學習對象
面向大客戶的銷售人員，技術(shù)支持人員，服務(wù)人員，銷售主管、經(jīng)理、總監(jiān)
課程目標
1、發(fā)現(xiàn)銷售機會的2個最有效的方法
2、展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
3、策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）
4、避免銷售談判常犯的1個錯誤
5、成功報價策略的3要素
6、最厲害搞定說服客戶的4種方法策略
7、擊敗競爭者的5大制勝策略
8、掌控最后奪取訂單2% 成功銷售策略及五大方法
9、如何有效地運用高端客戶的影響力
1、與老客戶多次采購的談判特點與策略

課程內(nèi)容
第一部分：做五大關(guān)系方法技能（說服搞掂關(guān)鍵客戶必備利器）
<一>做利益關(guān)系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
1.揭秘讓客戶選擇你的2個根本原因
2.洞察大客戶需求的3維定位法
3.挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4.必須了解的大客戶6種需求類型
5.古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略
6.展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
7.為客戶提供選擇你理由或借口的技能（客戶關(guān)選擇幫助你的行動保證）
8.U型利益鏈接集成工具技巧（說服影響別人最實戰(zhàn)的銳利武器）
9.設(shè)身處地換位思考是做好與客戶利益鏈接關(guān)系的基礎(chǔ)
<二>做親近度關(guān)系技能（讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能）
1.必須知道親近度關(guān)系的2大非凡意義
2.與客戶建立保持親近度的3大原則
3.破壞與客戶親近度關(guān)系的8項禮儀底線
4.識別與客戶親近度關(guān)系的5色眼鏡工具
5.建立提升與客戶親近度關(guān)系的9大社交禮物
6.提升親近度關(guān)系5個環(huán)境場所
7.建立提升客戶親近度關(guān)系4步節(jié)奏把握
<三>做信任度關(guān)系技能（讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢價值的基礎(chǔ)）
1.如何信任度關(guān)系的重要意義(沒有信任度,你價值在客戶眼里就是零)
2.識別信任度關(guān)系的3種狀態(tài)與后果
3.建立保持信任度關(guān)系的1個重要獨特理念
4.認清2類與客戶不同的信任度關(guān)系
5.客戶信任銷售人員的3個原因
6.讓客戶建立對企業(yè)信任的實用策略
<四>做人情關(guān)系技能（成功的大客戶銷售人才都是做人情關(guān)系高手）
1.大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點
2.直接型人情關(guān)系心理行為動力模型（做人情關(guān)系的實用方法工具）
3.做直接人情關(guān)系的3大成功理念(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
4.間接型人情關(guān)系心理行為動力模型（用人情關(guān)系的實用方法工具）
5.用接人情關(guān)系2個必備策略
6.客戶關(guān)系創(chuàng)新方法(獨特,超越期望,關(guān)系升華)
7.銷售費用合理有效使用方法（學會使用銷售費用資源取得最大效果）
<五>做博弈關(guān)系技能（為企業(yè)取得最大利益的必備技能）
1.銷售人員不敢與客戶博弈的3種現(xiàn)象
2.成功與客戶博弈的2個理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降)
3.與客戶博弈的3種目標類型（明確知道自己要什么東西）
4.識別5種銷售陷阱
5.讓別人說實話的3種方法
6.解除客戶異議不滿投訴的2大方法
7.擊敗競爭者的5大制勝策略
第二部分:大客戶銷售實戰(zhàn)五步流程
（把艱難的銷售過程變成快樂闖關(guān)挖寶游戲式訓練）
<一>發(fā)現(xiàn)商機(目標：發(fā)現(xiàn)真實的寶藏，確定真實的銷售商業(yè)機會)
1.銷售工作與時間管理5大步驟
2.尋找潛在目標客戶的反推2維聚焦法
3.區(qū)分3種不同類型的營銷機會(銷售機會，BD機會，營銷運作機會)
4.發(fā)現(xiàn)銷售機會的2個最有效的方法
5.突破客戶拒絕的思路與方法
6.約見接近關(guān)鍵客戶理念與方法（見不著客戶一切都為零）
7.證實商業(yè)機會3條渠道選擇策略
<二>把握商機(目標：尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權(quán)力鏈)
1.把握銷售商機階段的3項主要任務(wù)（挖掘信息，保持資格，評估判斷）
2.初見客戶必須要了解6個問題的溝通技巧(了解項目信息的提問技巧)
3.挖掘客戶隱秘情報的方法(了解項目背后情報是銷售成功的基礎(chǔ))
4.交叉驗證客戶隱秘的情報的方法(避免被忽悠驗證情報的可靠性)
5.確定客戶采購權(quán)力決策鏈7項關(guān)鍵內(nèi)容
6.保持跟隨銷售商機的4大關(guān)鍵
7.評估判斷銷售商機的4大方面問題
<三>決戰(zhàn)策略（目標：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路）
1.決戰(zhàn)前夜必須明確的4大問題
2.策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）
3.搞定說服客戶關(guān)鍵人的4種思路策略
4.消除客戶反對者的5種策略
5.如何快速突破接近高端關(guān)鍵客戶
6.如何得到高端關(guān)鍵客戶的支持
7.如何有效地運用高端客戶的影響力
<四>決戰(zhàn)控制（目標：奪寶最后行動，全力以赴最后決成功控制方法）
1.決戰(zhàn)控制要點之一：控制最后遞交客戶的資料
2.決戰(zhàn)控制要點之二：控制參與項目內(nèi)部人員
3.決戰(zhàn)控制要點之三：控制參與項目合作伙伴
4.決戰(zhàn)控制要點之四：控制客戶支持者內(nèi)線
5.決戰(zhàn)控制要點之五：必須制定決戰(zhàn)的備選方案
6.最后奪取訂單2% 成功銷售策略
<五>關(guān)系維護（目標：鞏固保衛(wèi)勝利果實，提升客戶忠誠度三大思路）
1.明確營銷者與客戶的關(guān)系本質(zhì)
2.提升客戶忠誠度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略
3.提升客戶忠誠度思路之二：提供獨特價值策略
4.提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略
5.提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素
6.提供獨特價值的4步思路
7.讓客戶無法代替的4步思路
第三部分：無敵銷售談判五大武器（企業(yè)取得最大利益的必備）
<一>成功談判總思路
1.了解形成談判的2個條件
2.成功談判的2大根本思路
3.談判雙方4種實力地位評估
4.成功談判3個方向策略
5.成功談判的1項籌碼
<二>談判準備與布局
1.成功的談判從了解信息開始
2.準確了解談判對方策略
3.制定詳細談判方案的方法
4.談判人員職責分工策略
5.做好談判桌下的客戶關(guān)系策略
<三>談判過程控制
1.跨越銷售談判常犯的1個錯誤
2.談判的開場策略與技巧
3.成功報價策略的3要素
4.15種取得最大利益的武器
5.談判節(jié)奏控制5要素
<四>達成協(xié)議策略
1.讓步策略3要素
2.把握達成最后協(xié)議最佳時機
3.達成雙贏談判結(jié)果的3大要素
4.協(xié)議后協(xié)議的再思考
5.協(xié)議風險的種類與防范
<五>特別客戶談判策略
1.與新客戶第一次采購的談判特點與策略
2.與老客戶多次采購的談判特點與策略
3.與代理商渠道的談判特點與策略
4.與上游供應(yīng)商的談判特點與策略
5.與下游配套廠商的談判特點與策略