企業(yè)管理培訓(xùn)
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學(xué)習(xí)對(duì)象
中高層管理人員
課程目標(biāo)
把握談判是利益的博弈
把握信息是所有的關(guān)鍵
學(xué)會(huì)準(zhǔn)備、溝通找信息
學(xué)會(huì)用路線圖武裝自己
學(xué)會(huì)價(jià)格談判系統(tǒng)策略
學(xué)會(huì)在談判中掌握主動(dòng)
課程內(nèi)容
第一章:談判動(dòng)力——利益根本
? 動(dòng)力:利益是商務(wù)根本
? 思維:雙贏的不同表現(xiàn)
案例:《三國(guó)演義》中曹操的智慧
討論:談判中如何實(shí)現(xiàn)雙贏?
第二章:談判準(zhǔn)備——占盡先機(jī)
? 時(shí)間:時(shí)間是把雙刃劍
? 地點(diǎn):主場(chǎng)客場(chǎng)第三方
? 人物:我是誰他又是誰
? 事件:知已知彼SWOT
? 目標(biāo):開盤目標(biāo)與底線
? 退路:擬定好備選策略
討論:我方選什么時(shí)間談判,與誰談判更有利?如何利用好“主場(chǎng)”?
第三章:溝通技巧——了解信息,增進(jìn)感情
? 入題技巧(開門見山)
? 提問技巧(問得巧妙)
? 傾聽技巧(多聽多記)
? 闡述技巧(說到點(diǎn)上)
? 答復(fù)技巧(見招拆招)
討論:談判中如何問,聽,說,答,才能讓我方變動(dòng)為主動(dòng)?談判中如何通過溝通讓對(duì)方喜歡自己?
第四章:談判策略——斗智斗勇,條件交換
案例演練:你作為公司的采購(gòu)(或銷售)經(jīng)理,面對(duì)時(shí)間等各類壓力,談判過程中你決定派(或請(qǐng))誰出面談?談判誰先開條件?如果高開,開多高合適呢?如果對(duì)方不接受,我們又該怎么辦?如何才能堅(jiān)持到我們期望的水平??jī)绍妼?duì)壘,實(shí)戰(zhàn)在課堂里開始……
1. 開局策略:前期布局
開價(jià)策略、遛馬策略、不愿策略
還價(jià)策略、集中精力、踢球策略
討論:談判進(jìn)入僵持,互不相讓,接下來……?
2. 中期策略:守住優(yōu)勢(shì)
請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、異議處理、拖延策略
折中策略、禮尚往來
討論:談判再度陷入僵持,接下來……?
3. 后期策略:贏得忠誠(chéng)
紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
討論:如果非得讓步,我們?cè)趺醋尣挪粫?huì)丟盔棄甲?
第五章:控制談判——集中優(yōu)勢(shì),步步為營(yíng)
? 信息搜集階段:
了解動(dòng)機(jī)
做足準(zhǔn)備
事先溝通
? 談判引導(dǎo)階段:
過程控制:三大過程
因素控制:八種力量
處理困局:四種困局、識(shí)破詭道
討論:銷售方有主動(dòng)可言嗎?銷售中如何變被動(dòng)為主動(dòng)?
討論:采購(gòu)方是否一味強(qiáng)勢(shì)就能主動(dòng)?如何真正占有主動(dòng)?
第六章:東西有別——可選章節(jié)
1. 東方人西方人不同
2. 中國(guó)人的談判特點(diǎn)
3. 美國(guó)人的談判特點(diǎn)
4. 法國(guó)人的談判特點(diǎn)
5. 日本人的談判特點(diǎn)
6. 阿拉伯人談判特點(diǎn)
討論:由于文化差異帶來的談判特點(diǎn)不同對(duì)我們談判會(huì)有相當(dāng)大的影響,如何與不同國(guó)家的人進(jìn)行談判呢?
談判博弈-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:464字體大小:大 中 小
學(xué)習(xí)對(duì)象
中高層管理人員
課程目標(biāo)
把握談判是利益的博弈
把握信息是所有的關(guān)鍵
學(xué)會(huì)準(zhǔn)備、溝通找信息
學(xué)會(huì)用路線圖武裝自己
學(xué)會(huì)價(jià)格談判系統(tǒng)策略
學(xué)會(huì)在談判中掌握主動(dòng)
課程內(nèi)容
第一章:談判動(dòng)力——利益根本
? 動(dòng)力:利益是商務(wù)根本
? 思維:雙贏的不同表現(xiàn)
案例:《三國(guó)演義》中曹操的智慧
討論:談判中如何實(shí)現(xiàn)雙贏?
第二章:談判準(zhǔn)備——占盡先機(jī)
? 時(shí)間:時(shí)間是把雙刃劍
? 地點(diǎn):主場(chǎng)客場(chǎng)第三方
? 人物:我是誰他又是誰
? 事件:知已知彼SWOT
? 目標(biāo):開盤目標(biāo)與底線
? 退路:擬定好備選策略
討論:我方選什么時(shí)間談判,與誰談判更有利?如何利用好“主場(chǎng)”?
第三章:溝通技巧——了解信息,增進(jìn)感情
? 入題技巧(開門見山)
? 提問技巧(問得巧妙)
? 傾聽技巧(多聽多記)
? 闡述技巧(說到點(diǎn)上)
? 答復(fù)技巧(見招拆招)
討論:談判中如何問,聽,說,答,才能讓我方變動(dòng)為主動(dòng)?談判中如何通過溝通讓對(duì)方喜歡自己?
第四章:談判策略——斗智斗勇,條件交換
案例演練:你作為公司的采購(gòu)(或銷售)經(jīng)理,面對(duì)時(shí)間等各類壓力,談判過程中你決定派(或請(qǐng))誰出面談?談判誰先開條件?如果高開,開多高合適呢?如果對(duì)方不接受,我們又該怎么辦?如何才能堅(jiān)持到我們期望的水平??jī)绍妼?duì)壘,實(shí)戰(zhàn)在課堂里開始……
1. 開局策略:前期布局
開價(jià)策略、遛馬策略、不愿策略
還價(jià)策略、集中精力、踢球策略
討論:談判進(jìn)入僵持,互不相讓,接下來……?
2. 中期策略:守住優(yōu)勢(shì)
請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、異議處理、拖延策略
折中策略、禮尚往來
討論:談判再度陷入僵持,接下來……?
3. 后期策略:贏得忠誠(chéng)
紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
討論:如果非得讓步,我們?cè)趺醋尣挪粫?huì)丟盔棄甲?
第五章:控制談判——集中優(yōu)勢(shì),步步為營(yíng)
? 信息搜集階段:
了解動(dòng)機(jī)
做足準(zhǔn)備
事先溝通
? 談判引導(dǎo)階段:
過程控制:三大過程
因素控制:八種力量
處理困局:四種困局、識(shí)破詭道
討論:銷售方有主動(dòng)可言嗎?銷售中如何變被動(dòng)為主動(dòng)?
討論:采購(gòu)方是否一味強(qiáng)勢(shì)就能主動(dòng)?如何真正占有主動(dòng)?
第六章:東西有別——可選章節(jié)
1. 東方人西方人不同
2. 中國(guó)人的談判特點(diǎn)
3. 美國(guó)人的談判特點(diǎn)
4. 法國(guó)人的談判特點(diǎn)
5. 日本人的談判特點(diǎn)
6. 阿拉伯人談判特點(diǎn)
討論:由于文化差異帶來的談判特點(diǎn)不同對(duì)我們談判會(huì)有相當(dāng)大的影響,如何與不同國(guó)家的人進(jìn)行談判呢?