業(yè)務(wù)人員在銀行貸款最容易,別人覺(jué)得你還錢(qián)會(huì)很快很容易.
第五講．做銷(xiāo)售人際關(guān)系重要.做弱勢(shì)媒介產(chǎn)品銷(xiāo)售人際關(guān)系更重要：
如何行銷(xiāo)其實(shí)就是說(shuō)如何建立關(guān)系,不要說(shuō)的太隱晦,其實(shí)很直接,做行銷(xiāo)就是做人際關(guān)系.做人際關(guān)系就是要投其所好,讓人高興,弱勢(shì)媒介產(chǎn)品行銷(xiāo)更是這樣.我們做培訓(xùn),也就是在教你如何建立關(guān)系,
銷(xiāo)售目的比銷(xiāo)售方法更重要,我是誰(shuí)?我為什么銷(xiāo)售比我知道為什么銷(xiāo)售和怎么銷(xiāo)售更重要,銷(xiāo)售觀念,能力觀念,認(rèn)同感,產(chǎn)品意識(shí),價(jià)值=利潤(rùn)---成本,我是誰(shuí)包括自我表現(xiàn),自我形象,價(jià)值,創(chuàng)造性機(jī)制,生命力,心靈,記憶,你的心由三個(gè)部分組成,我認(rèn)為,我感覺(jué),我就是我的內(nèi)部程序是因,人的行動(dòng),感覺(jué),舉止和能力,是果敢自信,熱情,尊重,
第六講．弱勢(shì)產(chǎn)品行銷(xiāo),找準(zhǔn)自己的買(mǎi)點(diǎn),找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)：
了解自己的產(chǎn)品,熟悉自己的產(chǎn)品.塑造自己的個(gè)人人格魅力,強(qiáng)化客戶的觀點(diǎn)試一試.氛圍很重要,客戶購(gòu)買(mǎi)的感性是來(lái)自于你的人,客戶購(gòu)買(mǎi)的理性是源自于你的產(chǎn)品,但很多時(shí)候是感性大于理性,特別是弱勢(shì)產(chǎn)品,所以人是最關(guān)鍵的,銷(xiāo)售在于人,一件衣服放在地?cái)偵现荒苜u(mài)5.元,放在高檔服裝專(zhuān)賣(mài)店就能賣(mài)5.元,一個(gè)高級(jí)的銷(xiāo)售人員能賣(mài)5.元,這就是銷(xiāo)售,人不同,環(huán)境不同,氛圍不同,其結(jié)果肯定不同,這就是我們要講的弱勢(shì)產(chǎn)品行銷(xiāo),(你的形象,你的專(zhuān)業(yè),你的價(jià)值,你的人生,你的人格魅力…….;
第七講．對(duì)銷(xiāo)售人員的八個(gè)忠告,最優(yōu)秀的就是你自己：要想成功,你必須先有強(qiáng)烈的成功欲望,就像你有強(qiáng)烈的求生欲望,成就銷(xiāo)售成就自己對(duì)自己的職業(yè)充滿自豪感,充滿自信地推銷(xiāo)自己的信念和產(chǎn)品,希望成功且付出你的熱忱行動(dòng).讓自己有信心才會(huì)讓客戶有信心,以你的熱忱去影響自己和別人,讓客戶產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的立即購(gòu)買(mǎi)的欲望,解除推銷(xiāo)交談前的壓力,讓熱情把你推向成功,以強(qiáng)大的自信心和不可能的信念做客戶做生意,
第八講．銷(xiāo)售成功始于心態(tài),怎樣給別人留下良好的第一印象：
利用微笑的效應(yīng),積極樂(lè)觀的態(tài)度,解決問(wèn)題之前先解決心情,所以說(shuō)你解決壓力的能力有多大,你的人生成就就有多大,解決問(wèn)題之前先順氣,照顧客戶的情緒,利用對(duì)方情緒(環(huán)境營(yíng)造)利用對(duì)方的政治情感,努力消除客戶的憤怒,
第九講．有對(duì)的選擇才有對(duì)的銷(xiāo)售結(jié)果；
選擇一個(gè)有作為的行業(yè)選擇自己內(nèi)行的業(yè)務(wù),選擇市場(chǎng)需要的業(yè)務(wù).了解消費(fèi)者的特殊性,真正摸透客戶的心理才能打動(dòng)客戶,對(duì)不同類(lèi)型的客戶采取不同的行銷(xiāo)策略,根據(jù)不同的客戶拒絕方式選擇不同的對(duì)策,針對(duì)產(chǎn)品生命周期不同階段采用不同銷(xiāo)售策略,說(shuō)服他人是點(diǎn)燃購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)烈的引導(dǎo)過(guò)程,不同的表達(dá),不同的效果,會(huì)說(shuō)話是一門(mén)藝術(shù),用提問(wèn)法引起客戶的興趣,提問(wèn)的三種方式,(要一個(gè)還是兩個(gè),?你是那里人?,那后來(lái)如何?)先拋出誘餌吊客戶的胃口,讓對(duì)方得出你要的結(jié)論,是談話法,所有的醫(yī)生都是殺手,是妻子折服的銷(xiāo)售培訓(xùn)師,認(rèn)為志在制造緊張氣氛,
第十講．讓你的客戶把話說(shuō)完,做一個(gè)好的聽(tīng)眾：
