學習對象
企業(yè)負責人、銷售團隊負責人、人力資源負責人
課程目標
銷售團隊的激勵與績效考核實務（深圳，3月14日-15日）
課程內(nèi)容
銷售團隊的激勵與績效考核實務（深圳，3月14日-15日）

【培訓日期】29年3月14日-15日

【培訓地點】深圳

【【培訓對象】】企業(yè)負責人、銷售團隊負責人、人力資源負責人

【課程背景】

您遇到過這些情況之一二？
●為什么有些業(yè)務員就是不努力？
●為什么有些人干到一定業(yè)績就不再努力？
●業(yè)務員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么。
●為什么總是最好的業(yè)務員走掉？他們想要什么？
●為什么新人成才率很低，年流動率很高，怎么辦？
●留下往往是比較差的，我們炒也不是留也不行如雞肋？
●為什么團隊中有“亮點”，但多數(shù)人就是不行？怎么讓強手起到帶領作用？
●團隊各級都有負責人，但實際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？
●“飛單”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷貨款”，為什么總會有人“干壞事”？
●獎金永遠是太少地，費用永遠是不夠地，任務永遠是太多地
●怎樣讓業(yè)務員保持對企業(yè)的忠誠，大家一條心，做到企業(yè)與員工共發(fā)展？
●怎么能使業(yè)務員自己愿意玩命干？有沒有簡單可行辦法徹底解決業(yè)務隊伍的激勵、績效考核、費用控制難題？

【課程目標】

以成套政策制度為主體，用一系列手段達成長期激勵
●明晰人們玩命干的基本道理
●了解控制人們不敢做壞事的思路
●熟練運用銷售政策和制度掌控全局
●創(chuàng)造理想內(nèi)部環(huán)境
●研究企業(yè)文化、環(huán)境，研究當個好領導
讓企業(yè)中每個人各自發(fā)揮所長的同時，又互相幫助配合，成為名副其實的銷售團隊。
簡單價值：如果我們的隊伍中有一個業(yè)務員有一個月不努力，則我們將至少損失2,元工資和費用，如果多一個人努力，則我們可能多掙2,元

【課程大綱】

第一部分：我們總有困惑——團隊狀況不盡如人意

一、現(xiàn)實情況之一：老板養(yǎng)活業(yè)務員還是業(yè)務員養(yǎng)活老板？
●故事：5個業(yè)務員

二、現(xiàn)實情況之二：年輕人錯位的心態(tài)
●故事：自報工資

三、現(xiàn)實情況之三：員工對社會地位的期望遠遠高于自身的能力
●故事：不會用計算機

四、現(xiàn)實情況之四：錢未必是吸引人的主要手段
●故事：我爸給我錢

五、現(xiàn)實情況之五：人員頻繁跳槽
●故事：流動率3%

六、現(xiàn)實情況之六：溝通和融合的難度
●故事：開寶馬上班，我爸給錢，比你有錢

七、現(xiàn)實情況之七：我會去告你
●故事：不干你也得發(fā)工資

八、現(xiàn)實情況之八：我要當老板
●社會調(diào)查：有多少人想當老板？為什么要當老板？

九、現(xiàn)實情況之九：人才從來就是稀缺資源
●現(xiàn)象：人才市場

十、現(xiàn)實情況之十：誰來帶新人？誰能帶新人？怎樣帶新人？
●故事：挖溝去

十一、問題歸納：
●第一類問題：誰在干活？為什么要干？
●第二類問題：團隊組織管理
●第三類問題：批量開發(fā)客戶
●不是問題的問題

第二部分：銷售人員心態(tài)分析——團隊管理的思路和模型

一、管理模型之一：人們?yōu)樾叛龆鴳?zhàn)？
●故事：紅軍從困境中走出，伊斯蘭恐怖主義

二、管理模型之二：“兔子”是動力是關鍵
●故事：賽狗

三、管理模型之三：給自己干活才有勁
●故事：天安門搶花事件

四、管理模型之四：最符合中國人習慣的方式是？
●故事：中國改革的起點與成功——毛澤東、鄧小平

五、管理模型之五：利益鏈條
●故事：互相幫助保障質(zhì)量

六、管理模型之六：大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引導人們努力
●故事：大家全都一樣

第三部分：整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制

●案例：梯次銷售政策

一、銷售政策第一部分：設立階梯式任務與收入，拉開差距

●（示范與分析）銷售政策第一部分：工資與獎金
●第一節(jié)：任職資格與任務
●第二節(jié)：薪酬構成與計算方法（方法1：工資與獎金分列法）
●第二節(jié)：薪酬構成與計算方法（方法2：總薪酬法）
●第二節(jié)：薪酬構成與計算方法（方法3：重疊薪酬法）
●第三節(jié)：輔助崗位工資與獎金規(guī)定

