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【課程背景】
為什么從基層提拔上來的營銷管理人員，角色轉(zhuǎn)換不過來，很難勝任相應(yīng)的管理崗位？
為什么好的銷售很難快速成為優(yōu)秀的管理者？
為什么老員工雖忠誠度高，對企業(yè)也了解，但成為管理者就顯得力不從心？
為什么營銷管理人員自己很忙，下屬卻很閑，或者只會自己干，不會培育下屬？
為什么營銷管理人員不能率先士卒，激勵銷售團(tuán)隊(duì)，帶出一個有凝聚力戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)？
營銷部門是企業(yè)的前鋒，而銷售經(jīng)理、主管是企業(yè)的中堅(jiān)力量，是企業(yè)目標(biāo)的具體執(zhí)行者，在企業(yè)中起著承上啟下的作用，尤其是當(dāng)企業(yè)規(guī)模逐漸擴(kuò)大或企業(yè)停滯不前時，都需要快速提升營銷管理人員的管理能力，讓他們成為銷售的核心骨干，以帶動整個銷售團(tuán)隊(duì)的成長。而現(xiàn)實(shí)工作中，基層銷售管理人員多數(shù)沒有經(jīng)過專業(yè)的管理技能訓(xùn)練，很多人是從業(yè)務(wù)骨干直接走上管理崗位，靠摸索來積累管理經(jīng)驗(yàn)，也會由于缺乏基本的管理知識而造成失誤，給企業(yè)帶來時間，金錢和機(jī)會的代價。有些人對管理知識的掌握，通常也是點(diǎn)的，缺乏系統(tǒng)的管理知識架構(gòu)，中層銷售管理團(tuán)隊(duì)的水平底下已經(jīng)成為很多企業(yè)發(fā)展的瓶頸，導(dǎo)致企業(yè)雖有很好的戰(zhàn)略，也很難實(shí)現(xiàn)。
【適合對象】
公司營銷部門經(jīng)理等管理人員
課程目標(biāo)
1. 懂得管理的真正含義
2. 在心理上，真正實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀員工、業(yè)務(wù)骨干向優(yōu)秀管理者的過渡
3. 掌握系統(tǒng)思考能力，對部門工作懂得如何策劃鋪排
4. 提升上下級和部門之間的協(xié)調(diào)溝通能力
5. 學(xué)會組織管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，合理利用本部門的人力資源，優(yōu)化配置
6. 提高目標(biāo)、計(jì)劃、時間、執(zhí)行、控制等管理能力，從而提高團(tuán)隊(duì)整體效率
7. 提高培育員工的能力，讓團(tuán)隊(duì)人盡其才，物盡其用，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)資源
8. 提升有效授權(quán)的能力，讓員工和管理者一起動起來，共同完成任務(wù)
9. 提升個人的領(lǐng)導(dǎo)力，擁有權(quán)力之外的影響力，激發(fā)團(tuán)隊(duì)，支持公司整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
課程內(nèi)容
一、銷售主管的角色認(rèn)知：
1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；
情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2. 銷售主管是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實(shí)
★ 案例：蘋果公司中的管理
3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門的配合
4. 銷售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析
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二、銷售人員的選，育，用，留：
1. 如何選人：
a. 積極的態(tài)度
★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
b. 團(tuán)隊(duì)的合作精神 ??
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)
c. 執(zhí)行力 ??
★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整
? ? ? ? ? ? ?通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整
2. 如何育人：
★ 思考題：銷售人員小張的苦惱
a. 關(guān)心員工
加深了解，更好使用
感受支持，感受團(tuán)隊(duì)
及時發(fā)現(xiàn)，避免彎路
傳授經(jīng)驗(yàn)，樹立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃
b. 培養(yǎng)員工的七個習(xí)慣
?積極主動
?以終為始
?要事第一
?共贏的心態(tài)
?發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢
?興趣廣泛，平衡發(fā)展
?居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會中的得與失
c. 員工的溝通交流能力?
如何提高聽說讀寫的技巧 ?
★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足
★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？
d. 員工的分析與判斷能力
?客戶的潛在需求規(guī)模
?客戶的采購成本
?客戶的決策者
?客戶的采購時期
?我們的競爭對手
?客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
?客戶的真實(shí)需求
?我們?nèi)绾螡M足客戶 ??
★ 角色演練：你如何判斷客戶的真實(shí)需求？
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3. 如何用人：
★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？
a. 員工的管理
?員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德
?不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向；項(xiàng)目與渠道
?不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期
?不同崗位的要求：開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷售與支持
★ 討論題：TCL公司的用人之道
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B. 員工的授權(quán)：
為何要授權(quán)
---提高效率, 責(zé)任到人
授權(quán)的基礎(chǔ)
---能力 + 信任 + 制度
如何授權(quán)
---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？
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c. 員工的激勵:
?激勵的誤區(qū)
?激勵的原理
?激勵的內(nèi)容
?激勵的原則
★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅(jiān)持？
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D. 如何留人：
用待遇留人：
用職位留人：
用機(jī)會留人：
用福利留人：
用期權(quán)留人：
用制度留人：
用陷阱留人：
用情感留人：
★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？
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留住員工的心得與體會：
1）成長的速度：
2）人各有志：
3）必要的流動率：
4）不能被綁架：
5）主動出擊：
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團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：
迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對的
偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端
共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖
妥協(xié)性：避免多頭馬車；
眾口稱贊≠團(tuán)隊(duì)管理
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三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)
1. 銷售指標(biāo)的組成
2. 銷量大=貢獻(xiàn)大？
新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
新行業(yè)VS老行業(yè)
新客戶VS老客戶
3. 銷售隊(duì)伍組建的基本方式
（1）按區(qū)域劃分
（2）按產(chǎn)品劃分
（3）按客戶劃分
（4）按項(xiàng)目劃分
4. 銷售隊(duì)伍與市場的功能劃分
（1）銷售人員/隊(duì)伍的宗旨
“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
“守江山”---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護(hù)
（2）市場部門的主要功能：
尋找明天的市場方向
設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品
制定產(chǎn)品的價格體系
促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
總之做好銷售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作
師資介紹
鮑英凱
主要背景資歷：美國通用電氣公司亞太區(qū)渠道與市場總監(jiān)，法國施耐德電氣公司市場總監(jiān)，德國西門子公司渠道銷售經(jīng)理，荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。一個從基層員工成長為營銷總監(jiān)的銷售精英，20多年的各大知名企業(yè)銷售管理工作，歷任亞太區(qū)市場營銷總監(jiān)，兼具多年行業(yè)高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其對國內(nèi)外市場態(tài)勢具有獨(dú)特的研究。10多年的管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對客戶進(jìn)行營銷整改策劃、策略組合，同步實(shí)施和培訓(xùn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)各部門銷售業(yè)績提升，在一些大企業(yè)的銷售過程中創(chuàng)造年均銷售額三十億～五十億元的優(yōu)秀業(yè)績。
授課風(fēng)格：作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。啟發(fā)式教學(xué)— 充分調(diào)動學(xué)員的積極性，強(qiáng)化學(xué)員的創(chuàng)新性和主動性；案例式教學(xué)— 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；互動式參與— 融知識于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；強(qiáng)化文化式— 從學(xué)員思維形式上、心智模式上將企業(yè)文化融入知識中；情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識，在娛樂之后有更多感悟。