耐心傾聽(tīng),裝聾作啞轉(zhuǎn)移客戶的注意力,當(dāng)一名稱(chēng)職的聽(tīng)眾,只要你能夠做到的事情,不要透露客戶的隱私,誠(chéng)信是銷(xiāo)售的基礎(chǔ),誠(chéng)信贏得大利潤(rùn),表現(xiàn)出坦誠(chéng)的態(tài)度,誠(chéng)信也要有證據(jù),以真實(shí)取信于人,誠(chéng)實(shí)能賣(mài)出有缺陷的產(chǎn)品,爭(zhēng)取客戶最大的信任,以過(guò)硬的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取信于消費(fèi)者,熱情真誠(chéng)對(duì)待客戶,在不欺騙客戶的情況下把買(mǎi)賣(mài)做成,陋丑有絕招(陋丑廣告藝術(shù))要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,謙虛一點(diǎn),幽默一點(diǎn),更易被人接受,放低姿態(tài),驕傲?xí)?lái)拒絕,不要表現(xiàn)的比你客戶聰明,笨相有笨的好處,讓客戶覺(jué)得自己很聰明,讓對(duì)方證明自己的能力和權(quán)威,用無(wú)知作為武器,用幽默調(diào)節(jié)氣氛,好名聲是比金錢(qián)更寶貴的財(cái)富,把招牌亮出來(lái),取一個(gè)有創(chuàng)意的好名字.信譽(yù)是銷(xiāo)售的法寶,巧借名人效應(yīng),照顧客人的面子,為自己的產(chǎn)品打造光環(huán),巧用名字溝通藝
第十一講．銷(xiāo)售是賣(mài)產(chǎn)品么?
營(yíng)銷(xiāo)人員要從“我要怎樣賣(mài)出去”的思維反向思考，先了解“客戶為什么購(gòu)買(mǎi)”，才能進(jìn)行銷(xiāo)售。 首先是“態(tài)度”。從來(lái)沒(méi)有不好的日子，只有不好的態(tài)度。不景氣都是來(lái)自自已不好的態(tài)度，而態(tài)度的呈現(xiàn)則來(lái)自你的人生觀。 沒(méi)有哪個(gè)業(yè)務(wù)員喜歡不停的服務(wù)客戶，也不會(huì)有人真的很愿意幫助客戶；可是很相反的，每個(gè)客戶都渴望你對(duì)他們有所幫助。人們大都為自已著想。這些行為，不都和你現(xiàn)在做的事一樣？其次是“個(gè)人品牌”。 個(gè)人品牌化，從幽默開(kāi)始。第三個(gè)重點(diǎn)是“人脈”
第十二講．推銷(xiāo)比商品更重要的是人性 ：
人性之所在，行銷(xiāo)之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。俗話說(shuō)得好“人上一百，形形色色”。對(duì)于客戶也是一樣，什么性格、什么脾性的客戶都可能有。所以，在挖掘客戶的過(guò)程中，不妨把客戶分類(lèi)。不同客戶的性格特征是不一樣的，他的行為特征也是不一樣的，需求也會(huì)不一樣。如果掌握了這種個(gè)性差異，我們?cè)谕诰蚩蛻魰r(shí)就會(huì)因人而異，取得更好的成績(jī)。
第十三講。三個(gè)有信心讓銷(xiāo)售人員邁向成功:
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，決定了企業(yè)要生存發(fā)展，就必須將銷(xiāo)售工作放在首要位置。銷(xiāo)售工作能否順利展開(kāi)，取決于能否擁有一支高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍。打造一支高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍必備的條件之一是：要讓隊(duì)伍中的每一位成員，做到三個(gè)有信心。
一、對(duì)自己有信心： ……
第十四講，狼性銷(xiāo)售職業(yè):
狼是生而戰(zhàn)斗的，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強(qiáng)悍，智慧，耐心，團(tuán)隊(duì)，戰(zhàn)斗的品性，作者寫(xiě)這本書(shū)是通過(guò)研究蒙古草原的狼與蒙古草原人歷史上強(qiáng)大，以及華夏民族古代輝煌的淵源和現(xiàn)代的落后根源，追溯狼圖騰的民族意義，來(lái)追尋民族強(qiáng)大的國(guó)民性，呼喚民族狼性。
第十五講，推銷(xiāo)員如何面對(duì)惡劣客戶:
無(wú)論你是做哪一行的，你至少有過(guò)一次面對(duì)難纏的客戶、顧客，或者是供應(yīng)商的經(jīng)歷。如果你說(shuō)“沒(méi)有”，那么你肯定是昨天才開(kāi)始自己的第一份工作，或者有幸被派到某個(gè)銀河系的代表辦公室去了。有些客戶易發(fā)怒，有些常常表現(xiàn)出不友好，有些喜歡喋喋不休，有些吹毛求疵，
第十六講，銷(xiāo)售提問(wèn)策略:
無(wú)論你做任何產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售，結(jié)果只有兩個(gè)，不是你把“是”銷(xiāo)售給了客戶，就是客戶把“不”銷(xiāo)售給了你。在雙方的較量過(guò)程中，引導(dǎo)與被引導(dǎo)一直在相互交錯(cuò)發(fā)生著。自從2世紀(jì)2年代以來(lái)，諸多的銷(xiāo)售專(zhuān)家都為此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong 首先創(chuàng)造了許多新的銷(xiāo)售觀念，例如：特征和利益、收?qǐng)霭椎募记?、異議的處理方法、開(kāi)放和封閉型的問(wèn)題等。
