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銷售團隊的激勵與績效考核實務-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:237字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



  
學習對象
企業(yè)負責人、銷售團隊負責人、人力資源負責人
課程目標
銷售團隊的激勵與績效考核實務(深圳,3月14日-15日)
課程內(nèi)容
銷售團隊的激勵與績效考核實務(深圳,3月14日-15日)

【培訓日期】29年3月14日-15日

【培訓地點】深圳

【【培訓對象】】企業(yè)負責人、銷售團隊負責人、人力資源負責人

【課程背景】

您遇到過這些情況之一二?
●為什么有些業(yè)務員就是不努力?
●為什么有些人干到一定業(yè)績就不再努力?
●業(yè)務員忙的忙死閑的閑死,閑著的一臉迷茫,不知道在想些什么。
●為什么總是最好的業(yè)務員走掉?他們想要什么?
●為什么新人成才率很低,年流動率很高,怎么辦?
●留下往往是比較差的,我們炒也不是留也不行如雞肋?
●為什么團隊中有“亮點”,但多數(shù)人就是不行?怎么讓強手起到帶領作用?
●團隊各級都有負責人,但實際上各干各的,還是象一盤散沙不能形成合力?
●“飛單”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷貨款”,為什么總會有人“干壞事”?
●獎金永遠是太少地,費用永遠是不夠地,任務永遠是太多地
●怎樣讓業(yè)務員保持對企業(yè)的忠誠,大家一條心,做到企業(yè)與員工共發(fā)展?
●怎么能使業(yè)務員自己愿意玩命干?有沒有簡單可行辦法徹底解決業(yè)務隊伍的激勵、績效考核、費用控制難題?

【課程目標】

以成套政策制度為主體,用一系列手段達成長期激勵
●明晰人們玩命干的基本道理
●了解控制人們不敢做壞事的思路
●熟練運用銷售政策和制度掌控全局
●創(chuàng)造理想內(nèi)部環(huán)境
●研究企業(yè)文化、環(huán)境,研究當個好領導
讓企業(yè)中每個人各自發(fā)揮所長的同時,又互相幫助配合,成為名副其實的銷售團隊。
簡單價值:如果我們的隊伍中有一個業(yè)務員有一個月不努力,則我們將至少損失2,元工資和費用,如果多一個人努力,則我們可能多掙2,元

【課程大綱】

第一部分:我們總有困惑——團隊狀況不盡如人意

一、現(xiàn)實情況之一:老板養(yǎng)活業(yè)務員還是業(yè)務員養(yǎng)活老板?
●故事:5個業(yè)務員

二、現(xiàn)實情況之二:年輕人錯位的心態(tài)
●故事:自報工資

三、現(xiàn)實情況之三:員工對社會地位的期望遠遠高于自身的能力
●故事:不會用計算機

四、現(xiàn)實情況之四:錢未必是吸引人的主要手段
●故事:我爸給我錢

五、現(xiàn)實情況之五:人員頻繁跳槽
●故事:流動率3%

六、現(xiàn)實情況之六:溝通和融合的難度
●故事:開寶馬上班,我爸給錢,比你有錢

七、現(xiàn)實情況之七:我會去告你
●故事:不干你也得發(fā)工資

八、現(xiàn)實情況之八:我要當老板
●社會調(diào)查:有多少人想當老板?為什么要當老板?

九、現(xiàn)實情況之九:人才從來就是稀缺資源
●現(xiàn)象:人才市場

十、現(xiàn)實情況之十:誰來帶新人?誰能帶新人?怎樣帶新人?
●故事:挖溝去

十一、問題歸納:
●第一類問題:誰在干活?為什么要干?
●第二類問題:團隊組織管理
●第三類問題:批量開發(fā)客戶
●不是問題的問題

第二部分:銷售人員心態(tài)分析——團隊管理的思路和模型

一、管理模型之一:人們?yōu)樾叛龆鴳?zhàn)?
●故事:紅軍從困境中走出,伊斯蘭恐怖主義

二、管理模型之二:“兔子”是動力是關鍵
●故事:賽狗

三、管理模型之三:給自己干活才有勁
●故事:天安門搶花事件

四、管理模型之四:最符合中國人習慣的方式是?
●故事:中國改革的起點與成功——毛澤東、鄧小平

五、管理模型之五:利益鏈條
●故事:互相幫助保障質(zhì)量

六、管理模型之六:大兔子小兔子,跑得快吃大的——政策引導人們努力
●故事:大家全都一樣

第三部分:整合銷售政策作為激勵的主要手段,徹底完成績效考核與費用控制

●案例:梯次銷售政策

一、銷售政策第一部分:設立階梯式任務與收入,拉開差距

●(示范與分析)銷售政策第一部分:工資與獎金
●第一節(jié):任職資格與任務
●第二節(jié):薪酬構成與計算方法(方法1:工資與獎金分列法)
●第二節(jié):薪酬構成與計算方法(方法2:總薪酬法)
●第二節(jié):薪酬構成與計算方法(方法3:重疊薪酬法)
●第三節(jié):輔助崗位工資與獎金規(guī)定

