學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)董事長(zhǎng)總經(jīng)理，人力資源總監(jiān)/經(jīng)理，銷售總監(jiān)/經(jīng)理，各部門經(jīng)理
課程目標(biāo)
【課程說明】：為什么必須對(duì)銷售人員進(jìn)行公平的薪酬與績(jī)效分配？
全球化浪潮使我國(guó)的企業(yè)不管是在國(guó)門以內(nèi)，還是在國(guó)際市場(chǎng)都得面臨發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。銷售是企業(yè)最重要的工作之一，也是一項(xiàng)極富挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的工作。如何吸引、留住、激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員，是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化迅速的全球性市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地的必要條件。
我國(guó)許多企業(yè)一方面高喊“銷售人員是企業(yè)的生命線”；另一方面，又存在相當(dāng)高的人才流失率和現(xiàn)有人員的低效率等問題。而企業(yè)不得不接受如此的一個(gè)事實(shí)：8%的銷售業(yè)績(jī)來自于2%的銷售人員，面對(duì)這種驚人的成本浪費(fèi)，大家都不得不接受，久而久之，這成為企業(yè)的一項(xiàng)必須的管理成本。
對(duì)于我國(guó)的企業(yè)來說，如何做好對(duì)銷售人員的薪酬激勵(lì)是提高銷售業(yè)績(jī)、有效防止銷售工作低效率和人員高流動(dòng)率問題的根本保證。因此，如何適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)需要，盡快建立起一套完整科學(xué)有效的銷售人員薪酬激勵(lì)體系，以有效地吸引、培養(yǎng)、留住并激勵(lì)真正專業(yè)的銷售人員，充分展現(xiàn)他們的才華，是企業(yè)拓展市場(chǎng)份額、提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。
【五大成果】老板如何實(shí)現(xiàn)與高效銷售人才共享企業(yè)效益？
一、樹立一種理念---課堂深入淺出，理論與實(shí)踐結(jié)合，讓學(xué)員領(lǐng)悟分配機(jī)制哲學(xué)思想
二、學(xué)習(xí)一種方法---名師指導(dǎo)，，實(shí)現(xiàn)"知識(shí)轉(zhuǎn)移"，邊學(xué)邊做系統(tǒng)掌握分配機(jī)制實(shí)操落地的方法和工具
三、獲得兩套線路---多名資深顧問一對(duì)一輔導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)專家指導(dǎo)量身定制我們企業(yè)高效人才分配機(jī)制
四、培養(yǎng)一支隊(duì)伍---團(tuán)隊(duì)參訓(xùn)，共同作業(yè)，凝聚團(tuán)隊(duì)精神，培養(yǎng)合作精神
五、解決關(guān)鍵問題---合理的人力成本，留駐高效人才
薪酬總額的多少更大程度上只具有保健作用，即工資總額的多少只會(huì)決定著員工的去留，而科學(xué)的薪酬結(jié)構(gòu)再配合公平的考核制度才是真正具有激勵(lì)作用

【效果保證】：
1、 正確認(rèn)識(shí)銷售人員的薪酬特點(diǎn)和結(jié)構(gòu)； 5、掌握銷售人員績(jī)效考核的方法、步驟和流程；
2、 合理運(yùn)用銷售人員的關(guān)鍵考核指標(biāo)的提取方法； 6、深入了解銷售人員的激勵(lì)方法；
3、 消除薪酬激勵(lì)中的偏見、誤解及盲點(diǎn)； 7、提升銷售人員激勵(lì)和管理的技巧；
4、 學(xué)習(xí)銷售提成設(shè)計(jì)的方法與工具 8、提升關(guān)鍵崗位銷售管理者的管理技能。


課程內(nèi)容
【課程綱要】：
第一章 解讀銷售型薪酬的奧秘
1、 銷售型薪酬的力量
2、 薪酬構(gòu)成——銷售人員激勵(lì)的根本源泉
3、 薪酬——業(yè)績(jī)提升的助燃劑
4、 考核——持續(xù)高效的推進(jìn)器
第二章 銷售人員的基本薪酬設(shè)計(jì)（銷售底薪設(shè)計(jì)）
1、 基本薪酬的幾種類型
2、 基本薪酬的層級(jí)劃分
3、 基本薪酬的設(shè)計(jì)依據(jù)
4、 基本薪酬的設(shè)計(jì)方法
第三章 銷售人員的提成方式設(shè)計(jì)
1、 提成方式設(shè)計(jì)的維度和誤區(qū)
2、 不同銷售模式下的提成方式設(shè)計(jì)思路與實(shí)例分享
3、 不同銷售職位的提成方式設(shè)計(jì)思路與實(shí)例分享
4、 提成計(jì)算方法設(shè)計(jì)
5、 提成兌現(xiàn)方式設(shè)計(jì)
第四章 如何建立科學(xué)有效的績(jī)效考核體系
1、 建立銷售績(jī)效考核體系的原則及標(biāo)準(zhǔn)
2、 建立銷售人員關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系
3、 銷售績(jī)效考核步驟及方法
4、 銷售績(jī)效考核體系的管理
5、 銷售人員績(jī)效反饋
6、 銷售績(jī)效考核中可能出現(xiàn)的問題及解決辦法
7、各類銷售職業(yè)量化考核指標(biāo)分解
第五章 如何將銷售人員的薪酬與績(jī)效進(jìn)行合理掛鉤
1、 “單項(xiàng)考核”法
2、 “績(jī)效量化結(jié)果”法
3、 “分?jǐn)偸健狈?br> 4、 “瓜分制”法
5、 銷售人員底薪與績(jī)效獎(jiǎng)金間的最佳比例
第六章 不同銷售薪酬政策導(dǎo)向下的薪酬體系設(shè)計(jì)
1、 戰(zhàn)略導(dǎo)向的銷售型薪酬體系設(shè)計(jì)
2、 業(yè)績(jī)導(dǎo)向的銷售型薪酬體系設(shè)計(jì)
3、 成本利潤(rùn)導(dǎo)向的銷售型薪酬體系設(shè)計(jì)
4、 產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售型薪酬體系設(shè)計(jì)
5、 價(jià)格導(dǎo)向的銷售型薪酬體系設(shè)計(jì)
6、 渠道導(dǎo)向的銷售型薪酬體系設(shè)計(jì)
第七章 建立完善的銷售型薪酬制度體系
1、 銷售型薪酬的管理
2、 銷售型薪酬的核算方法
3、 銷售型薪酬的考核規(guī)范和流程
4、 銷售型薪酬的發(fā)放原則和發(fā)放形式
第八章 案例分享
1、 銷售部門的提成設(shè)計(jì)方案
2、 網(wǎng)絡(luò)銷售人員的提成設(shè)計(jì)方案
3、 醫(yī)藥保健品銷售人員的提成設(shè)計(jì)方案
4、 零售店銷售人員的提成設(shè)計(jì)方案
5、 大客戶銷售人員的提成設(shè)計(jì)方案
6、 服務(wù)業(yè)務(wù)銷售人員的提成設(shè)計(jì)方案