學(xué)習(xí)對(duì)象
經(jīng)銷(xiāo)商、店老板、市場(chǎng)部經(jīng)理、督導(dǎo)、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)等
課程目標(biāo)
第一講 店鋪冠軍銷(xiāo)售心態(tài)準(zhǔn)備
一、超級(jí)心態(tài)
1、“老板心態(tài)”
2、“打工心態(tài)”不可取
3、機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人
二、店鋪銷(xiāo)售引導(dǎo)，導(dǎo)什么
1、導(dǎo)技術(shù)
2、導(dǎo)感情
3、導(dǎo)專(zhuān)業(yè)
4、導(dǎo)品牌
5、導(dǎo)文化
三、功夫在詩(shī)外，信任是關(guān)鍵
1、靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)建立信任
2、靠專(zhuān)業(yè)技能建立信任
3、靠專(zhuān)業(yè)話術(shù)建立信任
4、靠?jī)r(jià)值塑造建立信任
四、讓顧客喜歡你
1、己所不欲，勿施于人
2、知己知彼，百戰(zhàn)百勝
3、提供價(jià)值，提供方案
4、注重策略，探尋需求，滿足需求
五、要主動(dòng)，要積極
1、主動(dòng)建立良好的客情關(guān)系
2、主動(dòng)介紹符合需求的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
3、積極引導(dǎo)顧客體驗(yàn)
4、積極有效促進(jìn)成交
5、積極化問(wèn)題為機(jī)會(huì)
六、打動(dòng)顧客為己任
1、顧客不買(mǎi)時(shí)
2、顧客回頭時(shí)
3、顧客購(gòu)買(mǎi)后
第二講 店鋪冠軍必備的溝通技巧
一、MP攻略
1、什么是MP
2、戒掉負(fù)面口頭禪
3、迂回拒絕技巧
4、不要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)，失去顧客
二、贊美攻略
1、贊美的恰當(dāng)時(shí)間
2、贊美的恰當(dāng)過(guò)程
3、贊美的恰當(dāng)真誠(chéng)
4、贊美的恰當(dāng)意識(shí)
三、圓話攻略
1、曲線更讓人接受
2、認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)向正題
四、撬嘴攻略
1、靠提問(wèn)撬嘴
①、探尋興趣，挖掘需求
②、把握主動(dòng)，積極引導(dǎo)
③、高效互動(dòng)，避免冷場(chǎng)
2、怎樣提問(wèn)才有效？
①、問(wèn)壓力小的問(wèn)題
②、問(wèn)易回答的問(wèn)題
③、問(wèn)小“yes”的問(wèn)題
④、問(wèn)顧客想的問(wèn)題
⑤、邊解決邊提問(wèn)
五、感覺(jué)攻略
第三講 店鋪冠軍必備的破冰技巧
一、時(shí)刻準(zhǔn)備著
二、不同顧客不同對(duì)待
第一類(lèi)顧客：折頭客
第二類(lèi)顧客：逛街客
第三類(lèi)顧客：準(zhǔn)顧客
三、說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事
1、面對(duì)主動(dòng)型顧客，怎么說(shuō)，怎么做
2、面對(duì)沉默型顧客，怎么說(shuō)，怎么做
①、接近時(shí)機(jī)要正確
②、說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事
③、抓機(jī)會(huì)，不放棄
四、把握顧客需求，提供解決方案
1、問(wèn)清需求，再給方案
2、準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品引導(dǎo)：說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事
第四講 店鋪冠軍必備的產(chǎn)品介紹技巧
一、讓顧客找到“感覺(jué)”的產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品講解的邏輯性
2、針對(duì)需求，突出重點(diǎn)
①、講解要結(jié)合顧客需求
②、突出重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)顧客的核心關(guān)注點(diǎn)
3、少說(shuō)原理 多說(shuō)好處
4、注重細(xì)節(jié) 樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)
5、利用人性 誘導(dǎo)興趣
二、讓顧客參與進(jìn)來(lái)，你就成功了一半
三、讓顧客說(shuō)服他自己的體驗(yàn)技巧
1、讓顧客動(dòng)手體驗(yàn)
2、多提問(wèn)多繪圖
四、聚焦與堅(jiān)持，在同一款產(chǎn)品上做足功夫
第五講 店鋪冠軍開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作
一、了解品牌高度
二、品牌價(jià)值如何落地
三、品牌價(jià)值與技術(shù)優(yōu)勢(shì)
四、我們給客戶提供什么樣的價(jià)值體驗(yàn)
五、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)與品牌價(jià)值
六、此時(shí)無(wú)聲勝有聲
七、品牌價(jià)值造勢(shì)
八、道具準(zhǔn)備
九、體驗(yàn)準(zhǔn)備
