學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)
中國市場營銷用短短2多年時間走過西方上百年的路子，本土企業(yè)歷經(jīng)市場競爭的風(fēng)雨洗禮，在學(xué)習(xí)中實踐，在糾錯中成長，相當(dāng)一部分企業(yè)掌握了營銷管理的理論精髓和實踐中的操作技巧，得以持續(xù)、快速、健康的發(fā)展；然而，有一些曾經(jīng)紅遍我國大江南北、在市場上叱咤風(fēng)云的知名企業(yè)，卻由于在營銷管理上存在著諸多的誤區(qū)，而最終沒能走出由輝煌到失敗的低層次輪回！總體而言，失敗或難以突破的企業(yè)存在的問題體現(xiàn)在：在市場的開拓中，缺乏切實可行的市場開發(fā)策略與區(qū)域市場的規(guī)范管理，在市場的突破方面缺乏對大客戶的有效挖掘和系統(tǒng)管理；內(nèi)部管理方面，缺乏一支強(qiáng)有力一線銷售隊伍，這導(dǎo)致本土企業(yè)難以實現(xiàn)跨越式成長。
本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富5強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

課程內(nèi)容
大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與金牌銷售團(tuán)隊管控實戰(zhàn)特訓(xùn)班

舉辦時間： 4月16-18日 上海 4月23-25日 深圳 5月14-16日 北京
培訓(xùn)費(fèi)用：38 (買-送一，不再折扣)(包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）
培訓(xùn)方式：案例分享、實務(wù)分析、互動討論、培訓(xùn)游戲等
【培訓(xùn)對象】：董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、
渠道經(jīng)理、 市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。


中國市場營銷用短短2多年時間走過西方上百年的路子，本土企業(yè)歷經(jīng)市場競爭的風(fēng)雨洗禮，在學(xué)習(xí)中實踐，在糾錯中成長，相當(dāng)一部分企業(yè)掌握了營銷管理的理論精髓和實踐中的操作技巧，得以持續(xù)、快速、健康的發(fā)展；然而，有一些曾經(jīng)紅遍我國大江南北、在市場上叱咤風(fēng)云的知名企業(yè)，卻由于在營銷管理上存在著諸多的誤區(qū)，而最終沒能走出由輝煌到失敗的低層次輪回！總體而言，失敗或難以突破的企業(yè)存在的問題體現(xiàn)在：在市場的開拓中，缺乏切實可行的市場開發(fā)策略與區(qū)域市場的規(guī)范管理，在市場的突破方面缺乏對大客戶的有效挖掘和系統(tǒng)管理；內(nèi)部管理方面，缺乏一支強(qiáng)有力一線銷售隊伍，這導(dǎo)致本土企業(yè)難以實現(xiàn)跨越式成長。
本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富5強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

培訓(xùn)收益
掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。
懂得如何進(jìn)行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用。
加強(qiáng)各個營銷職能部門之間的團(tuán)隊合作精神，實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵機(jī)制，打造高績效銷售團(tuán)隊。


課程大綱
第1天：成功大客戶銷售顧問的全腦博弈
? 您在日益競爭的銷售時代，您是否碰到過這樣的問題：
? 2%的客戶總是提出各種要求，公司資源卻支持有不足；
? 面對大客戶不斷降價的要求，要么被動，要么難以應(yīng)對；
? 面對客戶不斷變化的需求,要么疲于響應(yīng),要么是讓利潤縮了水.
? 面對客戶決策層上移，采購團(tuán)隊越來越專業(yè)的今天，我們的銷售人員越來越感覺到
力不從心，資源匱乏。
? 在招投標(biāo)的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；
? 花了大把精力與客戶建立關(guān)系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手；
? 大項目一步一步向前，何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進(jìn)展；
? 企業(yè)8%的利潤是由2%的大客戶創(chuàng)造的。在競爭日益激烈的今天，不斷追逐新客戶
已經(jīng)不是聰明的策略了。由于開發(fā)一個客戶的成本，遠(yuǎn)比留住一個客戶的成本來的高，
為了使企業(yè)穩(wěn)定成長，維系與開發(fā)大客戶，就成了企業(yè)發(fā)展中之重要事項。而且客戶
對于公司的價值應(yīng)該在于其使用公司產(chǎn)品或服務(wù)的終身價值。
序言：
? 大客戶銷售的特點(diǎn)
? 大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度
? 動機(jī)問題--組織動機(jī)與個人動機(jī)
? 已有動機(jī)與創(chuàng)造動機(jī)
? 決策影響--多因素與多力量綜合
? 決策周期
? -競爭態(tài)勢與我們的策略
? -銷售的理念Vs. 銷售人員的素質(zhì)

