學(xué)習(xí)對(duì)象
財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、信控人員、財(cái)務(wù)人員和銷售人員
課程目標(biāo)
?7; 了解企業(yè)應(yīng)收帳款管理的基本內(nèi)容
?7; 明確應(yīng)收帳款及時(shí)回收的重要意義
?7; 掌握應(yīng)收帳款管理的基本方法
?7; 掌握實(shí)用的信用控制措施和實(shí)戰(zhàn)技能
?7; 熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程
?7; 通過案例教學(xué)，借鑒成功企業(yè)的應(yīng)收帳款管理經(jīng)驗(yàn)
?7; 通過互動(dòng)式學(xué)習(xí)，訓(xùn)練催帳實(shí)戰(zhàn)技能
?7; 通過研討，解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題
課程內(nèi)容
【培訓(xùn)對(duì)象】：財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、信控人員、財(cái)務(wù)人員和銷售人員
時(shí)間安排：12月9-1 共兩天時(shí)間，中間穿插3個(gè)成功企業(yè)信用管理案例和2個(gè)互動(dòng)練習(xí)。
培訓(xùn)地點(diǎn)：上海
培訓(xùn)價(jià)格：28（含授課費(fèi) 、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn)）

培訓(xùn)關(guān)注點(diǎn)：
?7; 掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型
?7; 如何對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控
?7; 如何進(jìn)行“內(nèi)部催款”
?7; 如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的借口
?7; 既維護(hù)好客戶關(guān)系又及時(shí)回款的秘訣
?7; 克服催帳的不安心理
?7; 催帳的溝通技巧
?7; 催帳禮儀
?7; 電話催帳實(shí)戰(zhàn)技巧
?7; 催帳信函撰寫技巧
?7; 與催帳相關(guān)的法律常識(shí) ?7;
缺乏信用控制對(duì)銷售質(zhì)量和現(xiàn)金流的影響是什么？
?7; 銷售部門是否要對(duì)應(yīng)收帳款負(fù)責(zé)？負(fù)責(zé)什么？
?7; 業(yè)務(wù)人員本身存在什么風(fēng)險(xiǎn)？
?7; 各部門人員在信用管理上的職能和考核指標(biāo)；
?7; 客戶資信管理事前防范要點(diǎn)；
?7; 怎樣通過最簡單的方式確定一個(gè)新客戶的合法身份；
?7; 為什么對(duì)客戶要實(shí)行信用額度和信用期限控制？
?7; 如何調(diào)整針對(duì)客戶的信用政策？
?7; 合同管理和證據(jù)鏈建立的重要性以及操作要點(diǎn)；

課程大綱：
主 題 內(nèi) 容
第一部分 有效的應(yīng)收帳款管理
第一講 企業(yè)應(yīng)收帳款管理整體解決方案 ?
目前有些企業(yè)的賒銷為何會(huì)失敗
? 中國的賒銷環(huán)境
? 企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn)
? 企業(yè)持有應(yīng)收帳款的成本
? 客戶的延遲付款對(duì)企業(yè)經(jīng)營的影響
? 應(yīng)收帳款管理和現(xiàn)金流的關(guān)系
? 應(yīng)收帳款管理和利潤的關(guān)系
? 應(yīng)收帳款管理在企業(yè)信用控制全過程中的地位
? 應(yīng)收帳款管理的基本內(nèi)容
? 企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
? 雙鏈條全過程控制方案

案例教學(xué)：某民營醫(yī)藥應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀診斷

第二講 帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧
? 帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程
? 客戶付款的習(xí)慣和類型
? RPM過程監(jiān)控法
? 對(duì)帳制度
? A/R會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
? 發(fā)票管理
? 處理客戶投訴和爭(zhēng)議帳款
? 客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對(duì)
? 如何防止客戶的延遲付款

第三講 逾期帳款的催收政策與流程 ?
克服催帳的不安心理
? 催帳禮儀
? 催帳是一種心理對(duì)抗
? 催帳的基本技能
? 催帳人員的特質(zhì)
? 債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用
? 制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系
? 催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法
? 帳款回收進(jìn)度表

第四講 常規(guī)催帳技巧
? 電話催帳技巧
? 打電話的積極心態(tài)
? 打電話的最佳時(shí)間
? 如何找到關(guān)鍵聯(lián)系人
? 電話的措辭和語氣
? 電話催帳日志
? 催帳信的寫法
? 催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
? 面訪技巧
? 練習(xí)：電話催帳技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第五講 不良帳款的催收技巧 ? 要善于找到欠款人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻
? “等待”不會(huì)收回欠款
? “威懾”并不是去“違法追帳”
? 勝訴并不意味追回欠款
? “商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對(duì)付經(jīng)常拖欠客戶的好方法
? “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴(kuò)大的必要策略
? 組合追帳策略
? 針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧
? 不同追帳階段技巧
? 不同追帳方式的注意事項(xiàng)
? 怎樣利用第三方代理追帳