第十七講。銷(xiāo)售如何自己塑造產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn):
一個(gè)好的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不僅可以使企業(yè)的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，而且對(duì)產(chǎn)品的傳播、推銷(xiāo)、品牌樹(shù)立等有著不可估量的拉動(dòng)效應(yīng)。然而，產(chǎn)品雖有一點(diǎn)個(gè)性，但又不突出；功能多。但又不明確而導(dǎo)致的產(chǎn)品本身賣(mài)點(diǎn)不夠的問(wèn)題，給企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人帶來(lái)很大困惑和煩惱。
第十八講。非言語(yǔ)溝通技巧:
美國(guó)傳播學(xué)家艾伯特梅拉比安曾提出一個(gè)公式： 信息的全部表達(dá)=7%語(yǔ)調(diào)+38%聲音+55%肢體語(yǔ)言 我們把聲音和肢體語(yǔ)言都作為非語(yǔ)言交往的符號(hào)，那么人際交往和銷(xiāo)售過(guò)程中信息溝通就只有7%是由言語(yǔ)進(jìn)行的。
案例
一．網(wǎng)絡(luò)廣告銷(xiāo)售戰(zhàn)略:
最近，我們注意到很多網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中都包含出售廣告空間服務(wù)。但是，擁有一個(gè)高訪問(wèn)量和目標(biāo)受眾的網(wǎng)站并不一定就能獲得理想的網(wǎng)絡(luò)廣告收入。
二．雜志的廣告經(jīng)營(yíng)：十大形態(tài)與九大策略:雜志作為一個(gè)商業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上有兩次銷(xiāo)售；一個(gè)是內(nèi)容的銷(xiāo)售，一個(gè)是廣告的銷(xiāo)售。內(nèi)容的銷(xiāo)售也就是我們平常所說(shuō)的發(fā)行。早期的雜志贏利模式以發(fā)行為主，渠道很單一；而且也沒(méi)有商業(yè)上的策劃，主要依附于行業(yè)上的政策、關(guān)系與行政手段來(lái)達(dá)到一定的數(shù)量。有的雜志可能贏利，大部分就成為一種交流資料，不是一種商品。所以，現(xiàn)在說(shuō)到雜志的經(jīng)營(yíng)，主要是指廣告經(jīng)營(yíng)?！?br> 三。電臺(tái)及其它媒介廣告營(yíng)銷(xiāo)；
培訓(xùn)講師簡(jiǎn)介：彭小東,男,出生于7年代,新聞學(xué)士,MBA畢業(yè),資深廣告,傳媒人;知名培訓(xùn)師,主要講授成功銷(xiāo)售,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),職場(chǎng)人心態(tài),創(chuàng)業(yè)并不難.廣告銷(xiāo)售就是觀念銷(xiāo)售等,講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大;有八年的實(shí)際銷(xiāo)售工作經(jīng)歷，集豐富的本土營(yíng)銷(xiāo)及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)與扎實(shí)的基礎(chǔ)功底于一身的綜合型人才，具有1多年在知名企業(yè)中從普通工人到總經(jīng)理的經(jīng)歷，其中從事廣告銷(xiāo)售近8年，尤其對(duì)媒體廣告銷(xiāo)售頗有心得(有一天簽五張合同,有三個(gè)月完成全年銷(xiāo)售額,一個(gè)人完成整個(gè)公司一半的銷(xiāo)售業(yè)績(jī))，屢創(chuàng)銷(xiāo)售奇跡，,曾做過(guò)記者,編輯,廣告業(yè)務(wù)員,副總編,媒體銷(xiāo)售,策劃等工作;23年創(chuàng)辦東方神鳥(niǎo)傳媒機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理,兼任三友集團(tuán)副總裁,成都電臺(tái)FM94.文化休閑頻率(飛揚(yáng)之聲)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
（注：授課會(huì)配以其本人大量的銷(xiāo)售事例98/小時(shí)）
聯(lián)系人:彭先生,
電話:137666155.
QQ:727578273,
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