? 理性的左腦實力:

★認(rèn)真準(zhǔn)備――沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計劃就是在計劃失??！
→銷售前的四大準(zhǔn)備與如何制作一份成功的銷售計劃
→客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。
→銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息
→如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。
本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。
確定需要什么樣的客戶信息
大客戶銷售前的準(zhǔn)備
→組織架構(gòu)與采購流程分析
→了解對方的操作層、管理層、決策層
→設(shè)計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？
→布局,定點(diǎn),與撒網(wǎng)----有效接觸客戶
→如何建立與確定對決策人最有效的影響渠道
→把握決策成員之間的微妙關(guān)系
→如何借助客戶端關(guān)鍵活動和事件
→如何探明決策成員的個人動機(jī)與組織動機(jī)
→客戶性格特點(diǎn)及溝通方式
→分辨與核實信息的準(zhǔn)確性


★把握重點(diǎn)――客戶需求:
了解需求，滿足需求，有時還要創(chuàng)造需求，在大額項目銷售中，客戶有時也不完全了解自己的
需求
需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
　 在大客戶銷售中,客戶沒有問題就沒有銷售,因此客戶問題的探尋與鑒定是左腦實力的重中之重
→如何有效進(jìn)行訪前策劃與調(diào)研
→如何激發(fā)潛在客戶的興趣
→如何幫助潛在客戶認(rèn)識與承認(rèn)問題
→如何診斷問題并創(chuàng)建解決方案的愿景.
→需求探尋的6大工具與流程設(shè)計
→有效問問題的五個關(guān)鍵
→制造獲取客戶信息的工具—提問庫
　 →憧憬與忍受,讓潛在客戶產(chǎn)生行動？
→頭痛問題:如何進(jìn)行報盤與降價問題

★.明確優(yōu)勢――確立與展現(xiàn)自己的競爭優(yōu)勢
現(xiàn)在的大客戶銷售面臨著客戶決策層上移，客戶的采購層越來越專業(yè)，分權(quán)越來越明顯的狀況下，我們的也將從個人銷售逐步轉(zhuǎn)向團(tuán)隊銷售，這對我們的團(tuán)隊配合的默契程度，規(guī)范的銷售流程都提
出了新的要求。
→團(tuán)隊銷售的四大要點(diǎn)
→客戶的信任是大客戶銷售的核心
→信任度建立的三個層次。（組織信任個人信任信任保障）
→利用好你的資源――建立組織信任的九大方法
→建立個人信任的五個臺階十大方法
→客戶需求與解決方案的結(jié)合――方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧與方法

★感性的右腦實力
◎?qū)蛻糍徺I決策過程的了解與把握
　　 學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對同一個大客戶中的具有不同購買
向和心理的購買決策人要用不同 的銷售方法。同時又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”
，從而保障銷售的成功。
　　 →了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
　　 →學(xué)習(xí)辨別客戶對購買所持的態(tài)度，以及面對銷售競爭的立場
　　 →強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人的必要性
　　　　 客戶關(guān)系種類 親近度關(guān)系
　　　　 信任度關(guān)系 人情關(guān)系
◎提升客戶關(guān)系四大技能
　　 →建關(guān)系（建立良好溝通氣氛）
　　 →做關(guān)系（加深良好關(guān)系）
　　 →拉關(guān)系（加滿良好關(guān)系）
　　 →用關(guān)系（運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源）
　　 →分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
　　 →接觸時機(jī)與方法技巧
　　 →利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
　　 （角色演習(xí)）

★在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯誤是：要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被
拒絕而放棄促進(jìn)成交。
　本章節(jié)通過對銷售人員的錯誤舉動和導(dǎo)致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交
時機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
　　 →判斷最佳的成交時機(jī)(案例分析)
　　 →分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會在什么情況下功虧一簣？
　　 →判斷推進(jìn)成交的最佳時機(jī)
　　 →達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對雙方爭執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問
題的解決朝最 佳方案推進(jìn)？
　　 →應(yīng)對困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對客戶對購買的心理與性格障礙
　　 →總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
　　 →投標(biāo)注意事宜
★回顧與總結(jié)
→總結(jié)所學(xué)知識
→提問與解答
→課程評估


