課程前言
　　現(xiàn)今，買方的購買行為正快速地發(fā)生變化。買方已習慣通過互聯(lián)網(wǎng)及社交媒體從市場上獲得大量信息，而這些信息影響著其購買行為。這類買家不僅期望銷售商能在產(chǎn)品上增加更多的價值，同時他們也要求銷售人員能夠營造一個更全面的購買環(huán)境。因此，銷售團隊必須采用新的銷售方法來面對這樣的需求和挑戰(zhàn)——
　　如何與買方的購買過程步調(diào)一致
　　如何有效鎖定銷售目標，并激發(fā)興趣
　　如何獲得更多與決策者接觸的機會
　　針對以上問題，我們特邀Solution Selling?全球認證教練、資深講師Rick，與我們一同分享《Solution Selling?銷售流程和方法(mini班)》的精彩課程，課程幫助銷售人員在銷售機會來臨的時候，識別潛在客戶的業(yè)務挑戰(zhàn)，然后綜合運用對客戶的了解和對自身能力的了解，引導買家分析問題、得出結(jié)論，協(xié)助他們自己找到真正的解決方案。通過與客戶步調(diào)一致的過程和專業(yè)的知識、能力，在競爭中脫穎而出，并合理使用內(nèi)部資源。
　　課程收獲
　　Solution Selling? Sales Execution的主要概念和基本原則
　　應用銷售流程的重要性
　　Solution Selling? 的應用工具
　　【課程對象】
　　銷售經(jīng)理/主管、市場部經(jīng)理/主管、各類產(chǎn)品的銷售人員等
　　時間課程安排
　　9:30-10:45
　　一、介紹和關(guān)鍵概念
　　1、描述使用銷售流程的重要性
　　2、介紹銷售流程的關(guān)鍵要素
　　3、定義解決方案銷售中的主要銷售技巧、術(shù)語和基本原則
　　4、討論銷售遇到的挑戰(zhàn)二、拜訪前計劃和研究
　　二、拜訪前計劃和研究
　　1、掌握拜訪前計劃的最佳實踐
　　2、描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機會中的角色和特點
　　3、使用銷售工具完成拜訪前計劃活動
　　11:00-12:00
　　三、激發(fā)興趣
　　1、描述有效進行業(yè)務拓展的關(guān)鍵點以及在尋找潛在客戶時應避免的行為
　　2、使用銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣
　　12:00-13:30午休
　　13:30-15:00
　　四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務問題
　　1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定
　　2、掌握引導潛在客戶承認痛苦的方法五、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想
　　五、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想
　　1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務問題的重要性
　　2、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想的重要性
　　3、使用銷售工具，診斷客戶的業(yè)務問題，創(chuàng)建針對你的獨特能力的購買構(gòu)想
　　15:15-16:30
　　六、買方/流程驗證：“支持者”
　　1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術(shù)
　　2、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的支持力度
　　3、使用銷售工具，對買方和流程進行驗證七、達成協(xié)議
　　1、使用銷售工具進行談判的準備，和買方達成協(xié)議
　　16:30-17:00問答環(huán)節(jié)
　　講師簡介
　　Rick Wu
　　中國培訓網(wǎng)高級講師，Solution Selling全球認證教練、資深講師 Rick Wu
　　實戰(zhàn)經(jīng)驗
　　具有10年豐富的公司管理經(jīng)驗，對消費品行業(yè)、教育咨詢行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)行業(yè)都有深刻的理解。在中國工作的10年中，從事過培訓、企業(yè)管理等多種工作，連續(xù)7年為中國知名體育用品公司銷售團隊提供培訓;曾經(jīng)為美國管理咨詢公司埃森哲公司提供咨詢顧問培訓。
　　專業(yè)領(lǐng)域
　　他的強項是通過咨詢和培訓來提高客戶公司的能力。懷著對培訓事業(yè)的高度熱愛，他的課程內(nèi)容豐富、充滿趣味性和學員高度互動，能夠確保每一位學員所掌握的技能都可以直接運用到工作中。

?