學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)
點(diǎn)燃大客戶經(jīng)理心中的激情，系統(tǒng)提升大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能；
強(qiáng)調(diào)個(gè)人技巧，更重視團(tuán)隊(duì)合作能力；
注重推塑銷售冠軍，更重視銷售團(tuán)隊(duì)的快速?gòu)?fù)制。

“激情、策略、實(shí)戰(zhàn)技能，取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)”幫你成就大客戶營(yíng)銷冠軍夢(mèng)想，幫老板成功復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)！

【課程收獲】
（1）建立大客戶營(yíng)銷的系統(tǒng)思維能力
（2）圍繞營(yíng)銷工作，梳理核心工作和銷售流程
（3）分析采購(gòu)角色，做到知己知彼，推進(jìn)銷售進(jìn)程
（4）采用SPIN技巧，避免價(jià)格異議，有效地影響客戶
（5）避免過度銷售，減輕后期客戶服務(wù)的壓力
（6）掌握銷售團(tuán)隊(duì)工作方法，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

【學(xué)習(xí)特色】 PK中掌握營(yíng)銷之道
（1）2天內(nèi)完成分享多個(gè)真實(shí)案例分析，1次銷售流程梳理，1次銷售話術(shù)整理；
（2）團(tuán)隊(duì)PK，激情碰撞，在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)；
（3）訓(xùn)練和互動(dòng)式教學(xué)為主，銷售輔導(dǎo)式培訓(xùn)；
（4）分組練習(xí)討論，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；
（5）將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)。

課程內(nèi)容
突出系統(tǒng)思維能力，突出營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能
一、大客戶銷售過程中存在的問題
案例：A公司的大客戶經(jīng)理
大客戶經(jīng)理為什么總是累，而企業(yè)又不好管理？
大客戶經(jīng)理在意識(shí)上存在的5個(gè)誤區(qū)
大客戶經(jīng)理在實(shí)踐上存在的5個(gè)不足
企業(yè)在大客戶營(yíng)銷管理上存在的8個(gè)困惑

二、重新認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷
大客戶營(yíng)銷就是關(guān)系營(yíng)銷嗎？
客戶細(xì)分的3種方法
大客戶營(yíng)銷的5大特征
大客戶分類
公司定位確定大客戶發(fā)展策略
新客戶拓展方法
大客戶營(yíng)銷是信任營(yíng)銷
如何贏得客戶信任，如何增強(qiáng)信任？
案例：
（1）華為的營(yíng)銷體系
（2）大客戶是這樣煉成的

三、大客戶營(yíng)銷流程
搞掂大客戶就行了嗎？
系統(tǒng)工程的四個(gè)架構(gòu)
以客戶采購(gòu)為導(dǎo)向的銷售六步法
以客戶信任為導(dǎo)向的大客戶營(yíng)銷八步法
了解客戶在行業(yè)中的地位
了解客戶組織架構(gòu)，分析銷售機(jī)會(huì)
了解客戶內(nèi)部決策流程
分析客戶的采購(gòu)流程
把握客戶的項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
分析大客戶內(nèi)部角色及影響力
制訂各個(gè)突破的普遍營(yíng)銷策略
案例：
（1）華為的普遍客戶關(guān)系
（2）找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事
（3）A公司的營(yíng)銷內(nèi)訌

四、大客戶銷售技巧
怎樣才能真正成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴？
洞悉客戶內(nèi)心世界，了解客戶氣質(zhì)和性格
分析每個(gè)角色的痛苦和需求
影響客戶角色的觀點(diǎn)
SPIN技巧與4P標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
SWOT分析，塑造獨(dú)特賣點(diǎn)
第一次客戶拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)
客戶內(nèi)部線人的選擇
及早影響客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
消除反對(duì)聲音，拉攏中間者，擴(kuò)大支持者，影響決策者
從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和關(guān)注點(diǎn)
突破價(jià)格障礙的1個(gè)方法
項(xiàng)目推動(dòng)技巧
案例：
（1）愛話劇的電信局長(zhǎng)
（2）從明朝那些事兒說起
（3）與線人一起成長(zhǎng)

五、大客戶營(yíng)銷管理
怎樣管好大客戶工作？
流程控制
分析項(xiàng)目的進(jìn)展
項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析方法
項(xiàng)目管理流程
年度營(yíng)銷計(jì)劃
解決大客戶問題的七個(gè)步驟
大客戶經(jīng)理培養(yǎng)的途徑
案例：
（1）IBM的銷售總監(jiān)和事業(yè)部總經(jīng)理
（2）數(shù)字管理技巧

六、大客戶團(tuán)隊(duì)復(fù)制
怎樣復(fù)制大客戶團(tuán)隊(duì)，確保企業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)
梳理流程，規(guī)范話術(shù)，靈活應(yīng)變
激勵(lì)先進(jìn)，推動(dòng)中游
學(xué)習(xí)系統(tǒng)建設(shè)
團(tuán)隊(duì)復(fù)制方法
團(tuán)隊(duì)工作法：頭腦風(fēng)暴
案例：
（1）狼性團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
（2）永遠(yuǎn)感激領(lǐng)導(dǎo)