學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售公司監(jiān)理儲(chǔ)備人員、總經(jīng)理儲(chǔ)備人員、產(chǎn)品副總經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理助理、精英班的學(xué)員等


課程目標(biāo)
模擬背景：

時(shí)間是2011年初，位處先鋒市的你的銷售公司主營(yíng)某品牌空調(diào)銷售，目前市場(chǎng)格局尚不清晰，幾家競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售公司勢(shì)均力敵，處于寸土必爭(zhēng)的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代?！?br>
你的銷售公司目前專注X型號(hào)空調(diào)銷售，年銷售額達(dá)200M元，年末存貨為16批；在先鋒市擁有1條排他性非超級(jí)終端，其中包含多家銷售網(wǎng)點(diǎn)（含小區(qū)域代理+專賣店）；為推動(dòng)渠道銷售和配合渠道管理，銷售公司目前配備2名業(yè)務(wù)經(jīng)理。

你和你的經(jīng)營(yíng)班子成員，將承擔(dān)以下角色和重任：　

總經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財(cái)務(wù)管理部經(jīng)理和體系管理部經(jīng)理。

你們將面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)：　

2011年全球經(jīng)濟(jì)開(kāi)始復(fù)蘇，先鋒市亦得益于政府公共投資的逐年增加和房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，空調(diào)銷售將逐步回暖，進(jìn)入銷售高峰。

在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中，在公司業(yè)績(jī)導(dǎo)向的壓力下，你和你的班子成員，能否用四年時(shí)間，在兼顧企業(yè)盈利的前提下，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍，成為行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌？　





課程內(nèi)容
一、實(shí)習(xí)年　銷售公司商業(yè)模式探索　
1.?????? 運(yùn)營(yíng)模擬：　
2.?????? 在《勝算在握》沙盤(pán)上，遵循前任經(jīng)營(yíng)班子的足跡運(yùn)營(yíng)　
3.?????? 熟悉銷售公司經(jīng)營(yíng)全局和運(yùn)作流程　
4.?????? 沙盤(pán)模擬和計(jì)算機(jī)模擬運(yùn)作結(jié)合，了解《勝算在握》計(jì)算機(jī)模擬的操作界面　
5.?????? 做實(shí)習(xí)年的損益表和資產(chǎn)負(fù)債表并分析　
6.?????? 探討美的制冷營(yíng)銷理念：營(yíng)于思，銷于行；大市場(chǎng)，細(xì)耕作。
7.?????? 學(xué)習(xí)收益：　
8.?????? 探討銷售公司商業(yè)模式，把握銷售公司運(yùn)營(yíng)機(jī)制：贏利模式、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵資源能力　
9.?????? 學(xué)習(xí)銷售公司財(cái)務(wù)分析基礎(chǔ)　
10.??? 透過(guò)4P營(yíng)銷組合和銷售達(dá)成的基本過(guò)程，掌握渠道訂單爭(zhēng)奪的原理和要素　
二、第一年 構(gòu)建關(guān)鍵資源能力　
1.?????? 運(yùn)營(yíng)模擬：　
2.?????? 揣摩銷售公司關(guān)鍵資源（人、財(cái)、貨、渠道和市場(chǎng)）的影響因素、趨勢(shì)和瓶頸?！?br> 3.?????? 讓營(yíng)銷計(jì)劃落實(shí)關(guān)鍵資源規(guī)劃和運(yùn)用，做營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算?！?br> 4.?????? 決策放開(kāi)的計(jì)算機(jī)模擬：價(jià)格制定、渠道返點(diǎn)政策、業(yè)務(wù)經(jīng)理招聘、廣告投入、采購(gòu)和存貨、短期貸款等決策放開(kāi)。　
5.?????? 作第一年的杜邦模型并分析。
6.?????? 學(xué)習(xí)收益：　
7.?????? 掌握年度營(yíng)銷計(jì)劃五步驟　
8.?????? 學(xué)習(xí)全面預(yù)算的過(guò)程和編制流程　
9.?????? 初涉渠道激勵(lì)：返點(diǎn)政策的設(shè)計(jì)及其蝴蝶效應(yīng)　
10.??? 學(xué)會(huì)用杜邦分析尋找經(jīng)營(yíng)問(wèn)題
三、第二年 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)　開(kāi)疆拓土　
1.?????? 運(yùn)營(yíng)模擬：　
2.?????? 進(jìn)一步放開(kāi)決策：渠道開(kāi)發(fā)決策、新產(chǎn)品引進(jìn)決策　
3.?????? 渠道開(kāi)發(fā)選擇：排他性非超級(jí)終端，還是超級(jí)終端？　
4.?????? 年度營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算　
5.?????? 第二年的計(jì)算機(jī)模擬及每個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)分析　
6.?????? 年度營(yíng)銷有效性分析
7.?????? 學(xué)習(xí)收益：　
8.?????? 強(qiáng)化對(duì)年度營(yíng)銷計(jì)劃和全面預(yù)算的學(xué)習(xí)和理解　
9.?????? 深化渠道策略的學(xué)習(xí)：經(jīng)銷商選擇、渠道廣度、經(jīng)銷商讓利原則　
10.??? 了解銷售公司競(jìng)爭(zhēng)力排名要素及其權(quán)重
四、第三年 從銷量之爭(zhēng)到渠道之爭(zhēng)　
1.?????? 運(yùn)營(yíng)模擬：　
2.?????? 競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果：渠道資源短缺、渠道開(kāi)發(fā)費(fèi)用上漲、多事之秋風(fēng)暴不斷．．．．．．　
3.?????? 不確定情形下的年度營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算　
4.?????? 第三年的計(jì)算機(jī)模擬及每個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)分析　
5.?????? 年度營(yíng)銷有效性分析
6.?????? 學(xué)習(xí)收益: 　
7.?????? 把握渠道爭(zhēng)奪的關(guān)鍵因素　
8.?????? 回顧和總結(jié)：經(jīng)營(yíng)收益、財(cái)務(wù)收益、渠道管理收益　
9.?????? 制定行動(dòng)計(jì)劃
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