學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)各職位員工
課程目標(biāo)
了解談判的基本觀念以及什么是最佳的交易，評(píng)估對(duì)方的談判立場(chǎng)，設(shè)定談判目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)互利的談判，回避談判過(guò)程中的壓力與陷阱，解決沖突。了解人的不同影響風(fēng)格，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的弱點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)，運(yùn)用一系列詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)技巧來(lái)獲得和給予信息。

課程內(nèi)容
一、商務(wù)談判的類(lèi)型與原則
1、什么是商務(wù)談判
2、商務(wù)談判的意義
3、商務(wù)談判的類(lèi)型
4、商務(wù)談判的原則
二、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
1、信息情報(bào)—知己
2、信息情報(bào)—知彼
3、信息情報(bào)—戰(zhàn)術(shù)
三、商務(wù)談判的目標(biāo)與人員組成
1、確定談判目標(biāo)
2、談判小組組成/談判的結(jié)構(gòu)
3、談判人員素質(zhì)
4、創(chuàng)造談判氣氛
5、進(jìn)入談判
6、探索階段
四、商務(wù)談判的時(shí)間、地點(diǎn)選擇
1、把握天時(shí)—談判議程的擬定
2、談判的進(jìn)度
3、巧借地利—談判地點(diǎn)的選擇
五、商務(wù)談判的心理戰(zhàn)術(shù)
1、不同于對(duì)手的心理戰(zhàn)術(shù)
2、談判者的思維
六、商務(wù)談判的實(shí)用戰(zhàn)術(shù)
1、中途換人戰(zhàn)術(shù)、聯(lián)合軍團(tuán)的威力、走人花招、權(quán)力逐步升級(jí)戰(zhàn)術(shù)
2、外部行動(dòng)、權(quán)力戰(zhàn)術(shù)的對(duì)策、僵持戰(zhàn)術(shù)、發(fā)揮調(diào)解人的作用
3、巧用時(shí)機(jī)、授權(quán)有限策略的力量、打破僵局、給自己留出時(shí)間去思考
5、制造錯(cuò)誤、講道理法、疲勞戰(zhàn)術(shù)
6、聯(lián)絡(luò)法、激將戰(zhàn)術(shù)、乘虛而入法
7、無(wú)知也能幫你的忙、不能負(fù)責(zé)法“丟失”備忘錄，筆記和文件
8、黑白臉?lè)?、面?duì)公司規(guī)定的情況、建立形象法
9、紙考虎法“天花亂墜”戰(zhàn)術(shù)、威脅及其對(duì)策
10、哭窮戰(zhàn)術(shù)、出其不意
七、商務(wù)談判的語(yǔ)言應(yīng)用技巧
1、談判中的語(yǔ)言交流
2、傾聽(tīng)的技巧
3、敘述的技巧
4、提問(wèn)的方式與技巧
5、回答問(wèn)題和技巧
6、說(shuō)服的技巧
7、沉默的力量