學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中的營銷管理中高層
課程目標(biāo)
【課程背景】
有人分析銷售經(jīng)理為什么會失敗呢？得出的結(jié)論是2%是銷售經(jīng)理自己錯(cuò)了，因?yàn)樗膽?zhàn)略錯(cuò)了！8%還是銷售經(jīng)理錯(cuò)了，因?yàn)樗匿N售團(tuán)隊(duì)錯(cuò)了！
為什么有那么多的銷售經(jīng)理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結(jié)局？眼睜睜地看著銷售目標(biāo)與銷售結(jié)果的落差？
是什么在影響著銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績？在目標(biāo)與策略正確的情況下，影響業(yè)績的因素其實(shí)只有三個(gè)：管理銷售隊(duì)伍的技能、構(gòu)成銷售團(tuán)隊(duì)的人員的能力與構(gòu)成銷售團(tuán)隊(duì)的人員的意愿！
打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)需要銷售經(jīng)理必須掌握高級的管理技能，并關(guān)注銷售團(tuán)隊(duì)人員的能力與意愿！

【客戶收獲】

幫助學(xué)員提高個(gè)人管理和營銷能力。

指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、激勵(lì)能力更有效地影響銷售團(tuán)隊(duì)。

獲得專業(yè)的銷售隊(duì)伍管理及零成本營銷的技能、知識和工具。

專門的測試工具可以幫您獲得改進(jìn)（或提升）思路。

學(xué)會診斷和管理自己銷售隊(duì)伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)。

課程內(nèi)容
營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家大講壇

整合營銷創(chuàng)新

212年8月21日—8月23日

北京清華大學(xué)基礎(chǔ)工業(yè)訓(xùn)練中心一層多媒體教室

【會議亮點(diǎn)】

銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)―他們是企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家、是商海中破浪前行的帶路航船。

高效的執(zhí)行工具和技巧―他們的課程不是泛泛而談的理論，而是拿來可用的具體操作方法。

親身的實(shí)戰(zhàn)演練與講評――讓您現(xiàn)場切身體會具體的實(shí)踐操作及其效果。

歡迎您親臨現(xiàn)場，聆聽他們――在商海如何始于壘土；以營銷如何謀略決勝。

【會議主題】 整合營銷創(chuàng)新

【適合客戶】總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中的營銷管理中高層


【會議安排】 212.8.21-23 上午9：－12： 下午13：3－16：3 中間茶歇
【第一、二天會議 212年8月21-22日 程廣見老師 高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理】

第一單元：銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對策（上午）

1.高效銷售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型

2.三種銷售團(tuán)隊(duì)類型

3.銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化

4.銷售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段

5.銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理

6.案例研討：銷售經(jīng)理如何處理部門之間的沖突

第二單元，銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色轉(zhuǎn)換（下午）

1.銷售經(jīng)理應(yīng)該承擔(dān)哪些責(zé)任
2.銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換困難的4個(gè)原因與剖析
3.銷售經(jīng)理必備的9大管理技能
4.銷售經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃—職場品牌塑造階梯
5.職業(yè)警言：不抱怨的世界
6.案例研討:篩選優(yōu)秀的銷售人員

第三單元，銷售人員激勵(lì)--調(diào)動(dòng)下屬積極性（上午）

1.分析營銷人員士氣低落的13種原因

2.測試：銷售經(jīng)理對于下屬的了解狀況

3.練習(xí)：應(yīng)對幾種常見下屬低落情緒的激勵(lì)方法

4.如何與內(nèi)向下屬溝通?

5.綜合激勵(lì)方法的六個(gè)要素

6.為什么需要授權(quán)？

7.哪些事情需要授權(quán)？

8.有效授權(quán)的六個(gè)步驟詳解

9.視頻研討：如何激發(fā)營銷人員的主動(dòng)性與潛能？

第四單元： 績效考核與績效面談（下午）

1.銷售經(jīng)理首先是人力資源的管理者

2.什么是績效管理？

3.如何設(shè)績效目標(biāo)與分配權(quán)重

4.攻守兩個(gè)階段銷售人員的關(guān)鍵考核要素

5.如何制定PIP-銷售人員業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃

6.PMI個(gè)人管理面談?dòng)?jì)劃

第五單元：輔導(dǎo)銷售人員（下午）

1.教練式銷售經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)任的職責(zé)

2.工作中輔導(dǎo)的四個(gè)步驟

3.根據(jù)不同的員工需求進(jìn)行輔導(dǎo)---如何劃分員工的階段

4.解決能力問題的五步驟

5.教練的四大基本技巧

6.不同階段不同個(gè)性的員工如何進(jìn)行有效的輔導(dǎo)

7.視頻研討：如何診斷、輔導(dǎo)、說服不同特點(diǎn)的員工

8.案例實(shí)戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析

【第三天會議 212年8月23日 李宇桐老師 零成本營銷】

第一單元 產(chǎn)品線升級系統(tǒng)（產(chǎn)品線升級、數(shù)倍提升利潤）

1.打造高利潤產(chǎn)品線的五大策略

2.產(chǎn)品定價(jià)的三大技巧

3.提高客單價(jià)的四種策略

第二單元 異業(yè)聯(lián)盟、資源整合系統(tǒng)（你不整合別人就等著別人整合你）

1.資源整合的三大目標(biāo)

2.資源整合的四個(gè)原則

3.資源整合的策略

4.資源整合的不傳秘籍

第三單元 讓客戶無法拒絕的成交系統(tǒng)（成交必須一擊必殺、見血封喉）

1.影響客戶購買的五大障礙

2.倍增成交比率的十個(gè)策略

第四單元 客戶終身鎖定系統(tǒng)（鎖定客戶、一生永相隨）

第五單元 打造后端市場系統(tǒng)（放大后端市場、獲得十倍利潤）

1.持續(xù)追蹤客戶、不斷重復(fù)銷售

2.前端市場與后端市場互動(dòng)方能成就霸業(yè)