學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，銷售主管，銷售骨干，銷售顧問，銷售工程師。
課程目標(biāo)
大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理（上海，3月7日-8日）
課程內(nèi)容
大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理（上海，3月7日-8日）

【培訓(xùn)日期】29年3月7日-8日

【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海

【【培訓(xùn)對(duì)象】】總經(jīng)理，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，銷售主管，銷售骨干，銷售顧問，銷售工程師。

【課程大綱】

一、知己—大客戶需要銷售顧問
●大客戶營銷五大誤區(qū)
●案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異

二、知彼—三種大客戶的銷售策略
●大客戶需要降價(jià)，怎么辦？
●價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的1個(gè)關(guān)鍵、2個(gè)因素、6個(gè)策略、1個(gè)方法
●案例討論：哪一種降價(jià)的方式最好？

三、找對(duì)人比說對(duì)話更重要--客戶采購流程
●客戶采購流程的“天龍八部”
●案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說對(duì)話---發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
●灰色營銷對(duì)中國的影響
●案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的25方格模型

五、需求調(diào)查---做對(duì)事的成功因素
●銷售中確定客戶需求的技巧
●有效提問的五個(gè)關(guān)鍵
●隱含需求與明確需求的辨析
●如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
●案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求

六、確立競爭優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵
●分析我方競爭優(yōu)勢(shì)的方法
●如何確立最佳賣點(diǎn)？
●說服客戶接受產(chǎn)品/方案的步驟
●方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
●談判中如何維持高價(jià)或不降價(jià)？
●案例分享：2萬的大單，臨門一腳怎么辦？

七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用。
●判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
●雙贏成交的方法
●案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？

八、大客戶關(guān)系管理-市場篇
●客戶如何細(xì)分？
●如何挖掘潛在客戶？
●讓不同用戶產(chǎn)生增值的策略與機(jī)會(huì)點(diǎn)？
●案例討論：客戶細(xì)分應(yīng)該如何建立模型？

九、大客戶關(guān)系管理-銷售篇
1）潛在客戶銷售控制法
●潛在客戶成為用戶的關(guān)鍵？
●討論：如何利用銷售階段控制結(jié)合現(xiàn)狀？

2）4類用戶的發(fā)展策略與技巧
●討論：我們的客戶如何提升為用戶？

3）用系統(tǒng)分析的方法來做診斷
●討論：如何發(fā)展客戶關(guān)系為公司創(chuàng)造最大價(jià)值？

十、大客戶關(guān)系管理-服務(wù)篇
●客戶管理難道只是減少投訴嗎？
●全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里？
●案例分析：提升客戶滿意度的方法

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