學(xué)習(xí)對象
經(jīng)理
課程目標(biāo)
分析、講解大客戶銷售的基本思路，提供流程化的大客戶銷售方法論，對每一環(huán)節(jié)要點(diǎn)逐一分析講解，使學(xué)員掌握大客戶銷售的方法和途徑。

提供銷售項(xiàng)目分析方法工具，使學(xué)員掌握如何分析錯綜復(fù)雜的項(xiàng)目要素，把握關(guān)鍵客戶動向，確定重點(diǎn)客戶的公關(guān)策略。

圍繞如何公關(guān)高層客戶，提供具體實(shí)用的方法工具，使學(xué)員學(xué)了就會，會了能用，用了就有成效！


課程內(nèi)容
一、大客戶銷售方法論及實(shí)戰(zhàn)技法：三循環(huán)理論兩圖分析法

二、大客戶銷售三循環(huán)理論：
1. 客戶決策循環(huán)及特征分析
2. 銷售活動循環(huán)及實(shí)操分析
3. 項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)及演練掌握

三、大客戶銷售實(shí)操工具：兩圖分析法
1. 銷售項(xiàng)目分析魚骨圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評
2. 客戶關(guān)系分析魚網(wǎng)圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評

四、如何有效的分析銷售項(xiàng)目

五、銷售項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
1、銷售項(xiàng)目分析四要素
　 銷售項(xiàng)目分析演示方法掌握
2. 客戶關(guān)系程度管理
　 真實(shí)客戶管理表格演示
3. 銷售項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
企業(yè)案例現(xiàn)場講述、演練、分析評估

六、大客戶公關(guān)葵花寶典
客戶分析性格象限圖法
典型控制型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
典型分析型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
典型開拓型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
典型促進(jìn)型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略

七、大客戶公關(guān)葵花寶典

八、重點(diǎn)客戶公關(guān)演練及案例分析
重點(diǎn)客戶個人檔案建立方法和模板
如何建立客戶關(guān)系管理流程和機(jī)制
重點(diǎn)客戶公關(guān)案例分析評估