【課程背景】
　　顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
　　課程目標(biāo)
　　掌握顧問式銷售的精髓和技巧
　　學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)
　　【培訓(xùn)對(duì)象】
　　技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
　　本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
　　課程大綱
　　課程導(dǎo)入
　　課前調(diào)查
　　一句話說銷售
　　FAB銷售模式分析
　　★ FAB銷售模式流程
　　★ FAB銷售模式堅(jiān)守的觀點(diǎn)
　　★ FAB銷售模式問題剖析
　　★ 突破FAB銷售模式缺陷應(yīng)采取的銷售流程
　　顧問式銷售的邏輯與銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
　　★ 對(duì)優(yōu)秀顧問的理解
　　★ 堅(jiān)持顧問式銷售的目的與好處
　　★ 實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的途徑
　　★ 顧問式銷售的邏輯思路
　　★ 顧問式銷售人員的角色
　　★ 顧問式銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)條件
　　★ 顧問式銷售的精髓
　　顧問式銷售的基礎(chǔ)
　　★ 我們的客戶是誰(shuí)
　　★ 客戶需求的本質(zhì)、內(nèi)容、表現(xiàn)
　　★ 客戶選擇的基本準(zhǔn)則
　　★ 客戶購(gòu)買的決策模式
　　★ 客戶為何不想買你的產(chǎn)品
　　★ 顧問式銷售三問
　　★ 會(huì)見不易相處客戶的六要點(diǎn)
　　★ 討論：技術(shù)性產(chǎn)品(服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品)銷售與普通商品銷售的差別
　　顧問式會(huì)談的四個(gè)階段
　　★ 為何客戶部認(rèn)可你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
　　★ 實(shí)現(xiàn)銷售前應(yīng)掌握的客戶信息
　　★ 贏得客戶信任的條件
　　★ 會(huì)談的四個(gè)階段
　　顧問式銷售會(huì)談的技巧
　　★ 顧問式銷售的會(huì)話策略
　　★ 顧問式銷售會(huì)談鐵律
　　★ 狀況性詢問技巧
　　★ 問題性詢問技巧
　　★ 暗示性詢問技巧
　　★ 需求確認(rèn)性詢問技巧
　　★ 顧問式銷售面對(duì)的四種人
　　★ 顧問式銷售提問的一般策略
　　顧問式銷售中客戶異議(拒絕)應(yīng)對(duì)策略
　　★ 客戶為什么會(huì)說“不”
　　★ 應(yīng)對(duì)說“不”的一般策略
　　★ 異議處理的一般步驟
　　★ 異議的種類與應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)
　　★ 價(jià)格異議的內(nèi)涵與應(yīng)對(duì)
　　★ 異議應(yīng)對(duì)的技巧
　　顧問式銷售的總結(jié)
　　★ 銷售行為&購(gòu)買行為
　　★ 顛覆傳統(tǒng)銷售的時(shí)間模式
　　★ 顧問式銷售要做到三慢
　　★ 顧問式銷售的四個(gè)階段
　　★ 實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)提升需要做好的幾件事
　　★ 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)