企業(yè)管理培訓(xùn)
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學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
課程目標(biāo)
1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具
3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略,建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系
4、分析各種銷售政策的利弊,學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段
5、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)摺轰N售任務(wù)的方法
6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段
7、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問題改善
課程內(nèi)容
第一單元:區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎
難題一:“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”
難題二:“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三:“有銷量卻沒有利潤”
二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
1、學(xué)會(huì)SWOT分析
2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略
3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法
4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》
三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)
2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌,如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃
3、立體化渠道網(wǎng)建立:不同市場(chǎng),不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
第二單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟:
第一步:明確公司銷售政策
第二步:調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征
第三步:走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
第四步:甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》
第五步:談判簽約經(jīng)銷商
1、首批進(jìn)貨:首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招
2、簽訂合同:與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求
第三單元:批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商
一、你的招商方式落后了嗎?
二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃?
三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
第四單元:吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”
二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì):自信心/策略心
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線,依次為:
1、情感防線---如何建立信任感?
2、邏輯防線---如何建立利益感?
3、倫理防線---如何建立品德感?
四、“四大問題”促成
1、四大問題:
問題1:“你們的價(jià)格太高,賣不動(dòng)。”
問題2:“你們的產(chǎn)品單調(diào),沒競(jìng)爭(zhēng)力?!?
問題3:“你們的政策支持沒人家的好?!?br>
問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度?!?br>
2、應(yīng)對(duì)策略:一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”?
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)
3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場(chǎng),不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異
案例分析:北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
第五單元:有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng):
①選擇 ②培育?、奂?lì) ④協(xié)調(diào)?、菰u(píng)估 ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了!
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴?
3、用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件:
①有錢賺?、谟袞|西學(xué) ③有未來發(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、勸酒五法擺平難題:用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制,有效解決渠道沖突問題
五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)?
1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn):“做人留一線,日后好相見”。
案例分析:杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整,令品牌廠家損失一千萬。
第六單元:幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?
1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?
3、終端門店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花,結(jié)果自然成”。
5、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠度
1、得終端者得天下
構(gòu)建“1+N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧
小組研討與發(fā)表:提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理
市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理——新形勢(shì)下渠道規(guī)劃/招商/培育/掌控/評(píng)估/調(diào)整23道難題解碼-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:433字體大小:大 中 小
學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
課程目標(biāo)
1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具
3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略,建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系
4、分析各種銷售政策的利弊,學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段
5、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)摺轰N售任務(wù)的方法
6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段
7、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問題改善
課程內(nèi)容
第一單元:區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎
難題一:“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”
難題二:“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三:“有銷量卻沒有利潤”
二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
1、學(xué)會(huì)SWOT分析
2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略
3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法
4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》
三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)
2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌,如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃
3、立體化渠道網(wǎng)建立:不同市場(chǎng),不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
第二單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟:
第一步:明確公司銷售政策
第二步:調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征
第三步:走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
第四步:甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》
第五步:談判簽約經(jīng)銷商
1、首批進(jìn)貨:首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招
2、簽訂合同:與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求
第三單元:批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商
一、你的招商方式落后了嗎?
二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃?
三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
第四單元:吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”
二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì):自信心/策略心
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線,依次為:
1、情感防線---如何建立信任感?
2、邏輯防線---如何建立利益感?
3、倫理防線---如何建立品德感?
四、“四大問題”促成
1、四大問題:
問題1:“你們的價(jià)格太高,賣不動(dòng)。”
問題2:“你們的產(chǎn)品單調(diào),沒競(jìng)爭(zhēng)力?!?
問題3:“你們的政策支持沒人家的好?!?br>
問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度?!?br>
2、應(yīng)對(duì)策略:一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”?
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)
3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場(chǎng),不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異
案例分析:北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
第五單元:有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng):
①選擇 ②培育?、奂?lì) ④協(xié)調(diào)?、菰u(píng)估 ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了!
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴?
3、用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件:
①有錢賺?、谟袞|西學(xué) ③有未來發(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、勸酒五法擺平難題:用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制,有效解決渠道沖突問題
五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)?
1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn):“做人留一線,日后好相見”。
案例分析:杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整,令品牌廠家損失一千萬。
第六單元:幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?
1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?
3、終端門店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花,結(jié)果自然成”。
5、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠度
1、得終端者得天下
構(gòu)建“1+N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧
小組研討與發(fā)表:提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理