學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)各職位員工
課程目標(biāo)
了解談判的基本觀念以及什么是最佳的交易，評(píng)估對(duì)方的談判立場(chǎng)，設(shè)定談判目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)互利的談判，回避談判過程中的壓力與陷阱，解決沖突。了解人的不同影響風(fēng)格，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的弱點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)，運(yùn)用一系列詢問和傾聽技巧來獲得和給予信息。
課程內(nèi)容
【課程大綱】一、商務(wù)談判的類型與原則1、什么是商務(wù)談判2、商務(wù)談判的意義3、商務(wù)談判的類型4、商務(wù)談判的原則
二、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備1、信息情報(bào)—知己2、信息情報(bào)—知彼3、信息情報(bào)—戰(zhàn)術(shù)
三、商務(wù)談判的目標(biāo)與人員組成1、確定談判目標(biāo)2、談判小組組成/談判的結(jié)構(gòu)3、談判人員素質(zhì)4、創(chuàng)造談判氣氛5、進(jìn)入談判6、探索階段
四、商務(wù)談判的時(shí)間、地點(diǎn)選擇1、把握天時(shí)—談判議程的擬定2、談判的進(jìn)度3、巧借地利—談判地點(diǎn)的選擇
五、商務(wù)談判的心理戰(zhàn)術(shù)1、不同于對(duì)手的心理戰(zhàn)術(shù)2、談判者的思維
六、商務(wù)談判的實(shí)用戰(zhàn)術(shù)1、中途換人戰(zhàn)術(shù)、聯(lián)合軍團(tuán)的威力、走人花招、權(quán)力逐步升級(jí)戰(zhàn)術(shù) 2、外部行動(dòng)、權(quán)力戰(zhàn)術(shù)的對(duì)策、僵持戰(zhàn)術(shù)、發(fā)揮調(diào)解人的作用3、巧用時(shí)機(jī)、授權(quán)有限策略的力量、打破僵局、給自己留出時(shí)間去思考5、制造錯(cuò)誤、講道理法、疲勞戰(zhàn)術(shù) 6、聯(lián)絡(luò)法、激將戰(zhàn)術(shù)、乘虛而入法7、無知也能幫你的忙、不能負(fù)責(zé)法“丟失”備忘錄，筆記和文件8、黑白臉法、面對(duì)公司規(guī)定的情況、建立形象法9、紙考虎法“天花亂墜”戰(zhàn)術(shù)、威脅及其對(duì)策1、哭窮戰(zhàn)術(shù)、出其不意
七、商務(wù)談判的語(yǔ)言應(yīng)用技巧 1、談判中的語(yǔ)言交流2、傾聽的技巧3、敘述的技巧4、提問的方式與技巧5、回答問題和技巧 6、說服的技巧 7、沉默的力量