第2天：《區(qū)域市場開發(fā)與管理》
一、區(qū)域市場與業(yè)績增長
1、區(qū)域市場中的地理概念
2、區(qū)域市場中的產(chǎn)品概念
3、區(qū)域市場業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀
4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
5、區(qū)域營銷策略
二、區(qū)域市場開發(fā)策略
1、市場潛力評估
① 消費(fèi)者狀況分析
② 競爭狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2、營銷目標(biāo)規(guī)劃
① 顯性指標(biāo)
② 潛性指標(biāo)
③ 區(qū)域定位
④ 攻防定位
3、營銷策略制訂
① 產(chǎn)品組合策略
② 價格策略
③ 渠道策略
④ 營銷傳播策略
⑤ 案例：
4、區(qū)域市場整體部署策略（面的管理）
①區(qū)域條件的運(yùn)用
②設(shè)計區(qū)域分銷策略
③寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
④深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
5、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場
① “造勢”進(jìn)入
② “攻勢”進(jìn)入
③ “順勢”進(jìn)入
④ “逆勢”進(jìn)入
⑤區(qū)域市場核心攻略
6、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷售地圖
4、市場細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對付競爭者
7、案例：
三、區(qū)域市場擴(kuò)張與保持
1、區(qū)域市場擴(kuò)張策略
①以價格為主導(dǎo)的擠占策略
②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
2、線的管理——路線
①路線銷售的設(shè)計與管理
②路線的規(guī)劃原則
③銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
④配送周期與銷售距離的關(guān)系
3、點(diǎn)的管理——終端
①銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)
②終端隊列
③終端促銷
④終端氛圍
四、分銷商攻略
1、分銷商規(guī)劃的雷達(dá)法
2、分銷商選擇的頭羊法則
3、分銷商考核與評估
4、分銷商服務(wù)與支持
5、分銷商管理積分卡