第六講 店鋪冠軍顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
一、認(rèn)知顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別
①、區(qū)別
②、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售三大步驟
3、如何做好顧問(wèn)式店鋪銷(xiāo)售
①、捕捉顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)需求意向
②、把握顧客關(guān)心的問(wèn)題
③、做顧客的顧問(wèn)
④、商品的演示說(shuō)明
二、顧客的消費(fèi)心理類(lèi)型大盤(pán)點(diǎn)
1、果斷型——行為果斷的顧客（迎合成交，不爭(zhēng)論）
2、沖動(dòng)型——容易沖動(dòng)的顧客（迅速成交，夜長(zhǎng)夢(mèng)多）
3、實(shí)際型——了解實(shí)際的顧客（數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)，擺事實(shí)，講道理）
4、周到型——考慮周到的顧客（認(rèn)同營(yíng)銷(xiāo)，謀求一致）
5、沉默型——沉默寡言的顧客（尊重營(yíng)銷(xiāo)，細(xì)節(jié)介入）
6、猶豫型——猶豫不決的顧客（充分營(yíng)銷(xiāo)，做好參謀）
7、懷疑型——懷有疑慮的顧客（體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，事實(shí)說(shuō)話）
8、過(guò)激型——喜歡辯論的顧客（認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)，順從贊美）
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
1、積極應(yīng)對(duì)，建立信任
2、不吝嗇你的贊美，尋找贊美點(diǎn)
①、尋找贊美點(diǎn)
②、訓(xùn)練贊美
③、說(shuō)話切忌雜音和太多的套語(yǔ)
④、如何把握贊美的分寸
⑤、贊美要因人而異
3、開(kāi)啟顧客的心動(dòng)鈕
①、發(fā)現(xiàn)顧客的心動(dòng)鈕
②、觀察心動(dòng)鈕與顧客的反應(yīng)
③、進(jìn)一步挖掘心動(dòng)鈕的技巧
4、聆聽(tīng)的顧問(wèn)銷(xiāo)售法
5、詢問(wèn)顧客三原則
6、詢問(wèn)顧客的技巧
7、如何面對(duì)拒絕
①、為什么會(huì)反對(duì)
②、分辨理由的真?zhèn)?
③、針對(duì)問(wèn)題提出解決的方案
④、運(yùn)用發(fā)問(wèn)，掌握主動(dòng)
8、抓住成交前的信號(hào)
①、顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望的語(yǔ)言信號(hào)
②、顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望的肢體信號(hào)
9、促進(jìn)成交
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售六大招
第七講 店鋪冠軍顧問(wèn)式銷(xiāo)售中優(yōu)勢(shì)塑造
一、品牌優(yōu)勢(shì)塑造
二、技術(shù)優(yōu)勢(shì)塑造
三、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)塑造
四、服務(wù)優(yōu)勢(shì)塑造
五、材質(zhì)優(yōu)勢(shì)塑造
第八講 店鋪冠軍必備的異議處理技巧
一、怎樣處理異議效果好
1、增加信任基礎(chǔ)
2、做對(duì)事，說(shuō)對(duì)話
3、保持平和心態(tài)
4、準(zhǔn)備要充分
二、弄清真正原因
三、有效處理異議的四大關(guān)鍵
1、會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)
2、有的放矢
3、有據(jù)可依不敷衍，注重細(xì)節(jié)不空洞
4、“把話說(shuō)圓”的三步曲
第九講 店鋪冠軍必備的價(jià)格談判技巧
一、不要被價(jià)格問(wèn)題催眠
1、不要被顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣嚇倒
2、別怪顧客“亂砍價(jià)”
3、提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心
二、看上去“值”才是真的值
1、讓你的店面看上去“值”
2、讓導(dǎo)購(gòu)員看上去“值”
3、讓陳列看上去“值”
4、讓道具看上去“值”
5、讓話術(shù)聽(tīng)上去“值”（FABE）
三、價(jià)格應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)
1、價(jià)格一定讓你滿意
2、價(jià)值塑造
3、他急我不急，節(jié)奏掌控
4、讓顧客看到你為他盡力了
四、五類(lèi)價(jià)格異議的具體解決
第一類(lèi) 顧客認(rèn)可產(chǎn)品，就是感覺(jué)價(jià)格太貴了
第二類(lèi) 顧客總是挑剔你的產(chǎn)品，或者拿你的產(chǎn)品和別的品牌相比較
第三類(lèi) 最后討價(jià)還價(jià)時(shí)候的糾纏
第四類(lèi) 以老顧客為條件要求便宜些
第五類(lèi) 關(guān)于贈(zèng)品和價(jià)格的問(wèn)題
第十講 店鋪冠軍必備的簽單促成技巧
一、為什么你的簽單率那么低?
