企業(yè)管理培訓
你當前所在的位置:首頁 > 企業(yè)管理培訓 > 企業(yè)內(nèi)訓 > 《整合銷售之大客戶銷售和管理》--源自IBM和聯(lián)想銷售人員的內(nèi)訓課-上海工慧企業(yè)管理
學習對象
一線銷售人員;一線的銷售經(jīng)理;二線的銷售經(jīng)理;人力資源等相關(guān)人士
課程目標
大客戶銷售模式是目前中國市場的重點銷售模式之一,由于客戶的需求變化,大客戶銷售模式也發(fā)生很大的變化,我們面臨非常多的競爭者和成本不斷變化的壓力,如何利用整和渠道的效率從而完善提高大客戶模式的銷售效率,如何進行銷售規(guī)劃的制定,如何進行杠桿型大客戶隊伍的建設,是本課程的目的。
課程內(nèi)容
課程目的:
1、整和銷售體系的新理念
2、當今先進的管理方法的運用
3、最成功之一聯(lián)想渠道銷售與DELL技巧實戰(zhàn)分享
4、大客戶銷售管理的理念與實戰(zhàn)技巧分享
5、不僅提高大客戶經(jīng)理 業(yè)績,更注重提升銷售團隊的銷售能力和管理能力
課程內(nèi)容提要
第一模塊 大客戶銷售規(guī)劃的制定
一,規(guī)劃制定的進程
1 預備會議
2,腦力激蕩
3,資源利益協(xié)同
4,高層匯報
5,調(diào)整與檢查
二,規(guī)劃的方法論
1,去年總結(jié)--對照去年規(guī)劃
2,SWOT 分析
3,目標承接與分解--平衡記分卡4緯度的細分
4,策略制定 舉措落實
5,組織保障
6,預算
7,資源需求
第二模塊資源 大客戶的銷售技巧
一,覆蓋客戶的模式
Outside +inside +渠道
集中與大型復雜的項目
把其他較小的機會留給其他渠道
二,客戶分類
TOP5 計劃
TOP 2 計劃
及其他 計劃
三,大客戶合作基礎技巧
1,客戶項目認證--有的放矢
2,客戶組織結(jié)構(gòu)--疏理通道
3,制定策略銷售計劃
3,切入點突破---線人
4,層層推進的八種武器
電話 直郵 拜訪 演示 展示 參會總部 發(fā)布會議 客戶活動
5, inside 的助力
6,渠道助力
7,關(guān)鍵人的變化
8,承諾兌現(xiàn)
四,大客戶合作高級技巧
1,協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務--合作的基石
2,助力關(guān)鍵人提升------真誠的朋友
3,客戶資源協(xié)同互通-----海闊天空
第三模塊 大客戶隊伍的管理的技巧
達成銷售12%目標的管理技巧
1,基于銷售漏斗商機管理的ONE BY ONE規(guī)則--心中有數(shù)
2,上級定期客戶溝通-- 能力評估
3,INSIDE 監(jiān)督-----雙保險
4,自我學習 掌握客戶的應用--提升的基礎
培訓和咨詢顧問過的客戶包括
摩托羅拉
海信電器
海爾電器
聯(lián)想集團
三星集團
諾基亞電信
美的集團
格力空調(diào)
索尼愛立信
德賽集團
《整合銷售之大客戶銷售和管理》--源自IBM和聯(lián)想銷售人員的內(nèi)訓課-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:255字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
學習對象
一線銷售人員;一線的銷售經(jīng)理;二線的銷售經(jīng)理;人力資源等相關(guān)人士
課程目標
大客戶銷售模式是目前中國市場的重點銷售模式之一,由于客戶的需求變化,大客戶銷售模式也發(fā)生很大的變化,我們面臨非常多的競爭者和成本不斷變化的壓力,如何利用整和渠道的效率從而完善提高大客戶模式的銷售效率,如何進行銷售規(guī)劃的制定,如何進行杠桿型大客戶隊伍的建設,是本課程的目的。
課程內(nèi)容
課程目的:
1、整和銷售體系的新理念
2、當今先進的管理方法的運用
3、最成功之一聯(lián)想渠道銷售與DELL技巧實戰(zhàn)分享
4、大客戶銷售管理的理念與實戰(zhàn)技巧分享
5、不僅提高大客戶經(jīng)理 業(yè)績,更注重提升銷售團隊的銷售能力和管理能力
課程內(nèi)容提要
第一模塊 大客戶銷售規(guī)劃的制定
一,規(guī)劃制定的進程
1 預備會議
2,腦力激蕩
3,資源利益協(xié)同
4,高層匯報
5,調(diào)整與檢查
二,規(guī)劃的方法論
1,去年總結(jié)--對照去年規(guī)劃
2,SWOT 分析
3,目標承接與分解--平衡記分卡4緯度的細分
4,策略制定 舉措落實
5,組織保障
6,預算
7,資源需求
第二模塊資源 大客戶的銷售技巧
一,覆蓋客戶的模式
Outside +inside +渠道
集中與大型復雜的項目
把其他較小的機會留給其他渠道
二,客戶分類
TOP5 計劃
TOP 2 計劃
及其他 計劃
三,大客戶合作基礎技巧
1,客戶項目認證--有的放矢
2,客戶組織結(jié)構(gòu)--疏理通道
3,制定策略銷售計劃
3,切入點突破---線人
4,層層推進的八種武器
電話 直郵 拜訪 演示 展示 參會總部 發(fā)布會議 客戶活動
5, inside 的助力
6,渠道助力
7,關(guān)鍵人的變化
8,承諾兌現(xiàn)
四,大客戶合作高級技巧
1,協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務--合作的基石
2,助力關(guān)鍵人提升------真誠的朋友
3,客戶資源協(xié)同互通-----海闊天空
第三模塊 大客戶隊伍的管理的技巧
達成銷售12%目標的管理技巧
1,基于銷售漏斗商機管理的ONE BY ONE規(guī)則--心中有數(shù)
2,上級定期客戶溝通-- 能力評估
3,INSIDE 監(jiān)督-----雙保險
4,自我學習 掌握客戶的應用--提升的基礎
培訓和咨詢顧問過的客戶包括
摩托羅拉
海信電器
海爾電器
聯(lián)想集團
三星集團
諾基亞電信
美的集團
格力空調(diào)
索尼愛立信
德賽集團