學習對象
一線銷售人員;一線的銷售經(jīng)理;二線的銷售經(jīng)理;人力資源等相關(guān)人士
課程目標
大客戶銷售模式是目前中國市場的重點銷售模式之一，由于客戶的需求變化，大客戶銷售模式也發(fā)生很大的變化，我們面臨非常多的競爭者和成本不斷變化的壓力，如何利用整和渠道的效率從而完善提高大客戶模式的銷售效率，如何進行銷售規(guī)劃的制定，如何進行杠桿型大客戶隊伍的建設，是本課程的目的。
課程內(nèi)容
課程目的：
1、整和銷售體系的新理念
2、當今先進的管理方法的運用
3、最成功之一聯(lián)想渠道銷售與DELL技巧實戰(zhàn)分享
4、大客戶銷售管理的理念與實戰(zhàn)技巧分享
5、不僅提高大客戶經(jīng)理 業(yè)績，更注重提升銷售團隊的銷售能力和管理能力

課程內(nèi)容提要
第一模塊 大客戶銷售規(guī)劃的制定
一，規(guī)劃制定的進程
1 預備會議
2，腦力激蕩
3，資源利益協(xié)同
4，高層匯報
5，調(diào)整與檢查
二，規(guī)劃的方法論
1，去年總結(jié)－－對照去年規(guī)劃
2，SWOT 分析
3，目標承接與分解－－平衡記分卡4緯度的細分
4，策略制定 舉措落實
5，組織保障
6，預算
7，資源需求

第二模塊資源 大客戶的銷售技巧
一，覆蓋客戶的模式
Outside +inside +渠道
集中與大型復雜的項目
把其他較小的機會留給其他渠道
二，客戶分類
TOP5 計劃
TOP 2 計劃
及其他 計劃
三，大客戶合作基礎技巧
1，客戶項目認證－－有的放矢
2，客戶組織結(jié)構(gòu)－－疏理通道
3，制定策略銷售計劃
3，切入點突破－－－線人
4，層層推進的八種武器
電話 直郵 拜訪 演示 展示 參會總部 發(fā)布會議 客戶活動
5， inside 的助力
6，渠道助力
7，關(guān)鍵人的變化
8，承諾兌現(xiàn)
四，大客戶合作高級技巧
1，協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務－－合作的基石
2，助力關(guān)鍵人提升－－－－－－真誠的朋友
3，客戶資源協(xié)同互通－－－－－海闊天空
第三模塊 大客戶隊伍的管理的技巧
達成銷售12％目標的管理技巧
1，基于銷售漏斗商機管理的ONE BY ONE規(guī)則－－心中有數(shù)
2，上級定期客戶溝通－－ 能力評估
3，INSIDE 監(jiān)督－－－－－雙保險
4，自我學習 掌握客戶的應用－－提升的基礎

培訓和咨詢顧問過的客戶包括
摩托羅拉
海信電器
海爾電器
聯(lián)想集團
三星集團
諾基亞電信
美的集團
格力空調(diào)
索尼愛立信
德賽集團