學(xué)習(xí)對(duì)象
準(zhǔn)備做內(nèi)銷(xiāo)和已在做內(nèi)銷(xiāo)的外貿(mào)企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、市場(chǎng)總監(jiān)、經(jīng)理；營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、品牌經(jīng)理及其他決策層成員。
課程目標(biāo)
本課程將密切聯(lián)系學(xué)習(xí)者所在企業(yè)的實(shí)際情況，通過(guò)理論講解、案例剖析、受訓(xùn)企業(yè)問(wèn)題研討、學(xué)習(xí)者經(jīng)驗(yàn)與觀點(diǎn)分享來(lái)達(dá)到以下三個(gè)研習(xí)目標(biāo)：
使學(xué)習(xí)者全面了解外貿(mào)企業(yè)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將會(huì)碰到的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)；
使學(xué)習(xí)者掌握解決各種內(nèi)銷(xiāo)問(wèn)題和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的路徑與方法；
調(diào)動(dòng)集體智慧，對(duì)學(xué)習(xí)者關(guān)心的所有內(nèi)銷(xiāo)相關(guān)問(wèn)題給出方向性和原則性解答。
　　

　　

課程內(nèi)容
開(kāi)場(chǎng)部分
外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷(xiāo)的核心驅(qū)動(dòng)因素
外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷(xiāo)，既可能成功，也可能失敗

門(mén)坎一：產(chǎn)品組合與戰(zhàn)略定位（第一天上午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)理論講解和學(xué)習(xí)者所在企業(yè)的實(shí)際案例進(jìn)行研討，使學(xué)習(xí)者對(duì)本企業(yè)做內(nèi)銷(xiāo)所涉及的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、渠道定位和品牌定位有清晰的認(rèn)識(shí)，并且能夠基于所在行業(yè)現(xiàn)狀設(shè)計(jì)出有效的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。
基于現(xiàn)有產(chǎn)品選擇內(nèi)銷(xiāo)戰(zhàn)略將面臨的問(wèn)題
如何基于市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)需要來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品定位
如何基于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和客戶心理來(lái)進(jìn)行價(jià)格定位
如何基于行業(yè)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)來(lái)進(jìn)行渠道定位
如何以客戶價(jià)值追求為導(dǎo)向來(lái)進(jìn)行品牌定位
營(yíng)銷(xiāo)模式：邏輯越簡(jiǎn)單越有效，越復(fù)雜越無(wú)效

門(mén)坎二：老板管理思維與風(fēng)格（第一天下午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)習(xí)者充分了解，企業(yè)老板（決策層）在建設(shè)團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)該把重點(diǎn)放在“謀勢(shì)”、“建制”、“育人”三個(gè)關(guān)鍵方面，以此吸引、管理和培養(yǎng)內(nèi)銷(xiāo)人才。而不是偏頗地寄希望于找到德才兼?zhèn)涞摹澳苋恕薄?br> 英雄氣概和宏圖大志VS謹(jǐn)小慎微和隨機(jī)應(yīng)變
在不諳熟內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)運(yùn)作之道的情況下，如何進(jìn)行決策與管理
在決策者精力不夠用的情況下，如何進(jìn)行決策與管理
內(nèi)銷(xiāo)過(guò)程中可能碰到的問(wèn)題與決策者習(xí)慣性思維
正確定義決策者（老板）在內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中的角色和權(quán)力邊界
發(fā)展內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：“廟”與“和尚”都重要，但“廟”更為重要

門(mén)坎三：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理（第一天下午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)習(xí)者確切地知道本企業(yè)究竟需要什么樣內(nèi)銷(xiāo)人才？?jī)?nèi)銷(xiāo)人才從哪里來(lái)？如何評(píng)估內(nèi)銷(xiāo)人才的性格、心態(tài)和專(zhuān)業(yè)能力？如何管理內(nèi)銷(xiāo)人才（使他們?cè)诮M織約束和自我約束下不斷成長(zhǎng)，并因此而使公司的內(nèi)銷(xiāo)業(yè)績(jī)得以不斷成長(zhǎng)）？
內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該由怎樣一些人構(gòu)成
“治軍先治將”——內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要“三駕馬車(chē)”
內(nèi)銷(xiāo)管理者來(lái)源：內(nèi)部任用VS外部招聘
內(nèi)銷(xiāo)人員能力評(píng)估：性格、心態(tài)和技能都重要
招聘“將才”時(shí)易犯的錯(cuò)誤與克服方法
內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的基本思想：制度優(yōu)先，人才次之
對(duì)內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的授權(quán)、控權(quán)與激勵(lì)手段