二、銷售政策第二部分：業(yè)績計算與薪酬發(fā)放

●業(yè)績計算范本：
●練習：制定政策，游戲：尋找規(guī)律

三、銷售政策第三部分：銷售費用——管好兜里的錢

●故事：邯鋼經(jīng)驗；故事：便后沖水
●費用管理之一：費用政策原則與基本方法——額度加比例（范本）
●故事：別向我要錢
●費用管理之二：各種費用項目報銷標準
●費用管理之三：費用使用規(guī)定 （范本）
●費用管理之四：新入員工薪酬與費用規(guī)定

四、銷售政策第四部分：明年后年怎么辦

●案例：一次做5年的制度，好使就不換

第四部分：人在其位——人力資源

一、人力資源之一：構建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關系
●故事：我怎么這么多上司
●案例：基本組織架構

二、人力資源之二：構建個人職務規(guī)范——任職資格?崗位職責?任職考評（范本）

三、人力資源之三：把他們綁在一起
●故事：小腳老太太PK警察

四、人力資源之四：招聘與入職規(guī)定——用人無憂
●故事：公司的電話丟了
●案例：看你敢干壞事
●范本：擔保、保密、喜報

五、人力資源之五：在職培訓（范本）

六、人力資源之六：工作區(qū)域與產(chǎn)品劃分

七、人力資源之七：招聘與入職規(guī)定

八、人力資源之八：人員移動

九、人力資源之九：團隊拆分與合并

十、人力資源之十：在職培訓

十一、人力資源之十一：福利

十二、人力資源之十二：獎勵

十三、本篇小結：人為本，人力資源是企業(yè)發(fā)展的基礎，是管理的基礎。

第五部分：信仰和文化——不可或缺的精神力量

●互動：你來試試老板的苦處
●精神體系之一：讓員工體會當老板——留人和做大的最好辦法
●案例：你才應該找工作
●精神體系之二：文化體系——企業(yè)之魂
●精神體系之三：企業(yè)的生存依靠銷售——我們已經(jīng)站在制高點
●精神體系之四：員工心理管理——輕松快樂工作
●精神體系之五：人要有希望
●故事：有車有房有美女

第六部分：制定游戲細則——完善日常管理

●故事：隨地方便
●行政事務之一：日?；A管理制度——有序一般行政事項
●行政事務之二：財務管理規(guī)定——規(guī)范財務工作
●行政事務之三：車輛管理制度——鼓勵運用先進工具

第七部分：創(chuàng)造理想環(huán)境——家里最好

●案例：銷售團隊辦公室

一、理想環(huán)境之一：辦公室硬環(huán)境——視覺沖擊化
●故事：光宗耀祖

二、理想環(huán)境之二：獎勵是最主要的手段——預先明確化
●故事：誰出魚翅錢
●案例：獎勵手段

三、理想環(huán)境之三：讓人們自我督促——競爭表面化
●案例：打出辦法

四、理想環(huán)境之四：使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
●案例：玩吧，揍我一頓

五、理想環(huán)境之五：成功是最好的激勵
●故事：天天成功

第八部分：你是好領導——既當?shù)之攱?

●案例：到底誰怕誰
●好領導之一：知道自己是誰——有危機有機會
●好領導之二：耳朵比嘴多一個——先學會聽
●好領導之三：稱贊你的下屬吧——人都愛聽好聽的
●好領導之四：有效溝通——戀愛是談出來的
●好領導之五：好領導是大服務生——幫助所有的人
●好領導之六：讓他們成功吧——保姆式幫助
●好領導之七：合理用權——雙刃劍
●故事：沒事了的困惑
●好領導之八：支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來
●故事：鉛筆
●好領導之九：張弛有道——玩也是道理
●好領導之十：身先士卒——榜樣的力量

第九部分：找到合適的人比淘汰人重要（介紹）
●案例：留下的只有1%

第十部分：新人培訓與帶領——正風正氣正事（介紹）

第十一部分：流程化管理業(yè)務——互相幫助和檢查（簡介）

●故事：GMP認證
●流程化管理之一：工作計劃和總結制度——通過溝通完成幫助與督促
●計劃與總結制度（示范）：

第十二部分：客戶永遠是正確的（介紹）

第十三部分：客戶也需要愛（介紹）

第十四部分：武裝到牙齒（介紹）

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