學(xué)習(xí)對(duì)象
電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、IT信息化、汽車(chē)行業(yè)、中央空調(diào)、建筑工程、電力設(shè)備、數(shù)控機(jī)床等工業(yè)品行業(yè)總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶專(zhuān)員、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及銷(xiāo)售主管等專(zhuān)業(yè)人士
課程目標(biāo)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)研修班（上海，3月13日-15日）
課程內(nèi)容
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)研修班（上海，3月13日-15日）

【培訓(xùn)日期】29年3月13日-15日（3天2晚）

【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海

【【培訓(xùn)對(duì)象】】電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、IT信息化、汽車(chē)行業(yè)、中央空調(diào)、建筑工程、電力設(shè)備、數(shù)控機(jī)床等工業(yè)品行業(yè)總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶專(zhuān)員、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及銷(xiāo)售主管等專(zhuān)業(yè)人士。

【課程背景】

面對(duì)風(fēng)云變幻的競(jìng)爭(zhēng)格局
面對(duì)同質(zhì)嚴(yán)重的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，需贏在高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，需贏在實(shí)效實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，需贏在精兵強(qiáng)將的執(zhí)行
我們拒絕紙上談兵的“高空表演”
我們拒絕花拳繡腿的“嘩眾取寵”
我們拒絕照抄理論的“本本主義”
中國(guó)唯一鍛造工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的特訓(xùn)基地

當(dāng)今中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)又具有項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng),項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大，非常重視售后服務(wù)，客戶購(gòu)貨非常小心，人與產(chǎn)品缺一不可等復(fù)雜營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)，工業(yè)品企業(yè)普遍存在銷(xiāo)售模式難以突破；客戶關(guān)系難以維護(hù)；營(yíng)銷(xiāo)精英難以尋覓；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)難以穩(wěn)定；企業(yè)用人成本過(guò)高；人員流動(dòng)過(guò)于頻繁；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問(wèn)題。

在這樣的背景環(huán)境下，我們秉持“挖掘行業(yè)深度、引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向、改善營(yíng)銷(xiāo)管理模式、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”的經(jīng)營(yíng)理念，力邀全國(guó)資深工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，采用經(jīng)典工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)案例專(zhuān)業(yè)教學(xué)模式，舉辦本次高級(jí)研修班，以專(zhuān)業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)量身打造“專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、系統(tǒng)、實(shí)效”的系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)精品課程。致力于鍛造一批高素質(zhì)、高能力、懂管理、業(yè)務(wù)強(qiáng)、本土化的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)管理人才，為中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理者創(chuàng)造開(kāi)闊的學(xué)習(xí)交流平臺(tái)。從而為提升中國(guó)工業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做一份貢獻(xiàn)。

【課程收益】

●突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展瓶頸
●塑造高超工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才
●鍛造高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)軍人物
●引導(dǎo)工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向
●創(chuàng)建工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的交流平臺(tái)
●贈(zèng)送終生學(xué)習(xí)聯(lián)誼會(huì)員卡

【課程大綱】

一、工業(yè)品品牌戰(zhàn)略

1）認(rèn)識(shí)品牌概念與定位
●品牌的定義
●品牌金字塔
●構(gòu)成品牌的基本要素
●品牌路線圖
●如何由零開(kāi)始創(chuàng)建品牌
●為什么要對(duì)品牌進(jìn)行定位？
●品牌定位的原則與方法 案例討論：施耐德電氣品牌的定位

2）確定品牌DNA與建立品牌識(shí)別
●什么是品牌核心價(jià)值？
●什么是品牌個(gè)性？
●如何確定品牌的核心價(jià)值與品牌個(gè)性
●品牌命名（案例：福田汽車(chē)的命名）
●品牌視覺(jué)識(shí)別
●品牌理念識(shí)別
●品牌行為識(shí)別：品牌接觸點(diǎn)管理
●討論：三星電子的品牌行為識(shí)別

3）塑造品牌價(jià)值與傳播策略
●品牌的感性?xún)r(jià)值與理性?xún)r(jià)值
●如何塑造工業(yè)品的感性?xún)r(jià)值與理性?xún)r(jià)值
●工業(yè)品品牌推廣與傳播的基本原則
●案例：ABB與西門(mén)子的品牌推廣策略分析

4）品牌戰(zhàn)略管理與品牌危機(jī)管理
●品牌延伸管理
●品牌與產(chǎn)品組合策略
●品牌聯(lián)合
●四種品牌重塑的時(shí)機(jī)
●品牌危機(jī)管理

二、項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程與管理

1）項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的新模式——“四度理論”
●項(xiàng)目性銷(xiāo)售與快消品之間的五大特征；
●項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的新規(guī)則—四度理論；
●提升職業(yè)化銷(xiāo)售人員的四個(gè)臺(tái)階；
●成為職業(yè)化顧問(wèn)的三大關(guān)鍵

