【課程背景】
無(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人，禁錮自身，就是自取滅亡，因?yàn)橛袩o(wú)數(shù)企業(yè)每天想著超越，所以不進(jìn)則退是硬道理，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等各種環(huán)節(jié)，選擇了正確的方向與學(xué)習(xí)方法，不斷嘗試與突破，不斷分析成功企業(yè)的案例與失敗企業(yè)的教訓(xùn)，結(jié)合實(shí)際，總會(huì)有水到渠成的一天。
課程目標(biāo)
本課程集中了目前國(guó)內(nèi)外著名高科技企業(yè)普遍使用的營(yíng)銷(xiāo)推廣方法，在營(yíng)銷(xiāo)思想、營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)推廣技巧方面深入淺出，結(jié)合大量國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)的實(shí)際案例進(jìn)行講解和討論，并能根據(jù)企業(yè)的具體情況和困難，進(jìn)行輔導(dǎo)分析，使學(xué)員能快速的掌握各種先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)推廣工具，了解大量的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)推廣技能，迅速提高營(yíng)銷(xiāo)推廣水平和實(shí)戰(zhàn)能力，使企業(yè)快速的建立和發(fā)展一支高水平的營(yíng)銷(xiāo)推廣隊(duì)伍。
學(xué)習(xí)對(duì)象
售前工程師
課程內(nèi)容
第一部分 透徹了解和把握客戶的需求
1. 收集客戶資料并做組織分析
2. 理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響
3. 客戶技術(shù)層性格特點(diǎn)及接觸方式
4. 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
5. 潛在需求與明確需求
6. 如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問(wèn)題和挑戰(zhàn)
7. 如何探詢客戶的解決方案、采購(gòu)指標(biāo)
第二部分 精細(xì)的產(chǎn)品策劃和推廣實(shí)施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品
1. 先營(yíng)后銷(xiāo)，減少銷(xiāo)售難度擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模
2. 賣(mài)點(diǎn)分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
3. 如何提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，F(xiàn)FAB技巧和方法演練(實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練)
4. 不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略
5. 技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層
6. 實(shí)時(shí)應(yīng)用拓展手段：交流研討會(huì)、廣告展覽、高層論壇
第三部分 制定正確的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
1. 合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
2. 產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng)
3. 如何幫助客戶分析和診斷問(wèn)題
4. 通過(guò)異議化解客戶問(wèn)題——警惕砸在心靈上的釘子
5. 如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會(huì)變成銷(xiāo)售項(xiàng)目
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具和步驟
7. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略制定方法演練(實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練)
第四部分 與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合，共同贏取訂單
1. 項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
2. 制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
3. 與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合的關(guān)鍵要點(diǎn)和注意事項(xiàng)