1、自然成交與促進(jìn)成交
2、錯(cuò)誤的促成方式
3、檢討成交的基礎(chǔ)
二、快速提升業(yè)績(jī)的簽單技巧
1、有效把握成交機(jī)會(huì)
2、交互使用成交技巧
三、讓顧客回頭的黃金法則
1、給面子
2、給理由
四、讓連帶銷(xiāo)售更自然一些
1、做好附加銷(xiāo)售的原則
2、把握時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確切入
3、理由充分，為顧客著想
理由一：一起買(mǎi)更劃算
理由二：難得碰到自己喜歡的
理由三：不是多買(mǎi)，只是提前買(mǎi)
理由四：多買(mǎi)一件搭配，效果會(huì)更好
理由五：享受會(huì)員或積分
4、化解異議，再次爭(zhēng)取
異議一：以后有機(jī)會(huì)再來(lái)買(mǎi)吧
異議二：這種款式已經(jīng)有了
異議三：不好意思，今天的現(xiàn)金不夠了！
異議四：不需要了，謝謝你
第十一講 店鋪冠軍必備的售后服務(wù)技巧
一、讓你的“生意”像雪球一樣滾起來(lái)
二、走出售后服務(wù)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
三、感動(dòng)顧客其實(shí)并不難

課程內(nèi)容
第一講 店鋪冠軍銷(xiāo)售心態(tài)準(zhǔn)備
一、超級(jí)心態(tài)
1、“老板心態(tài)”
2、“打工心態(tài)”不可取
3、機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人
二、店鋪銷(xiāo)售引導(dǎo)，導(dǎo)什么
1、導(dǎo)技術(shù)
2、導(dǎo)感情
3、導(dǎo)專(zhuān)業(yè)
4、導(dǎo)品牌
5、導(dǎo)文化
三、功夫在詩(shī)外，信任是關(guān)鍵
1、靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)建立信任
2、靠專(zhuān)業(yè)技能建立信任
3、靠專(zhuān)業(yè)話術(shù)建立信任
4、靠?jī)r(jià)值塑造建立信任
四、讓顧客喜歡你
1、己所不欲，勿施于人
2、知己知彼，百戰(zhàn)百勝
3、提供價(jià)值，提供方案
4、注重策略，探尋需求，滿足需求
五、要主動(dòng)，要積極
1、主動(dòng)建立良好的客情關(guān)系
2、主動(dòng)介紹符合需求的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
3、積極引導(dǎo)顧客體驗(yàn)
4、積極有效促進(jìn)成交
5、積極化問(wèn)題為機(jī)會(huì)
六、打動(dòng)顧客為己任
1、顧客不買(mǎi)時(shí)
2、顧客回頭時(shí)
3、顧客購(gòu)買(mǎi)后
第二講 店鋪冠軍必備的溝通技巧
一、MP攻略
1、什么是MP
2、戒掉負(fù)面口頭禪
3、迂回拒絕技巧
4、不要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)，失去顧客
二、贊美攻略
1、贊美的恰當(dāng)時(shí)間
2、贊美的恰當(dāng)過(guò)程
3、贊美的恰當(dāng)真誠(chéng)
4、贊美的恰當(dāng)意識(shí)
三、圓話攻略
1、曲線更讓人接受
2、認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)向正題
四、撬嘴攻略
1、靠提問(wèn)撬嘴
①、探尋興趣，挖掘需求
②、把握主動(dòng)，積極引導(dǎo)
③、高效互動(dòng)，避免冷場(chǎng)
2、怎樣提問(wèn)才有效？
①、問(wèn)壓力小的問(wèn)題
②、問(wèn)易回答的問(wèn)題
③、問(wèn)小“yes”的問(wèn)題
④、問(wèn)顧客想的問(wèn)題
⑤、邊解決邊提問(wèn)
五、感覺(jué)攻略
第三講 店鋪冠軍必備的破冰技巧
一、時(shí)刻準(zhǔn)備著
二、不同顧客不同對(duì)待
第一類(lèi)顧客：折頭客
第二類(lèi)顧客：逛街客
第三類(lèi)顧客：準(zhǔn)顧客
三、說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事
1、面對(duì)主動(dòng)型顧客，怎么說(shuō)，怎么做
2、面對(duì)沉默型顧客，怎么說(shuō)，怎么做
①、接近時(shí)機(jī)要正確
②、說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事
③、抓機(jī)會(huì)，不放棄