?對(duì)付呆帳的十種技巧
第六講 催帳必須掌握的法律常識(shí) ?
誰簽字的合同有效？——合同的無效和可撤消
? 合同履行地在哪兒？——約定不明確的條款如何界定權(quán)利義務(wù)
? 主張違約金還是實(shí)際損失賠償，這是一個(gè)問題?！`約責(zé)任
? 畸形公司種種——公司設(shè)立的條件
? 如何繞過公司的有限責(zé)任？——揭開公司的面紗
? 這種事你真是不應(yīng)該做的！——違法與犯罪
? 追帳中常用的幾條罪名——刑法
? 證據(jù)就是一切。——民事程序法
? 支付令和訴前保全——民事程序法
? 法條沖突時(shí)如何適用——法律基本架構(gòu)和層階
? 常見擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等
? 練習(xí)：催帳法律常識(shí)測(cè)試
第七講 應(yīng)收帳款管理方法和管理系統(tǒng) ?
銷售、財(cái)務(wù)和信用管理人員各負(fù)其責(zé)、密切配合
? 建立證據(jù)鏈和債權(quán)文件的完備性管理
? A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平
? A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理
? DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
? A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤報(bào)告、帳齡報(bào)告、DSO報(bào)告
? 應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)
? 收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度
第八講 合同和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范 ?
合同簽訂注意事項(xiàng)和技巧
? 信用條款協(xié)商要點(diǎn)
? 合同管理與完備債權(quán)文件
? 合同實(shí)施的跟蹤監(jiān)控
? 典型的票據(jù)欺詐手段
? 票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范技巧
? 選擇合適的結(jié)算方式
? 案例討論：某企業(yè)在合同簽訂和合同管理方面的經(jīng)驗(yàn)
第二部分 有效的信用控制方法
第九講 征信調(diào)查與客戶信用管理
? 選擇新客戶時(shí)，如何確定其合法身份。
? 分銷商的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)
? 大客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)
? 對(duì)客戶實(shí)施征信調(diào)查的時(shí)機(jī)
? 對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查的技巧
? 獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道

法和專業(yè)機(jī)構(gòu)法
? 國際國內(nèi)信用調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀及調(diào)查公司的選擇
? 如何解讀調(diào)查調(diào)查報(bào)告
? 客戶發(fā)生經(jīng)營危機(jī)的異常征兆
? 客戶信用資料的識(shí)別與更新
? 客戶初選法
? 客戶數(shù)量的合理控制
? 如何對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理
? 案例教學(xué)：某企業(yè)的客戶分類方法
第十講 客戶信用和價(jià)值評(píng)估
? 對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估的方法：5C分析法、特征分析法、風(fēng)險(xiǎn)因素法
? 三個(gè)層次的評(píng)估模型
? 信用等級(jí)評(píng)估模型
? 模型的主要指標(biāo)
? 權(quán)數(shù)的設(shè)置
? 評(píng)分方法和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的確定
? 客戶價(jià)值和交易風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型
? 評(píng)估模型的使用
? 案例教學(xué)：上海某合資企業(yè)的信用評(píng)估模型
第十一講 授信程序與客戶信用額度控制 ?
確定信用額度的四種常用方法：營運(yùn)資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
? 如何確定信用期限
? 典型授信流程設(shè)計(jì)
? 內(nèi)部額度控制方法及授信流程
? 定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
? 信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法
? 授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請(qǐng)表、額度確認(rèn)函、拒絕函、額度調(diào)查表等
? 案例教學(xué)：某外資企業(yè)的信用限額計(jì)算方法
第十二講 如何設(shè)立信用管理部門和建立信用管理體系
? 信用管理的地位和作用
? 信用管理職能的確定和分配
? 職能設(shè)置
? 人員配備
? 建立信用管理管理體系的步驟和內(nèi)容
? 案例教學(xué)：三家知名IT企業(yè)在構(gòu)建信貸部門上的差異和原因分析（案例分析）
? 案例教學(xué)：某大型企業(yè)建立信用管理體系的基本思路
第十三講 企業(yè)信用政策的編制 ? 信用政策的內(nèi)容
? 信用額度的使用
? 信用期限的使用
? 現(xiàn)金折扣使用
? 結(jié)算回扣使用條件

? 發(fā)貨控制辦法
? 典型信用政策類型與實(shí)施
? 不同類型客戶的信用政策
? 分銷商信用政策要點(diǎn)
? 大客戶信用政策要點(diǎn)
? 新客戶信用政策要點(diǎn)
? 老客戶信用政策要點(diǎn)
? 導(dǎo)致企業(yè)信用政策失靈的錯(cuò)誤觀念
? 信用政策范本1：一般企業(yè)的信用政策
? 信用政策范本2： 某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點(diǎn)
案例分析：某大型消費(fèi)品公司的信用政策樣本分析


主講老師：劉老師
教育背景：工商管理碩士；中國著名信用管理專家；中國人民大學(xué) MBA；同濟(jì)大學(xué) 工學(xué)學(xué)士 輔修計(jì)算機(jī)軟件專業(yè)。
工作經(jīng)歷： 歷任國際知名的信用管理咨詢機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問，從幫助企業(yè)調(diào)查客戶信用和討債做起，到幫助企業(yè)建立完善的信用管理體系，積累了豐富的基于中國經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境的成功信用管理經(jīng)驗(yàn)，形成了中國企業(yè)信用管理理論體系，總結(jié)出了不同行業(yè)的信用管理模式。
其課程注重操作性，風(fēng)格風(fēng)趣活潑，強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性和學(xué)員的參與，并配有大量案例。主講信用管理和討債訓(xùn)練課程百余場(chǎng)，培訓(xùn)5多人次。所授課程廣受企業(yè)界的好評(píng)，并被譽(yù)為“中國討債訓(xùn)練第一人”。
擅長領(lǐng)域：企業(yè)信用評(píng)估技術(shù)
主講課程： 《企業(yè)賒銷與信用管理》、《全國企業(yè)全程信用管理電視培訓(xùn)班》、《賒銷與風(fēng)險(xiǎn)控制》、《賒銷與風(fēng)險(xiǎn)控制》