學(xué)習(xí)對(duì)象
一線銷售人員、銷售管理人員
課程目標(biāo)
【課程背景】:
隨著銷售工作的深入，銷售人員在日常的產(chǎn)品推廣中不可避免會(huì)遇到與客戶談判的場(chǎng)面。無(wú)論是涉及價(jià)格、服務(wù)或是投訴，又甚至是面對(duì)客戶提出的個(gè)人要求，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)都是必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。
你想做一個(gè)商務(wù)談判高手嗎？你想做一個(gè)談判高手嗎？你想創(chuàng)造不凡業(yè)績(jī)嗎？在風(fēng)云變幻的談判桌上，如何把握時(shí)局、贏得主動(dòng)，做到進(jìn)退自如，攻守得當(dāng)？唇槍舌戰(zhàn)，你來(lái)我往，如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自己的底牌？為了使談判成功，需要采取何種策略？談判是雙方智慧的較量，怎樣抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)手心悅誠(chéng)服？
本課程將帶您進(jìn)入商務(wù)商務(wù)談判的藝術(shù)殿堂，幫助您掌握商務(wù)談判的技巧。學(xué)習(xí)本課程，您將在商務(wù)談判中揮灑自如、走向成功，在商務(wù)談判中獲得雙贏，達(dá)成雙方最理想的結(jié)果。
課程收益：
1、了解專業(yè)談判的基本要領(lǐng)；
2、讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點(diǎn)，把握談判策略制定的要領(lǐng)；
3、掌握設(shè)定談判底線的技巧；
4、了解應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)；
5、把握建立談判優(yōu)勢(shì)的方法；
6、掌握成功談判的技巧 ，學(xué)會(huì)使用在商務(wù)談判中的策略。

課程內(nèi)容
課程大綱:
第一部分 談判要領(lǐng)
什么是談判
衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
談判的三個(gè)層次
陣地式談判和理性談判
雙贏談判金三角
成功談判者的特征
談判“三部曲”：申明價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 克服障礙
第二部分 談判的準(zhǔn)備階段
成功談判者的核心技能
如何確定談判的目標(biāo)
怎樣了解你的對(duì)手
談判中的角色以及策略的制定
如何設(shè)定你的談判底線，對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
檢驗(yàn)界限的合理性
怎樣擬訂談判議程
如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第三部分 談判的策略制定
原則談判法的含義
原則談判法的四項(xiàng)法則
尋找可變因素
計(jì)劃在談判中的策略
角色策略
時(shí)間策略
議題策略
讓步策略
地點(diǎn)策略
對(duì)比策略
底線策略
談判活動(dòng)中的“先發(fā)制人”與“后發(fā)制人”
為什么不愿先發(fā)制人？
后發(fā)制人
第四部分 如何成為成功的談判者
專業(yè)的行為表現(xiàn)
案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天
專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢(shì)
開始談判應(yīng)注意的問題
如何判別談判氣氛
怎樣解讀對(duì)方身體語(yǔ)言
怎樣提出建議
怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議
成功的談判者——注重行為
常見的一般行為
談判中鼓勵(lì)使用的行為
談判中避免使用的行為
認(rèn)清自己、識(shí)破對(duì)手——談判場(chǎng)上常用的幾種手段：
裝傻(Acting Crazy)
漫天要價(jià)(Big Pot)
與有聲望的人或物聯(lián)系起來(lái)(Get a Prestigious Ally)
我已被榨干(The Well Is Dry)
權(quán)力有限(Limited Authority)
拍賣(Whipsaw / Auction)
分而取之(Divide and Conquer)
過一段時(shí)間再說(shuō)(Get Lost / Stall for Time)
無(wú)表情或怪面孔(Wet Noodle / Poker Face)
耐心(Be patient)
各讓一半(Let’s Split the Difference)
試探性汽球(Trial Balloon)
驚訝(Surprises)
談判中應(yīng)注意的：
不要打斷對(duì)方的回應(yīng)
廢話少說(shuō)
不斷地總結(jié)
不要被其它事情打擾
不要用軟弱語(yǔ)言
談判時(shí)不該提起的：
外表，個(gè)人衛(wèi)生，衣飾
種族，性別，信仰
職業(yè)，公司，生意
能力或經(jīng)驗(yàn)
年齡
談判時(shí)不該做的
受不了時(shí)眼睛翻上。
瞧不起時(shí)發(fā)的鼻哼
用手指或揮舞拳頭。
摔東西。
任何其它可能被理解為威脅性的姿勢(shì)。

第五部分 談判實(shí)施模式
建立關(guān)系
了解狀況
提出建議
簽約完成
展開談判時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策
如何破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)
如何面對(duì)不同類型的談判者
如何建立自身的談判優(yōu)勢(shì)
將面臨的困難和解決方法
如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
掌握適度讓步策略
第六部分 如何判別談判者的風(fēng)格
談判的四種風(fēng)格
優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
課程總結(jié)
第七部分 成功談判技巧
有效地處理對(duì)方的拒絕
如何有效地拒絕對(duì)方
探測(cè)的技巧
語(yǔ)言的技巧
電話談判的技巧
對(duì)付不同談判者的技巧
第八部分 如何突破談判僵局
談判哲學(xué)
職業(yè)采購(gòu)的談判原則
職業(yè)采購(gòu)的采購(gòu)哲學(xué)
如何面對(duì)拒絕壓力
突破談判僵局
與困難案例的談判
成功談判的指導(dǎo)原則
第九部分 談判的達(dá)成協(xié)議階段
達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問題
如何選擇結(jié)束談判的方式
如何攻克最后一分鐘猶豫
第十部分 最后的忠告
永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)
不要接受“各讓一半”
利用暫停
讓價(jià)技巧
明確目標(biāo)，見好就收.
談判不是要對(duì)方輸,是要雙贏.