學(xué)習(xí)對(duì)象
區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、辦事處主任、市場(chǎng)與推廣經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員
課程目標(biāo)
1、樹(shù)立正確營(yíng)銷(xiāo)理念，認(rèn)知自身的角色、使命與職業(yè)道德。
2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場(chǎng)開(kāi)拓的策略、套路與獨(dú)門(mén)秘笈。
3、掌握經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷(xiāo)商的積極性與忠誠(chéng)度。
4、摸準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商“穴門(mén)”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量持續(xù)成長(zhǎng)。
5、深刻領(lǐng)會(huì)“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷(xiāo)量就會(huì)增長(zhǎng)”此話含義。
6、分享成敗案例解剖，啟發(fā)新思路，學(xué)會(huì)好工具，提高對(duì)實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)變能力。
課程內(nèi)容
第一單元： 市場(chǎng)開(kāi)拓的技能
一、清除市場(chǎng)開(kāi)拓前的障礙
1、影響市場(chǎng)開(kāi)拓六個(gè)主要因素
2、市場(chǎng)開(kāi)拓不良造成的不利影響
3、解決前任銷(xiāo)售人員留下的歷史問(wèn)題

二、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)推進(jìn)中的策略
1、制定市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)與計(jì)劃
2、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的“擒龍”八步
3、經(jīng)銷(xiāo)商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧
4、經(jīng)銷(xiāo)商招商的雙贏談判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者賣(mài)產(chǎn)品特性，高手者賣(mài)推廣方案
③平庸者賣(mài)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，高手者賣(mài)產(chǎn)品劣勢(shì)
5、準(zhǔn)確部署及有效啟動(dòng)樣板市場(chǎng)
6、靈活應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的“假”困難與“假”問(wèn)題
三、提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量3%的有效辦法
1、逼經(jīng)銷(xiāo)商由“坐銷(xiāo)”向“行銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變
2、落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商每天開(kāi)門(mén)“七件事”
3、高業(yè)績(jī)店面品牌組合2：4：4法則
4、經(jīng)銷(xiāo)商突破終端銷(xiāo)量的“五指禪”：
①宣傳、②店招、③陳列、④導(dǎo)購(gòu)、⑤促銷(xiāo)
5、工程客戶開(kāi)拓流程與要點(diǎn)

第二單元： 經(jīng)銷(xiāo)商管理的方法
一、經(jīng)銷(xiāo)商的有效管理
1、經(jīng)銷(xiāo)商日常管理：選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估、調(diào)整
2、建立經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)警機(jī)制
二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播文化、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)。
三、經(jīng)銷(xiāo)商的積極性激勵(lì)
1、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵(lì)的八個(gè)方法
2、經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：①有錢(qián)賺、②有東西學(xué)、③有未來(lái)發(fā)展
3、經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度不夠的原因分析與對(duì)策
四、經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、制訂評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)
2、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理
3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
4、用5W1H工具解決渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
5 經(jīng)銷(xiāo)商淘汰與遺留問(wèn)題的處理“秘笈”
五、面對(duì)棘手的老問(wèn)題
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2、經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格維護(hù)與竄貨問(wèn)題
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故投訴技巧
4、價(jià)格體系維護(hù)、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等問(wèn)題處理策略
六、經(jīng)銷(xiāo)商管理的核心就是協(xié)調(diào)
1、經(jīng)銷(xiāo)商溝通要領(lǐng)與技巧
2、運(yùn)用三道防線溝通突破策略：
①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)
3、喝酒能解決一些棘手的老問(wèn)題：三道防線勸酒必勝術(shù)

第三單元： 區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的渠道策略
一、共同開(kāi)拓渠道終端
1、建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
2、區(qū)域市場(chǎng)上終端聯(lián)合精耕計(jì)劃
二、幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲得成功
1、成為經(jīng)銷(xiāo)商的生意成長(zhǎng)伙伴
2、幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好人力資源管理
3、有效幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好倉(cāng)庫(kù)/財(cái)務(wù)/信用管理
三、提高區(qū)域市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
1、市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育
2、提高區(qū)域市場(chǎng)政策全面執(zhí)行力
3、打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)格局