門(mén)坎四：內(nèi)銷(xiāo)品牌建設(shè)與傳播（第二天上午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)國(guó)內(nèi)外成功企業(yè)在品牌建設(shè)方面的案例分享，使學(xué)習(xí)者了解建設(shè)內(nèi)銷(xiāo)品牌的竅門(mén)和方法，并結(jié)合學(xué)習(xí)者所在企業(yè)的實(shí)際情況，給出務(wù)實(shí)的、花錢(qián)少見(jiàn)效快的品牌傳播原則和技巧。
沒(méi)有品牌，內(nèi)銷(xiāo)成功只是“臆想天開(kāi)”之事
品牌的作用：不同的產(chǎn)品需要不同的品牌塑造方式
品牌建設(shè)的著力點(diǎn)有兩個(gè)：品牌美譽(yù)和品牌傳播
品牌美譽(yù)操作技巧：老實(shí)人吃虧，厚臉皮者撿便宜
品牌傳播操作技巧：中小企業(yè)應(yīng)遵循的“四把原則”
品牌效應(yīng)來(lái)源于長(zhǎng)期積累，一鋤頭挖不出一口井來(lái)
地方品牌VS全國(guó)品牌——有多少資源做多大計(jì)劃

門(mén)坎五：銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)與管控（第二天下午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)分享一部分外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷(xiāo)的渠道建設(shè)案例來(lái)說(shuō)明，應(yīng)該如何選擇渠道模式？如何通過(guò)先在有限的渠道領(lǐng)域取得優(yōu)勢(shì)和建立杠桿效應(yīng)，進(jìn)而撬動(dòng)和達(dá)到全面的目標(biāo)市場(chǎng)。
得渠道者得“天下”——原因，以及內(nèi)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)應(yīng)關(guān)注的要點(diǎn)
渠道開(kāi)發(fā)的最高境界——善于利用渠道商的一切資源做市場(chǎng)
渠道模式分類(lèi)與選擇渠道應(yīng)注意的關(guān)鍵事項(xiàng)
“讓渠道商賺錢(qián)”是永衡真理，但必須發(fā)自內(nèi)心和落實(shí)在行動(dòng)上
沒(méi)有局部渠道優(yōu)勢(shì)，便不可能建立全面渠道優(yōu)勢(shì)
經(jīng)銷(xiāo)商管理體系：打勝仗要有武器，畫(huà)方圓要有規(guī)矩
成功招商的不二法門(mén)：“噱頭”+“報(bào)告文學(xué)”+“科幻小說(shuō)”

門(mén)坎六：銷(xiāo)售政策設(shè)計(jì)與運(yùn)用（第二天下午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)成功企業(yè)在設(shè)計(jì)和運(yùn)用銷(xiāo)售政策方面的案例分享，使學(xué)習(xí)者了解做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將會(huì)涉及哪些銷(xiāo)售政策，以及外貿(mào)企業(yè)在做內(nèi)銷(xiāo)的起步階段應(yīng)該側(cè)重于運(yùn)用哪些銷(xiāo)售政策來(lái)最大化地使自身在交易過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)，并最大化的利用合作商的資金、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系和智慧來(lái)實(shí)現(xiàn)廠商共贏。
案例分享：銷(xiāo)售政策設(shè)計(jì)與運(yùn)用奧秘?zé)o窮
銷(xiāo)售政策的含義：讓人聽(tīng)你話、跟你走
銷(xiāo)售政策的本質(zhì)：主導(dǎo)資源流向，獲得互利雙贏
銷(xiāo)售政策設(shè)計(jì)：考驗(yàn)決策者和管理者的系統(tǒng)智慧
內(nèi)銷(xiāo)起步階段的銷(xiāo)售政策設(shè)計(jì)藝術(shù)及案例分享
銷(xiāo)售政策的運(yùn)用藝術(shù)（上）：透明VS模糊
銷(xiāo)售政策的運(yùn)用藝術(shù)（下）：強(qiáng)硬VS軟弱

本課程是經(jīng)過(guò)多位實(shí)戰(zhàn)型老師結(jié)合企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)合作研發(fā)的結(jié)晶，讓參會(huì)企業(yè)受益非淺!