學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)總經(jīng)理，財(cái)務(wù)管理人員和營(yíng)銷管理人員，銷售分析主管等
課程目標(biāo)
1、進(jìn)入微利時(shí)代后，邊際利潤(rùn)效應(yīng)在企業(yè)盈利中邊變得尤其重要，企業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的管理和分析有了更高的要求。企業(yè)在如何確定不同產(chǎn)品策略、不同客戶的策略、不同區(qū)域的策略，以及如何定價(jià)、控制營(yíng)銷成本等領(lǐng)域都需要比較詳細(xì)的數(shù)據(jù)來(lái)支持決策。

2、由于復(fù)合型人才的欠缺，企業(yè)大多面臨一個(gè)尷尬的局面：懂財(cái)務(wù)的不懂營(yíng)銷，懂營(yíng)銷的不懂財(cái)務(wù)。市場(chǎng)決策常常得不到需要的財(cái)務(wù)信息和數(shù)據(jù)的支持，而財(cái)務(wù)人員又不知道市場(chǎng)部門(mén)倒底需要哪些數(shù)據(jù)。而大多數(shù)營(yíng)銷管理人員看不懂基本的財(cái)務(wù)報(bào)表，不清楚企業(yè)財(cái)務(wù)的真實(shí)數(shù)據(jù)，無(wú)法做出更合理的市場(chǎng)決策;

3、一項(xiàng)研究表明：9%以上的企業(yè)不清楚：哪些客戶、哪些訂單、哪些產(chǎn)品品種、哪些銷售區(qū)域是盈利的。
大多數(shù)企業(yè)對(duì)應(yīng)收帳款回收、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，營(yíng)銷成本管理十分乏力。
課程內(nèi)容
一、營(yíng)銷和財(cái)務(wù)部門(mén)的共同目標(biāo)和分歧
1、共同目標(biāo)：收入和利潤(rùn)最大化，成本最低化
2、分歧：長(zhǎng)期和短期要求，客戶滿意提升和成本降低，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和個(gè)性化產(chǎn)品

二、從財(cái)務(wù)報(bào)表看企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量
1、資產(chǎn)負(fù)債表
2、現(xiàn)金流量表
3、利潤(rùn)表

三、從財(cái)務(wù)角度看營(yíng)銷業(yè)績(jī)質(zhì)量
1、銷售利潤(rùn)率
2、毛利率
3、存貨周轉(zhuǎn)率
4、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率
5、現(xiàn)金流量
6、成本結(jié)構(gòu)

四、財(cái)務(wù)部門(mén)需要提供哪些數(shù)據(jù)
1、客戶貢獻(xiàn)率和增長(zhǎng)率
2、產(chǎn)品貢獻(xiàn)率和增長(zhǎng)率
3、定價(jià)和需求關(guān)系
4、產(chǎn)品的邊際成本效應(yīng)
5、區(qū)域市場(chǎng)的銷售記錄

五、如何進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析
1、產(chǎn)品表現(xiàn)
2、區(qū)域表現(xiàn)
3、客戶表現(xiàn)
4、渠道表現(xiàn)
5、銷售人員表現(xiàn)
6、市場(chǎng)份額
7、各類增長(zhǎng)率
8、各類貢獻(xiàn)率

六、如何利用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)決策
1、如何定價(jià)
2、如何確定年度產(chǎn)品投入策略
3、如何確定客戶投入策略
4、如何確定渠道投入策略
5、如何確定區(qū)域投入策略
6、如何制定年度營(yíng)銷預(yù)算
7、如何制定有效的銷售人員考核指標(biāo)


導(dǎo)師簡(jiǎn)介
廖導(dǎo)
國(guó)內(nèi)知名管理咨詢專家，營(yíng)銷策劃及品牌策略專家，華耐咨詢營(yíng)銷高級(jí)培訓(xùn)導(dǎo)師，具有十余年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，被譽(yù)為中國(guó)最具功底的、實(shí)戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的資深培訓(xùn)導(dǎo)師。中國(guó)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)院客座教授,北京大學(xué),清華大學(xué),中山大學(xué)等多家著名大學(xué)總裁班emba課程主講專家,中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事，深圳市華耐企劃管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)；任第一,二界中國(guó)品牌營(yíng)銷論壇總策劃,秘書(shū)長(zhǎng)。

主要業(yè)績(jī)：
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷領(lǐng)域有1多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn).曾任多家公司營(yíng)銷副總,總經(jīng)理,大型企業(yè)副總裁,在企業(yè)從事管理實(shí)戰(zhàn)工作時(shí),業(yè)績(jī)十分突出,成功個(gè)案頗多.

咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
具有十余年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),授課時(shí)數(shù)超過(guò)1課時(shí)，曾在知名大學(xué)任教,也曾擔(dān)任ctmt全國(guó)高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理職業(yè)培訓(xùn)課程首席講師,ctlt全國(guó)中小企業(yè)總經(jīng)理培訓(xùn)首席講師,cptt職業(yè)講師培訓(xùn)課程首席講師,應(yīng)邀在全國(guó)近三十個(gè)省市主辦公開(kāi)課近百場(chǎng),在全國(guó)培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人上萬(wàn)名， 被評(píng)為深圳十大金牌顧問(wèn)。主持咨詢項(xiàng)目十多個(gè),深圳一家企業(yè)曾出資4萬(wàn)請(qǐng)廖老師做咨詢,曾為一家企業(yè)整合渠道,解決1萬(wàn)應(yīng)收帳款問(wèn)題.
為聯(lián)合利華主持新產(chǎn)品上市不做廣告打開(kāi)市場(chǎng),當(dāng)年達(dá)到市場(chǎng)占有率1%.
為格力空調(diào)做促銷策劃,一個(gè)月銷售增長(zhǎng)4倍!

研究成果：
近年來(lái),還在營(yíng)銷及企業(yè)管理領(lǐng)域進(jìn)行較深入的理論研究,在銷售與市場(chǎng)等多家專業(yè)雜志上發(fā)表專業(yè)文章3多萬(wàn)字

主要客戶：
為數(shù)十家知名企業(yè)提供培訓(xùn)或咨詢,受到客戶極高的評(píng)價(jià),主要客戶有：聯(lián)合利華、法國(guó)達(dá)能、格力電器、tcl通訊、萬(wàn)利達(dá)vcd、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通,中國(guó)電信,中國(guó)人民保險(xiǎn)公司,四川太極、珠海天年、中興通訊、深圳富安娜、金碟軟件、長(zhǎng)江航運(yùn)集團(tuán)、中國(guó)奧康、特發(fā)集團(tuán)、德賽集團(tuán)、芳草日化、海王藥業(yè)、美國(guó)商務(wù)網(wǎng)、中國(guó)人才熱線、大慶油田,山東龍大,廣東顧地塑膠, 東升地毯等公司.

授課特點(diǎn)：
主要特點(diǎn)是既有理論高度,又有實(shí)戰(zhàn)操作性，信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長(zhǎng)改變學(xué)員的思維方法和心智模式,提升學(xué)員的自我解決問(wèn)題能力。
授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默，旁征博引，課堂氛圍活潑熱烈，授課內(nèi)容深受學(xué)員歡迎，許多學(xué)員親切尊稱其為布道者。曾多次被學(xué)員評(píng)價(jià)為所聽(tīng)到的培訓(xùn)課程中印象最深刻的課程！