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如何破解高層客戶公關(guān)困局-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:421字體大小:



  
學(xué)習(xí)對象
經(jīng)理
課程目標(biāo)
分析、講解大客戶銷售的基本思路,提供流程化的大客戶銷售方法論,對每一環(huán)節(jié)要點(diǎn)逐一分析講解,使學(xué)員掌握大客戶銷售的方法和途徑。

提供銷售項(xiàng)目分析方法工具,使學(xué)員掌握如何分析錯綜復(fù)雜的項(xiàng)目要素,把握關(guān)鍵客戶動向,確定重點(diǎn)客戶的公關(guān)策略。

圍繞如何公關(guān)高層客戶,提供具體實(shí)用的方法工具,使學(xué)員學(xué)了就會,會了能用,用了就有成效!


課程內(nèi)容
一、大客戶銷售方法論及實(shí)戰(zhàn)技法:三循環(huán)理論兩圖分析法

二、大客戶銷售三循環(huán)理論:
1. 客戶決策循環(huán)及特征分析
2. 銷售活動循環(huán)及實(shí)操分析
3. 項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)及演練掌握

三、大客戶銷售實(shí)操工具:兩圖分析法
1. 銷售項(xiàng)目分析魚骨圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評
2. 客戶關(guān)系分析魚網(wǎng)圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評

四、如何有效的分析銷售項(xiàng)目

五、銷售項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
1、銷售項(xiàng)目分析四要素
  銷售項(xiàng)目分析演示方法掌握
2. 客戶關(guān)系程度管理
  真實(shí)客戶管理表格演示
3. 銷售項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
企業(yè)案例現(xiàn)場講述、演練、分析評估

六、大客戶公關(guān)葵花寶典
客戶分析性格象限圖法
典型控制型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
典型分析型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
典型開拓型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
典型促進(jìn)型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略

七、大客戶公關(guān)葵花寶典

八、重點(diǎn)客戶公關(guān)演練及案例分析
重點(diǎn)客戶個人檔案建立方法和模板
如何建立客戶關(guān)系管理流程和機(jī)制
重點(diǎn)客戶公關(guān)案例分析評估

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