2）如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言”
●分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)；
●分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色；
●小秘PK線人
●找到關(guān)鍵決策人物

3）項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
●第一部：電話邀約
●第二部：客戶拜訪
●第三部：初步方案
●第四部：技術(shù)交流
●第五部：框架性需求確認(rèn)
●第六部：項(xiàng)目評(píng)估
●第七部：商務(wù)談判
●第八部：簽約成交

4）項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的有效管理——“四大核心”
●如何協(xié)助銷(xiāo)售人員來(lái)提升銷(xiāo)售階段？
●如何分析與診斷銷(xiāo)售狀態(tài)？
●如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？
●如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？
●怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書(shū)？
●項(xiàng)目的可行性研究
●開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)
●合同簽署與履行


5）項(xiàng)目性銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵

●分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
●分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
●如何逃離信息迷霧
●客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
●客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
●忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
●如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶？
●銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
●有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
●需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
●SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧
●如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

三、工業(yè)品渠道營(yíng)銷(xiāo)

1）渠道策略篇
●全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)
●分銷(xiāo)商對(duì)渠道的影響力
●進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
●對(duì)分銷(xiāo)商的渠道發(fā)展策略

2）分銷(xiāo)商開(kāi)拓篇
●第一步 擬定分銷(xiāo)策略
●第二步 挑選與審核分銷(xiāo)商
●第三步 識(shí)別分銷(xiāo)商
●第四步 達(dá)成合作關(guān)系

3）分銷(xiāo)商管理篇
●對(duì)分銷(xiāo)商的管理
●對(duì)渠道的扶植與發(fā)展
●典型的渠道沖突與價(jià)格
●提升溝通能力促進(jìn)市場(chǎng)份額

4）渠道服務(wù)篇
●渠道的服務(wù)
●渠道對(duì)企業(yè)績(jī)效的分析
●渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評(píng)估
●如何與分銷(xiāo)商建立伙伴關(guān)系

四、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)

1）大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
●大客戶營(yíng)銷(xiāo)的主要戰(zhàn)略
●提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
●實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的新4P
●整合大客戶品牌推廣

2）大客戶的組織規(guī)劃與管理
●大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)
●大客戶管理一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)
●大客戶銷(xiāo)售推進(jìn)的天龍八部
●大客戶銷(xiāo)售的里程碑與標(biāo)準(zhǔn)

3）大客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
●提升大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
●建立大客戶服務(wù)的五步曲
●建立大客戶的滿意服務(wù)體系
●大客戶的個(gè)性化服務(wù)

4）大客戶銷(xiāo)售策略
●知自是銷(xiāo)售的第一步----大客戶需要銷(xiāo)售顧問(wèn)
●知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷(xiāo)售策略
●說(shuō)對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
●需求調(diào)查---是做對(duì)事的成功因素

五、工業(yè)品系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

1）工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特征與本質(zhì)！
●工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的概念
●工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的八大特征
●工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的四大營(yíng)銷(xiāo)因素
●工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的四大本質(zhì)

2）工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)成功的九大關(guān)鍵因素
●營(yíng)銷(xiāo)、決策鏈營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、方案營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)理解、認(rèn)識(shí)與掌握
●建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊(duì)伍
●成熟的業(yè)務(wù)模式
●行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略與手段
●數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
●戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營(yíng)

3）客戶開(kāi)發(fā)
●為什么解決信息不對(duì)稱(chēng)是營(yíng)銷(xiāo)的第一步工作
●解決信息不對(duì)稱(chēng)的三大方式和四大原則
●工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)解決信息不對(duì)稱(chēng)的有效做法

4）客戶跟進(jìn)與締結(jié)——方式有效+做實(shí)=訂單！
●營(yíng)銷(xiāo)人在營(yíng)銷(xiāo)中常常犯的低級(jí)錯(cuò)誤
●做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)六大步驟
●如何分析與評(píng)估客戶需求
●如何化解客戶疑慮、異議與擔(dān)心
●如何對(duì)客戶決策鏈五者有的放矢展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)
●如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線
●阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和干擾客戶決策
●工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中典型問(wèn)題解答

5）內(nèi)部流程、協(xié)調(diào)與跟進(jìn)
●從業(yè)務(wù)與職能上需要內(nèi)部所開(kāi)展的工作
●工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)內(nèi)部支持系統(tǒng)要求的特殊性
●如何建立正確的內(nèi)部支持
●如何形成規(guī)范的內(nèi)部支持
●如何提高內(nèi)部支持的經(jīng)濟(jì)性

6）客戶服務(wù)、維系與經(jīng)營(yíng)
●對(duì)企業(yè)的價(jià)值與意義
●維系老客戶與開(kāi)發(fā)新客戶成本分析
●如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個(gè)概念
●客戶生命周期全程管理
●客戶經(jīng)營(yíng)與管理

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