四、把握顧客需求，提供解決方案
1、問(wèn)清需求，再給方案
2、準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品引導(dǎo)：說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事
第四講 店鋪冠軍必備的產(chǎn)品介紹技巧
一、讓顧客找到“感覺(jué)”的產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品講解的邏輯性
2、針對(duì)需求，突出重點(diǎn)
①、講解要結(jié)合顧客需求
②、突出重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)顧客的核心關(guān)注點(diǎn)
3、少說(shuō)原理 多說(shuō)好處
4、注重細(xì)節(jié) 樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)
5、利用人性 誘導(dǎo)興趣
二、讓顧客參與進(jìn)來(lái)，你就成功了一半
三、讓顧客說(shuō)服他自己的體驗(yàn)技巧
1、讓顧客動(dòng)手體驗(yàn)
2、多提問(wèn)多繪圖
四、聚焦與堅(jiān)持，在同一款產(chǎn)品上做足功夫
第五講 店鋪冠軍開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作
一、了解品牌高度
二、品牌價(jià)值如何落地
三、品牌價(jià)值與技術(shù)優(yōu)勢(shì)
四、我們給客戶提供什么樣的價(jià)值體驗(yàn)
五、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)與品牌價(jià)值
六、此時(shí)無(wú)聲勝有聲
七、品牌價(jià)值造勢(shì)
八、道具準(zhǔn)備
九、體驗(yàn)準(zhǔn)備
第六講 店鋪冠軍顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
一、認(rèn)知顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別
①、區(qū)別
②、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售三大步驟
3、如何做好顧問(wèn)式店鋪銷(xiāo)售
①、捕捉顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)需求意向
②、把握顧客關(guān)心的問(wèn)題
③、做顧客的顧問(wèn)
④、商品的演示說(shuō)明
二、顧客的消費(fèi)心理類(lèi)型大盤(pán)點(diǎn)
1、果斷型——行為果斷的顧客（迎合成交，不爭(zhēng)論）
2、沖動(dòng)型——容易沖動(dòng)的顧客（迅速成交，夜長(zhǎng)夢(mèng)多）
3、實(shí)際型——了解實(shí)際的顧客（數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)，擺事實(shí)，講道理）
4、周到型——考慮周到的顧客（認(rèn)同營(yíng)銷(xiāo)，謀求一致）
5、沉默型——沉默寡言的顧客（尊重營(yíng)銷(xiāo)，細(xì)節(jié)介入）
6、猶豫型——猶豫不決的顧客（充分營(yíng)銷(xiāo)，做好參謀）
7、懷疑型——懷有疑慮的顧客（體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，事實(shí)說(shuō)話）
8、過(guò)激型——喜歡辯論的顧客（認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)，順從贊美）
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
1、積極應(yīng)對(duì)，建立信任
2、不吝嗇你的贊美，尋找贊美點(diǎn)
①、尋找贊美點(diǎn)
②、訓(xùn)練贊美
③、說(shuō)話切忌雜音和太多的套語(yǔ)
④、如何把握贊美的分寸
⑤、贊美要因人而異
3、開(kāi)啟顧客的心動(dòng)鈕
①、發(fā)現(xiàn)顧客的心動(dòng)鈕
②、觀察心動(dòng)鈕與顧客的反應(yīng)
③、進(jìn)一步挖掘心動(dòng)鈕的技巧
4、聆聽(tīng)的顧問(wèn)銷(xiāo)售法
5、詢問(wèn)顧客三原則
6、詢問(wèn)顧客的技巧
7、如何面對(duì)拒絕
①、為什么會(huì)反對(duì)
②、分辨理由的真?zhèn)?
