學(xué)習(xí)對象
營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等
課程目標(biāo)
這是公司一個非常重要的客戶，您為了順利拿下這筆訂單，已經(jīng)精心準(zhǔn)備了很久，馬上將進(jìn)入最終的談判階段。您明白，成敗在此一舉！您有備而來，信心十足，可第一輪談判下來，局勢卻已超出了您的控制： 對方比想象中還要強勢，條件一個比一個苛刻，您一直忙著應(yīng)對，不知不覺陷入了被動的境地。對方的底限究竟在哪里？如何扭轉(zhuǎn)局面、打破僵局？

您迅速調(diào)整談判策略，幾經(jīng)周折，終于拿下了這筆訂單，滿心歡喜。
可好景不長，新的難題又?jǐn)[在了您的面前：貨發(fā)出了，款卻遲遲收不回來。
面對老板急切的眼神，面對公司日益緊張的資金，面對客戶的拖延和借口，您該何去何從？
銷售談判和回款是所有銷售人士都要面對的實際工作難題。然而對于如何完成有效談判和快速回款，讓許多管理者深感困惑。

本課程將為您全力呈現(xiàn)銷售談判的有效策略和專業(yè)回款的各種技巧，令您在談判中游刃有余，在回款時有技可施。讓穩(wěn)定增長的業(yè)務(wù)，源源不斷的資金，保證企業(yè)的高速運轉(zhuǎn)和持續(xù)發(fā)展。

課程收益：
1.了解提高銷售成功幾率的技巧，提升自身與產(chǎn)品（或服務(wù)）的差異化競爭優(yōu)勢
2.學(xué)習(xí)搞定難應(yīng)付的客戶，有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系
3.學(xué)會設(shè)計高效的銷售談判流程，更加有效地運用有限的內(nèi)部資源支持銷售
4.掌握相關(guān)人員的專業(yè)收款知識，理順內(nèi)部及外部收款流程，提高實際溝通與操作技巧
課程內(nèi)容
成為談判高手
談判心理學(xué)
1.案例分析：如何面對強勢的談判對手？
2.工具一：剖析四種談判對手
5.工具二：運用“全腦技術(shù)”絕殺各種對手

高階層談判技巧
1. 如何探詢對方最關(guān)注什么？如何提問？
2. 如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
3. 案例講解：開局過招N策略
4. 次序技術(shù)：談判新話術(shù)
5. 談判中的人際關(guān)系把握：交淺不言深
6. 如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？
7. 中場策略學(xué)習(xí)

收款談判中如何應(yīng)對客戶拖延借口
1. 4種債務(wù)人個性分析
2. 分組現(xiàn)場演練：如果你是債務(wù)人
3. 常見客戶拖延借口及建議解決辦法
4. 邏輯技術(shù)使自己變被動為主動
5. 客戶拖延的征兆
6. 角色演練：應(yīng)對客戶借口情景模擬
7. 收款中的POWER法則
8. 百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧
9. 角色演練：收款過程綜合練習(xí)

實務(wù)應(yīng)用：公司內(nèi)的策略性談判
1. 公司內(nèi)部談判對銷售人員的重要性
2. 內(nèi)部談判的兩個障礙