學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準(zhǔn)備被提拔的銷售精英
課程目標(biāo)
大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個(gè)人的銷售能力都很強(qiáng)。但成為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)問題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理培訓(xùn)工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時(shí)間去提升自己的管理技能。 銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練營，讓銷售主管在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。

課程內(nèi)容
第一部分，銷售主管的自我管理

一、銷售主管的角色定位

1. 銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應(yīng)該是什么？

2. 銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關(guān)系定位.

3. 做事要注意“度”--“度”的問題：管理的科學(xué)性與藝術(shù)性

二、銷售主管的自我提升

1. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？--我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？

2. 管理者要當(dāng)心的陷阱

3. 提高自己管理技能的幾個(gè)方法

4. 管理者的自我學(xué)習(xí)--我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？

三、銷售主管的自我激勵(lì)

1. 主管也需要激勵(lì)

2. 如何進(jìn)行自我激勵(lì)？

第二部分，銷售團(tuán)隊(duì)管理

一、銷售人員的挑選

1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員

2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道

3. 面試銷售人員要注意的問題

4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時(shí)如何觀察是否合適？

二、銷售人員的輔導(dǎo)

1. 銷售主管的主要職責(zé)之一，教練

2. 教導(dǎo)下屬的三步驟

3. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問題--對象與心理問題

-- 心理學(xué)實(shí)驗(yàn)案例

三、銷售人員常見問題與解決

1. 害怕拜訪新客戶

2. 不知如何完成銷量

3. 不知如何跟進(jìn)客戶

四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？

1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

2. 如何留住優(yōu)秀人才？

五、銷售過程、客戶管理

1. 如何破解銷售人員管理難題？

2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果

3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理

4. 銷售報(bào)告的利與弊

六、銷售人員的時(shí)間管理

1. 銷售人員哪些時(shí)間是無效的？-- 直接效率時(shí)間、間接效率時(shí)間

2. 銷售人員時(shí)間管理的原則

3. 如何提高時(shí)間效率

第三部分，銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與考核

一、銷售人員的激勵(lì)

1. 主管必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理---- 案例分析馬斯洛需求層次理論

2. 我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬？--案例分析幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法

4. 如何提拔下屬？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程

二、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)

1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？--業(yè)績競賽的利與弊

2. 如何建立團(tuán)體精神？

3. 愿景的建立--什么是愿景？為什么需要愿景？

三、銷售團(tuán)隊(duì)的考核

1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)

2、銷量計(jì)劃管理

3. 銷售指標(biāo)如何分解到人？

4. 銷售業(yè)績與計(jì)劃不符時(shí)怎么辦？

5. 如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零

四、銷售中的懲罰

1. 單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論

2. 如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

練習(xí)：試試批評別人

3. 如何管理“刺頭”？ 為什么會(huì)有“刺頭”？ 如何避免直接的沖突

4. 下屬不配合新主管，怎么辦？

利用“鯰魚效應(yīng)”---- 案例分析

第四部分，銷售會(huì)議的管理

1. 你是否知道銷售會(huì)議的作用？

2. 哪些會(huì)議一定不要開？

3. 銷售會(huì)議講什么？

4. 銷售會(huì)議前的準(zhǔn)備工作

5. 會(huì)后要做什么?

6. 銷售會(huì)議的幾個(gè)注意點(diǎn)