學(xué)習(xí)對象
直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務(wù)部人員、銷售經(jīng)理以及其他在工作中涉及電話銷溝通的相關(guān)人員
課程目標(biāo)
專業(yè)電話銷售技能提升實務(wù)（北京，3月26日）
課程內(nèi)容
專業(yè)電話銷售技能提升實務(wù)（北京，3月26日）

【培訓(xùn)日期】29年3月26日

【培訓(xùn)地點】北京

【【培訓(xùn)對象】】直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務(wù)部人員、銷售經(jīng)理以及其他在工作中涉及電話銷溝通的相關(guān)人員

【課程背景】

成功的專業(yè)電話銷售被美稱為“一線萬金”——電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升企業(yè)的成交率，在將更多產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場，達(dá)成交易的同時降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)費用。增加企業(yè)市場份額。
它與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動來營造情境，對客戶的購買決策進行影響。
銷售是情感的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移。“一線萬金”的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”——“客戶一旦就是動了感情，那么就意味著成交的到來”，電話銷售只要能有效調(diào)動客戶的情緒，就能更有效的進行銷售。最后達(dá)成成交！

【課程目標(biāo)】

幫助企業(yè)建立系統(tǒng)專業(yè)的電話銷售團隊,挖掘新客戶開拓新市場,學(xué)員熟悉專業(yè)電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、例如：如果是客戶主動打進的電話，最好在鈴響第幾聲的時候接聽呢？ 建議的答案是：第三聲。 鈴響第一聲：看來電顯示，是誰打來的，迅速調(diào)動所有關(guān)于這個客戶的記憶細(xì)胞，進入到與客戶面對面的場景畫面中。 第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進到積極正面的情緒中，讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的“感覺”就很好、很對。 第三聲：接聽，傳遞感覺，將在第一聲所創(chuàng)造的面對面場景中加入聲音的元素，讓畫面更完整。提高電話銷售基本技巧以期達(dá)到有效提升客戶價值、完成目標(biāo)客戶任務(wù)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力之目的。

【課程大綱】

一、電話銷售前的準(zhǔn)備
●塑造積極的心態(tài)
●電話高手必備的七大工具
●如何讓自己的聲音更有魅力
●電話銷售中溝通者的三種類型
●如何與不同性格特征的客戶打交道
●設(shè)計為了達(dá)到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問題
●設(shè)計客戶不同的問題的應(yīng)對

二、找到你的Key Man
●收集資料的十種有效方法
●電話銷售前的準(zhǔn)備工作安排
●如何與前臺打交道,找到相關(guān)負(fù)責(zé)人
●選擇合適的打電話的時間？
●與前臺打交道的三十技巧
●了解客戶的購買流程
●眾里尋他—尋找決策人
●案例分析

三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
●你知道人的思維模式嗎？
●分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對
●知己戰(zhàn)術(shù)—--百分百相信并了解產(chǎn)品
●知彼戰(zhàn)術(shù)—了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的……）
●塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來好處的產(chǎn)品
●案例分析

四、如何與相關(guān)負(fù)責(zé)人打交道
●如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話
●如何讓客戶專心地聽你講
●如何有效處理客戶的各種拒絕
●如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理
●如何才能提高電話銷售的效率
●如何在電話中了解客戶的需求
●如何引導(dǎo)客戶的需求
●如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦
●如何將異議變成機會
●多套異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解
●客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法
●如何在盡可能短的時間內(nèi)與客戶促成
●如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單

五、顧問式電話營銷
●SPIN模型與運用
●SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
●銷售對話中隱含商機的挖掘
●如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
●電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計分析
●成功電話銷售的12條黃金定律

六、電話銷售締結(jié)技巧
●締結(jié)的時機掌握
●有效締結(jié)的“十五套”電話銷售方法
●締結(jié)未成功后的注意事項
●有效運用促成試探法
●如何與客戶建立親和感的認(rèn)知
●迎合購買者的心理策略

七、有效溝通
●人性化的開場白和問候語
●探詢客戶的真正需求
●發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
●認(rèn)同心和快速理解
●引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解
●電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
●常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
●在電話禮儀方面常犯的12大錯誤
●互動案例

八、有效激勵
●每一通電話都是新機會的來源
●建立良好的自我心像
●如何把工作變成樂趣、激情工作
●綜合案例分享

九、電話銷售人員的自我情緒調(diào)動：

1）調(diào)整你的肢體語言

2）注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力

3）客戶有不同的時間，比方說：
●會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸；
●醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑
●銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后；
●行政人員：1點半后到下午3點最忙；
●股票行業(yè)：最忙是開市的時間；
●銀行：1點前4點后；
●公務(wù)員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前；
●教師：最好是放學(xué)的時候；
●忙碌的高層人士：最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。

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