二、銷售政策第二部分:業(yè)績計算與薪酬發(fā)放

●業(yè)績計算范本:
●練習:制定政策,游戲:尋找規(guī)律

三、銷售政策第三部分:銷售費用——管好兜里的錢

●故事:邯鋼經(jīng)驗;故事:便后沖水
●費用管理之一:費用政策原則與基本方法——額度加比例(范本)
●故事:別向我要錢
●費用管理之二:各種費用項目報銷標準
●費用管理之三:費用使用規(guī)定 (范本)
●費用管理之四:新入員工薪酬與費用規(guī)定

四、銷售政策第四部分:明年后年怎么辦

●案例:一次做5年的制度,好使就不換

第四部分:人在其位——人力資源

一、人力資源之一:構建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關系
●故事:我怎么這么多上司
●案例:基本組織架構

二、人力資源之二:構建個人職務規(guī)范——任職資格?崗位職責?任職考評(范本)

三、人力資源之三:把他們綁在一起
●故事:小腳老太太PK警察

四、人力資源之四:招聘與入職規(guī)定——用人無憂
●故事:公司的電話丟了
●案例:看你敢干壞事
●范本:擔保、保密、喜報

五、人力資源之五:在職培訓(范本)

六、人力資源之六:工作區(qū)域與產(chǎn)品劃分

七、人力資源之七:招聘與入職規(guī)定

八、人力資源之八:人員移動

九、人力資源之九:團隊拆分與合并

十、人力資源之十:在職培訓

十一、人力資源之十一:福利

十二、人力資源之十二:獎勵

十三、本篇小結:人為本,人力資源是企業(yè)發(fā)展的基礎,是管理的基礎。

第五部分:信仰和文化——不可或缺的精神力量

●互動:你來試試老板的苦處
●精神體系之一:讓員工體會當老板——留人和做大的最好辦法
●案例:你才應該找工作
●精神體系之二:文化體系——企業(yè)之魂
●精神體系之三:企業(yè)的生存依靠銷售——我們已經(jīng)站在制高點
●精神體系之四:員工心理管理——輕松快樂工作
●精神體系之五:人要有希望
●故事:有車有房有美女

第六部分:制定游戲細則——完善日常管理

●故事:隨地方便
●行政事務之一:日?;A管理制度——有序一般行政事項
●行政事務之二:財務管理規(guī)定——規(guī)范財務工作
●行政事務之三:車輛管理制度——鼓勵運用先進工具

第七部分:創(chuàng)造理想環(huán)境——家里最好

●案例:銷售團隊辦公室

一、理想環(huán)境之一:辦公室硬環(huán)境——視覺沖擊化
●故事:光宗耀祖

二、理想環(huán)境之二:獎勵是最主要的手段——預先明確化
●故事:誰出魚翅錢
●案例:獎勵手段

三、理想環(huán)境之三:讓人們自我督促——競爭表面化
●案例:打出辦法

四、理想環(huán)境之四:使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
●案例:玩吧,揍我一頓

五、理想環(huán)境之五:成功是最好的激勵
●故事:天天成功

第八部分:你是好領導——既當?shù)之攱?

●案例:到底誰怕誰
●好領導之一:知道自己是誰——有危機有機會
●好領導之二:耳朵比嘴多一個——先學會聽
●好領導之三:稱贊你的下屬吧——人都愛聽好聽的
●好領導之四:有效溝通——戀愛是談出來的
●好領導之五:好領導是大服務生——幫助所有的人
●好領導之六:讓他們成功吧——保姆式幫助
●好領導之七:合理用權——雙刃劍
●故事:沒事了的困惑
●好領導之八:支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來
●故事:鉛筆
●好領導之九:張弛有道——玩也是道理
●好領導之十:身先士卒——榜樣的力量

第九部分:找到合適的人比淘汰人重要(介紹)
●案例:留下的只有1%

第十部分:新人培訓與帶領——正風正氣正事(介紹)

第十一部分:流程化管理業(yè)務——互相幫助和檢查(簡介)

●故事:GMP認證
●流程化管理之一:工作計劃和總結制度——通過溝通完成幫助與督促
●計劃與總結制度(示范):

第十二部分:客戶永遠是正確的(介紹)

第十三部分:客戶也需要愛(介紹)

第十四部分:武裝到牙齒(介紹)

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