第3天：《打造特種銷售隊伍》

第一部銷售隊伍規(guī)劃
第1講：銷售隊伍的常見病與病理
1.銷售隊伍的核心價值與成長階段
2.銷售隊伍病征判斷及原因分析
?針對隊伍的管理體系的設(shè)計不當(dāng)
?針對銷售過程中的管理控制不夠
?針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
3.系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
?有效的系統(tǒng)規(guī)劃
?營銷團(tuán)隊銷售目標(biāo)的設(shè)計與分解
?關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
?銷售組織與職能界定
?營銷團(tuán)隊人員編制的確定
第2講 銷售模式對管理風(fēng)格的要求
1.銷售模式的二元分類
2.效能型及效率型管理風(fēng)格及主要特點(diǎn)
第3講 銷售目標(biāo)分解與銷售組織
1.市場劃分的方式
2.銷售目標(biāo)分解的標(biāo)準(zhǔn)與思路
3.銷售流程與銷售專業(yè)化
4.組織設(shè)計與崗位職責(zé)
第4講 銷售薪酬與銷售指標(biāo)設(shè)定
1.銷售管理的核心
2.“銷售模式”與薪酬設(shè)計
3.“市場策略”與薪酬設(shè)計
4.“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計
第二部分 銷售隊伍組建
第5講：銷售人員甄別
1.銷售人員選擇的原則
?有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則
?面試的典型問題及誤區(qū)
?選擇有慧根的人，因為有慧根的人才“會跟”
2.銷售人員的匹配方式
?個性與企業(yè)的發(fā)展階段適合
?個人經(jīng)歷適合
?價值觀適合
?期望適合
?“思維”適合
第6講：銷售人員專項訓(xùn)練
1.銷售隊伍訓(xùn)練中的5大誤區(qū)
?無培訓(xùn)體系做依托
?團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)忙于事務(wù)，被動應(yīng)付
?采用“師傅帶徒弟”的單一模式
?忽視案例與文本化的積累
?只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)
2.“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練
?將工作的學(xué)習(xí)化與學(xué)習(xí)的工作化相統(tǒng)一
?如何根據(jù)實際情況隨時為團(tuán)隊加滿油
3.培訓(xùn)銷售隊伍的方法
?系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個沖程”
?上崗前的強(qiáng)化訓(xùn)練、銷售專項訓(xùn)練、隨崗培訓(xùn)、集訓(xùn)與輪訓(xùn)
?OJT指導(dǎo)法、觀念啟發(fā)法、系統(tǒng)栽培法
?如何針對業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
?案例分析：
第7講：團(tuán)隊文化與感召力
1.工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖
2.團(tuán)隊目標(biāo) Vs 個人目標(biāo)
3.整體任務(wù) Vs 個人薪酬
4.個人能力 Vs 團(tuán)隊職位
5.目標(biāo)置換 Vs 群體思考
第三部分 銷售隊伍管控
第8講：銷售隊伍管控要點(diǎn)
1.銷售人員的四維管理模式
2.銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
3. 隨訪觀察時的注意點(diǎn)
?你的團(tuán)隊是“1+1＞2”還是“1+1＜”？
4.如何防范誠信危機(jī)
?如何消除團(tuán)隊成員之間的溝通障礙
?如何讓銷售團(tuán)隊成員參與決策
5.如何用授權(quán)推動團(tuán)隊向前跑
?授權(quán)的原則、效用、步驟
?對授權(quán)者心里有數(shù)
?做對授權(quán)者的“減法”
?讓成員做“自己的事情”
?走出授權(quán)誤區(qū)，做到“看牛不看人”
第9講：管理表單與執(zhí)行力
1.管理控制表格的要點(diǎn)
2.基礎(chǔ)管理表格
3.如何通過報表發(fā)現(xiàn)員工工作中的問題
4.如何加強(qiáng)對優(yōu)秀員工的管理
5.灌輸各盡其才、協(xié)作取勝的觀念
6.尋找積極的品質(zhì)
7.有效“護(hù)短”
8.讓優(yōu)秀員工適才適所
9.讓命令更有效的幾種使用技巧
第1講：銷售員述職與溝通
1.業(yè)務(wù)代表的工作述職
2.業(yè)務(wù)代表的工作溝通
第四部分 銷售團(tuán)隊激勵與成長
第11講：銷售團(tuán)隊的成長與管控工具運(yùn)用的綜合運(yùn)用
1.三種類型的銷售隊伍
2.有效控制的四個工具
3.有效激勵銷售團(tuán)隊
?如何通過業(yè)績競賽來激勵銷售
?有效防止惡性的業(yè)績競爭
?如何激勵無提升機(jī)會的員工
?優(yōu)秀員工太多，晉升名額有限怎么辦？
?通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵
?巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）
?尋找榜樣的力量
?對“問題員工”的5道激勵“菜譜”
?案例分析
第12講：銷售團(tuán)隊總體評價
1.讓團(tuán)隊成員揚(yáng)長避短，優(yōu)勢互補(bǔ)
2.駕馭團(tuán)隊中的“野馬”
3.安置“特別員工”
4.降伏“妖魔員工”
5.塑造團(tuán)隊優(yōu)秀員工
6.做現(xiàn)代“田忌”
第13講：銷售人員的在崗評價
1.三維度評價法
2.評價后的四種典型動作
第14講：銷售隊伍在崗輔導(dǎo)
1.隨崗輔導(dǎo)的重要意義
2.隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容
3.銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
第15講：銷售隊伍激勵方式
1.員工成長的過程
2.激勵的原理與方法


第3天：《大客戶營銷技巧與策略》

一、大客戶銷售的特點(diǎn)
二、大客戶挖掘與購買分析
1、四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時關(guān)心的是什么？
三、如何接觸潛在客戶
1、一分鐘開場白
2、給潛在客戶留下美好的第一印象
3、贏得潛在客戶的三大法寶
4、揣摩潛在客戶的心理
5、正確處理好第一次面談的技巧
6、吸引客戶注意的技巧
四、大客戶采購流程
1、發(fā)先需求、內(nèi)部醞釀
2、確定采購標(biāo)準(zhǔn)
3、進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計
4、分析需求
5、制定采購預(yù)算
6、招標(biāo)
7、評估各類客戶方案
8、簽定采購合同、采購安裝
9、后續(xù)合作
五、有效控制大客戶銷售進(jìn)程
1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通
5、處理異議
6、大客戶失控信號
六、簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
七、大客戶銷售的幾種補(bǔ)充手段