③、針對(duì)問(wèn)題提出解決的方案
④、運(yùn)用發(fā)問(wèn)，掌握主動(dòng)
8、抓住成交前的信號(hào)
①、顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望的語(yǔ)言信號(hào)
②、顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望的肢體信號(hào)
9、促進(jìn)成交
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售六大招
第七講 店鋪冠軍顧問(wèn)式銷(xiāo)售中優(yōu)勢(shì)塑造
一、品牌優(yōu)勢(shì)塑造
二、技術(shù)優(yōu)勢(shì)塑造
三、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)塑造
四、服務(wù)優(yōu)勢(shì)塑造
五、材質(zhì)優(yōu)勢(shì)塑造
第八講 店鋪冠軍必備的異議處理技巧
一、怎樣處理異議效果好
1、增加信任基礎(chǔ)
2、做對(duì)事，說(shuō)對(duì)話
3、保持平和心態(tài)
4、準(zhǔn)備要充分
二、弄清真正原因
三、有效處理異議的四大關(guān)鍵
1、會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)
2、有的放矢
3、有據(jù)可依不敷衍，注重細(xì)節(jié)不空洞
4、“把話說(shuō)圓”的三步曲
第九講 店鋪冠軍必備的價(jià)格談判技巧
一、不要被價(jià)格問(wèn)題催眠
1、不要被顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣嚇倒
2、別怪顧客“亂砍價(jià)”
3、提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心
二、看上去“值”才是真的值
1、讓你的店面看上去“值”
2、讓導(dǎo)購(gòu)員看上去“值”
3、讓陳列看上去“值”
4、讓道具看上去“值”
5、讓話術(shù)聽(tīng)上去“值”（FABE）
三、價(jià)格應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)
1、價(jià)格一定讓你滿意
2、價(jià)值塑造
3、他急我不急，節(jié)奏掌控
4、讓顧客看到你為他盡力了
四、五類(lèi)價(jià)格異議的具體解決
第一類(lèi) 顧客認(rèn)可產(chǎn)品，就是感覺(jué)價(jià)格太貴了
第二類(lèi) 顧客總是挑剔你的產(chǎn)品，或者拿你的產(chǎn)品和別的品牌相比較
第三類(lèi) 最后討價(jià)還價(jià)時(shí)候的糾纏
第四類(lèi) 以老顧客為條件要求便宜些
第五類(lèi) 關(guān)于贈(zèng)品和價(jià)格的問(wèn)題
第十講 店鋪冠軍必備的簽單促成技巧
一、為什么你的簽單率那么低?
1、自然成交與促進(jìn)成交
2、錯(cuò)誤的促成方式
3、檢討成交的基礎(chǔ)
二、快速提升業(yè)績(jī)的簽單技巧
1、有效把握成交機(jī)會(huì)
2、交互使用成交技巧
三、讓顧客回頭的黃金法則
1、給面子
2、給理由
四、讓連帶銷(xiāo)售更自然一些
1、做好附加銷(xiāo)售的原則
2、把握時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確切入
3、理由充分，為顧客著想
理由一：一起買(mǎi)更劃算
理由二：難得碰到自己喜歡的
理由三：不是多買(mǎi)，只是提前買(mǎi)
理由四：多買(mǎi)一件搭配，效果會(huì)更好
理由五：享受會(huì)員或積分
4、化解異議，再次爭(zhēng)取
異議一：以后有機(jī)會(huì)再來(lái)買(mǎi)吧
異議二：這種款式已經(jīng)有了
異議三：不好意思，今天的現(xiàn)金不夠了！
異議四：不需要了，謝謝你
第十一講 店鋪冠軍必備的售后服務(wù)技巧
一、讓你的“生意”像雪球一樣滾起來(lái)
二、走出售后服務(wù)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
三、感動(dòng)顧客其實(shí)并不難