學(xué)習(xí)對(duì)象
中高層管理人員
課程目標(biāo)
把握談判是利益的博弈
把握信息是所有的關(guān)鍵
學(xué)會(huì)準(zhǔn)備、溝通找信息
學(xué)會(huì)用路線圖武裝自己
學(xué)會(huì)價(jià)格談判系統(tǒng)策略
學(xué)會(huì)在談判中掌握主動(dòng)

課程內(nèi)容
第一章：談判動(dòng)力——利益根本
? 動(dòng)力：利益是商務(wù)根本
? 思維：雙贏的不同表現(xiàn)
案例：《三國(guó)演義》中曹操的智慧
討論：談判中如何實(shí)現(xiàn)雙贏？
第二章：談判準(zhǔn)備——占盡先機(jī)
? 時(shí)間：時(shí)間是把雙刃劍
? 地點(diǎn)：主場(chǎng)客場(chǎng)第三方
? 人物：我是誰他又是誰
? 事件：知已知彼SWOT
? 目標(biāo)：開盤目標(biāo)與底線
? 退路：擬定好備選策略
討論：我方選什么時(shí)間談判，與誰談判更有利？如何利用好“主場(chǎng)”？
第三章：溝通技巧——了解信息，增進(jìn)感情
? 入題技巧（開門見山）
? 提問技巧（問得巧妙）
? 傾聽技巧（多聽多記）
? 闡述技巧（說到點(diǎn)上）
? 答復(fù)技巧（見招拆招）
討論：談判中如何問，聽，說，答，才能讓我方變動(dòng)為主動(dòng)？談判中如何通過溝通讓對(duì)方喜歡自己？
第四章：談判策略——斗智斗勇，條件交換
案例演練：你作為公司的采購(gòu)（或銷售）經(jīng)理，面對(duì)時(shí)間等各類壓力，談判過程中你決定派（或請(qǐng)）誰出面談？談判誰先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對(duì)方不接受，我們又該怎么辦？如何才能堅(jiān)持到我們期望的水平？?jī)绍妼?duì)壘，實(shí)戰(zhàn)在課堂里開始……
1. 開局策略：前期布局
開價(jià)策略、遛馬策略、不愿策略
還價(jià)策略、集中精力、踢球策略
討論：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……？
2. 中期策略：守住優(yōu)勢(shì)
請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、異議處理、拖延策略
折中策略、禮尚往來
討論：談判再度陷入僵持，接下來……?
3. 后期策略：贏得忠誠(chéng)
紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
討論：如果非得讓步，我們?cè)趺醋尣挪粫?huì)丟盔棄甲？
第五章：控制談判——集中優(yōu)勢(shì)，步步為營(yíng)
? 信息搜集階段：
了解動(dòng)機(jī)
做足準(zhǔn)備
事先溝通
? 談判引導(dǎo)階段：
過程控制：三大過程
因素控制：八種力量
處理困局：四種困局、識(shí)破詭道
討論：銷售方有主動(dòng)可言嗎？銷售中如何變被動(dòng)為主動(dòng)？
討論：采購(gòu)方是否一味強(qiáng)勢(shì)就能主動(dòng)？如何真正占有主動(dòng)？
第六章：東西有別——可選章節(jié)
1. 東方人西方人不同
2. 中國(guó)人的談判特點(diǎn)
3. 美國(guó)人的談判特點(diǎn)
4. 法國(guó)人的談判特點(diǎn)
5. 日本人的談判特點(diǎn)
6. 阿拉伯人談判特點(diǎn)
討論：由于文化差異帶來的談判特點(diǎn)不同對(duì)我們談判會(huì)有相當(dāng)大的影響，如何與不同國(guó)家的人進(jìn)行談判呢？