學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售經(jīng)理,區(qū)域銷售經(jīng)理


課程目標(biāo)
課程前言：

面對(duì)日趨激烈的競爭，銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱是企業(yè)成敗的關(guān)鍵要素之一！能否有效地管理和培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，將直接影響到企業(yè)銷售業(yè)績的達(dá)成。然而，在建設(shè)與管理銷售團(tuán)隊(duì)的過程中，不少銷售經(jīng)理常感困惑--

如何進(jìn)行任務(wù)計(jì)劃分配與教導(dǎo)反饋？

如何妥善處理銷售團(tuán)隊(duì)的期望與溝通沖突問題？

如何有針對(duì)性地管理不同績效能力的銷售人員？

如何把握銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重點(diǎn)階段？

針對(duì)以上問題，我們特邀原美國輝瑞公司中國區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理王鑒先生，與我們一同分享《有效管理銷售團(tuán)隊(duì)》的精彩課程，以策劃-行動(dòng)-回顧的銷售教導(dǎo)循環(huán)為主線，詳細(xì)講解銷售管理培訓(xùn)人員在實(shí)際團(tuán)隊(duì)工作中的人員引導(dǎo)，激勵(lì)和反饋技能，幫助銷售管理人員實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)積極轉(zhuǎn)變，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成績效目標(biāo)。

課程收獲：

1、陳述銷售教導(dǎo)的技巧要領(lǐng)

2、陳述銷售教導(dǎo)循環(huán)路徑

3、運(yùn)用針對(duì)不同表現(xiàn)員工的激勵(lì)方法

4、描述銷售與教導(dǎo)時(shí)機(jī)的把控





課程內(nèi)容
【第一天上午】
一、技巧教導(dǎo)要領(lǐng)
1、明確關(guān)注事項(xiàng)
2、觀察行為表現(xiàn)
3、促成變化發(fā)生
二、銷售教導(dǎo)循環(huán)
1、策劃：確定首要行為
2、行動(dòng)：觀察與分析
3、回顧：總結(jié)訪談得失
【第一天下午】
三、策劃階段
1、對(duì)進(jìn)展的界定一致
2、共同設(shè)計(jì)銷售訪談
3、選擇教導(dǎo)重點(diǎn)
四、回顧階段
1、促使被教導(dǎo)者容納
2、通過提問啟示對(duì)方
3、取得一致意見
【第二天上午】
五、銷售教導(dǎo)四大誤區(qū)
1、低估被教導(dǎo)者負(fù)面感受
2、教導(dǎo)者將觀點(diǎn)強(qiáng)加于人
3、教導(dǎo)者引入太多的要點(diǎn)
4、沒有策劃和后續(xù)的行動(dòng)
六、教導(dǎo)對(duì)象角色分類
1、明星
2、表現(xiàn)優(yōu)秀者
3、表現(xiàn)差勁者
4、表現(xiàn)不足者
【第二天下午】
七、銷售還是教導(dǎo)？
1、機(jī)會(huì)使用者 vs. 機(jī)會(huì)創(chuàng)造者
八、銷售經(jīng)理：最佳教導(dǎo)實(shí)踐
1、清楚教導(dǎo)或推銷時(shí)機(jī)
2、盡早介入角色
3、明確教導(dǎo)重點(diǎn)
4、產(chǎn)生獨(dú)有的不同之處
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